即売り営業！話せる、でも売れない…の0へ

こんばんは。

今回は、営業先で話すことはできる、お客さんと会話も弾む、製品の理解もして頂ける…でも受注ができない

そんな説明は出来るが受注に至らない、みなさんあるあるの問題解決のための思考法についてお話します。

これを理解するだけでいままでのようななんとなく受注できた、ラッキーだったという不確定な営業から根拠を持って話せる営業へ進化できます。
10分程度で読め、例のように明日から使えるかんたんなものなので、是非御覧ください。

プレップ法＝PREP法

結論、理由、具体例、結論で説得力増すトーク術です

POINT＝ポイント、結論
REASON＝理由
EXAMPLE＝事例、具体例
POINT＝ポイント、結論を繰り返す

の構成でできています。

有名外資系コンサル、営業が必ず実施する話法です。
これは主張に説得力を持たせる話法なので、会社にによっては数時間研修時間が設けられている外資コンサルもあるようです。

話をするときはPREP法の構成の順番に沿って伝えることが大事で、
「結論→理由→具体例・事例→再度結論」の順番で話を展開すると説得力が増します。

では項目の解説をします。

1、結論
初めに主張となる結論を述べます。
そうすることで聞き手に何が行われるかの動線を示します。

2、理由
最初に述べた結論について「なぜならば～」から始まる判断理由を示します。

3、具体例
次に、「例えば～」のように理由の根拠となる具体例を示します。
ここまでが「主張」「根拠」「具体例」となり、非常に分かりやすく「伝わる」プレゼンになります。

4、結論（2回目）
最後に「そのため～」と結論をもう一度伝えることで、主張を印象付けます。

いかがでしょうか？
構成はシンプルです。1〜3までの実施でも目に見える効果が得られると思います。

しかし、最後の結論。これを入れるか入れないかで相手に残る印象の強さは大きく変わります。

「伝える」+「残る」ためには最後の結論は忘れないように！

例

具体例も見てみましょう

（結論）
 私はA社提案に賛成します。

（理由）
 理由は、今回の営業改善で優先すべきことは、個々のレベルアップだからです。

（具体例）
 A社提案は2週間に1回来社で営業トレーニング、合計8回にも渡って改善を行ってくれます。
ですが期間が長いB案では、回数が10回でも間延びしてしまい、月に1回ペースだと過去の反省や学びが活かせず、腹落ちして行動改善につながりません。
B案は回数やコストでメリットではありますが、今回の目的には合致しません。

（結論）
 そのため、私はA社案を支持します。

いかがでしょうか。

何度も言っていますが、最初に結論を話すだけで商談は全く別物に変わります。

まず、結論を話す。これだけなら明日から実施できます。
トークで難しければメール、日報からでも大丈夫です。

何度も何度も言っているんですが、これが簡単かつ効果が得られる最重要Pointです！！