はじめの一歩＃9　マーケティング理論「お買い得感と感覚」

はじめの一歩、第9回目です。
猛暑が続きますが、すでに8月も終わりに近づいてきました。
「コロナ」をきっかけにして大幅な「LIFE SHIFT」ができた人も多いのではないでしょうか？環境の変化に疲れが出る時期ですので、心身ともに自愛していきたいものですね。

さて、今回は2つテーマを取り上げていきます。

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

　目次
　　10．お買い得感
　　11．感覚
　　12．理屈による正当化
　　13．強欲
　　14．信頼性・信憑性

今回は、10．お買い得感　11．感覚　のトリガーについて考察していきます。
物欲・所有欲など時代の変化に伴って欲求にも変化が起きている時代に突入していますが、やっぱり「購買意欲」、「消費活動」というのは避けられないものですよね？

「良い買い物をしたね！」と
我が家でも必ず「確認会？！（反省会）」があります。
そのくらい「何を買うか？どのように買ったか？」かというのは重要で、
この2つのトリガーに、人は影響を受けているのは間違いないでしょう。
それでは、この2つのトリガーについて整理していきます。

ーテーマのポイント
～お買い得感～
■　どんなにお金持ちであっても、本当に値段相応のものを提供されているか知りたいと思っている。
■　お買い得感を感じてもらうには「比較」ができるようにすることが大事
■　お買い得であると納得してもらう為に、論理的材料を提供すること。
■　商品の価値を、売り手側は主体的に伝える必要がある。商品本来の価値を理解させることによって「商品の価格」を下げる効果がある。
■ 「得をしたい」「できるだけ安く買いたい」という欲求の中で、しだいに「値段が安い≠お買い得感」ではなく「ベストな価格＝価値がある買物（お買い得感）」にお客の心理は移行していく。
■　他の商品と、嘘のない比較・どれだけ節約できるのか・単純な値引き事実などを強調する。

～感覚～
■　セールスでは、感覚で売り理屈で納得させる。
■　どんな言葉にも感覚的意味合いが含まれている（特に日本語はその要素が強い）
■　お客様の感覚に訴えかけるような言葉選びをし、購入後のストーリーを想起させる。ただし、根拠となる理屈を後から加えるのが前提条件。
■　人は感覚で買い、理屈で納得（正当化）することを知っておく
■　言葉には、一語一句、短い物語といえるような感覚的意味合いが備わっている。その言葉選びをいかに自在に使えるかどうかがポイント
■　言葉の持つ感覚的な意味合いに気づく経験を多く積むこと。
（良いサービスを受ける機会を積極的に持つなど）
■　これまでの営業提案や広告の内容を見直し、感覚に訴えかけるような言い回しになるように工夫をすること。

☆考察、まとめ
以前に職場の先輩から「良いサービスをしたければ、良いサービスを受ける体験が必要だ」と教わったことがあります。体験価値というのは、本や助言から得る学びの量をはるかに上回るのは事実だと思います。
商品の価値が高いものを扱う業種では、セールスする側が「その商品を体験したり、使用する経験」をしていないと提案自体難しいのも現実的には存在します。ただ、すべてを体験・使用することが難しい現実も受け入れる必要があります。
モノの値段が上がり、お金の価値が下がりつつある今、私達にできることは

■　良いサービスを体験することに投資をすること
■　お客様の購入後の生活イメージ＝想像力を身につける

そんな習慣作りが大切かと思います。
これを機に「はじめの一歩」を踏み出せるきっかけとなれば嬉しい限りです。

次回は、12．理屈による正当化　13．強欲　14．信頼性・信憑性　を予定しております。
今回も最後までご覧いただきありがとうございます。