２７：営業①社長は営業すること

一言で「営業」と言っても、私は、攻める営業と守る営業の２パターンがあると思います。

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１攻める営業「新規で案件を獲得すること」
２守る営業「新規で獲得した顧客やクライアントと継続的にリレーションを維持すること」
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SaaSの分野だと、カスタマーサクセスのような部門で顧客やクライアントのサポートをすることが大切にされています。
そんな流れの中で、営業だからといって顧客を獲得して終わりという、焼畑的な攻める営業のみだとお客さんとの関係は続きません。

だからこそ、「攻める営業」と「守る営業」は切り分けて、両方とも大切にすべきだと考えています。

ただ、攻める営業と守る営業というのはキャラクターが全く異なるので、人によって向き不向きがあるでしょう。

攻める営業は、勢いも必要。新規開拓なので、それまでに関係性がない人と距離を縮めるのが得意な人が担った方がいいでしょう。いわゆる狩猟型です。

一方で守りの営業は、マメな人、お客さんとずっと仲良くできる人が向いています。こちらは農耕型ですね。

実際、私の会社・ハイアルチでも私は主に新規店を担当していて、別の役員が既存店のフォローをするという体制に分けています。役割分担を分けることによって私自身が得意とする攻める営業にフォーカスできているので、良かったなと思っています。

では、パラレルアントレプレナーにとっては、攻める営業も守る営業も両方の経験が必要なのでしょうか？

私自身は、創業当初、両方をやっていました。経営者として勉強ができるのは、創業してせいぜい5年。その期間は、出来るだけ両方を経験した方がいいと思います。
というのも、事業を継続させていくためには、ただ案件をとって終わりではありません。もちろん案件を取れるに越したことはありませんが、この事業ではご一緒しなくても、別事業でできることがあるかもしれない。
要は、短期的に案件になるかならないかだけを見るのではなく、顧客ときちんとした信頼関係を結ぶのが非常に重要です。

この信頼関係を構築する営業は、会社の顔。
だからこそ、まずは経営者自らがやるべきだと思いますし、信頼できる人が入るまでは他の人に任せられない職種だとも思っています。
私が営業をする上で気をつけているのは一点だけ。

「すぐ売り上げに繋げようと思わない。相手のタイミングに合わせる」

相手に「今はちょっと…」と言われてしまったら、「じゃあ、またやりましょう」と答え、引き下がります。
無理やり相手に納得させるのではなく、相手にやりたいと思ってもらえるように自分の商品（コンテンツ）を磨くことに注力します。
基本的には創業期は商品の開発と営業を同時にやらなくてはなりません。
でも、ベースは商品やサービスがいいものであること。そうじゃないといくら営業しても案件にはなりません。
まずは商品ありきですが、実際に事業を回せないと商品のブラッシュアップもできないのも事実です。
攻める営業で顧客を獲得し、守る営業で顧客を維持する。

その上で、商品をいいものにしていくことが必要です。
結果的に良い商品になれば、攻める営業で獲得した顧客との信頼関係が守る営業によって育まれ、やがて顧客が顧客を紹介してくれるようになります。
そうなれば、顧客も獲得、信頼も得られて一石二鳥です！

ポイント２７　攻める営業と守る営業、両方を経験すること

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