飛び抜ける営業のススメ　感動編

週初めの朝一に読んでいただき、仕事のやる気や良いスタートを切るきっかけになれば幸いです。

• 今回のテーマは「感動」についてです！

前回の記事にも記載させていただきましたが、「感動」とは、今までの人生経験から出来上がった概念が予想を上回ることで起こります。
感動させるということを意図的にできるようになれば、無敵の営業マンになることができます。

• これまでの人生での感動を与えた経験を振り返る

・お客様編

証券マン時代
｟ラーメン70店舗経営　売上30億程度　地域で1位2位を争う優良企業｠
上記会社の社長を開拓したく、毎日のように飛び込みをしていましたが全く効果がありませんでした。（今考えると、その地域では超優良企業ということもあり、何百人という営業マンが同じことをしていたので野村證券の山口圭司という存在すら気づかれてなかったかもしれません）
ある時、社長の誕生日が三ヶ月後に訪れるという情報を仕入れました。そこで何かお祝いするべきだと考え、以下のことをやりました

1 全ての店舗を訪れ、食事をする
2 店長とツーショットの写真を撮らせてもらう（社長にサプライズの誕生日企画と伝えると皆さん協力してくださる）
3 店舗ごとの「食事・接客・清潔さ」などを、本音で勝手に評価する

1〜3を一冊のアルバムにしてまとめる、そして社長の誕生日当日、朝7時前から会社の前に仁王立ちで待ち伏せをし、社長が車で来た瞬間飛び出し
「またか…」という嫌そうな顔をした瞬間、被せ気味に
「二度と来ないので、社長との写真を撮らせてください！」と伝え、半ば強引にツーショットを撮り、その場で撮った写真（チェキ）をアルバムの表紙に貼り付け、アルバムを渡しました。
そして「お誕生日おめでとうございます！お忙しいのにすみませんでした！」と叫び、逃げるように立ち去りました。当時は社会人２年目になりたてで何も考えていなかったので、クレームになるかもしれないということすら考えてませんでした。

夕方に会社に帰社するなり、支店長に呼び出されました。
支店長「〇〇会社は知っているか？」
自分「…………はい」（なぜだかヤバいなと感じました）
支店長「今すぐ会社に2人で行くぞ！」
移動の車内で支店長から何も言われず心臓がバクバクしていたことを思い出します。
そして社長が待っている会社に到着し、応接室に入るなり

社長「いくらだ？何を買えばいいんだ？どうやって口座は作るんだ？」

何十社とある証券会社の中で野村證券を選んでいただき、初めて取引が始まり
何百人と飛び込んできた金融マンの中から自分が選ばれた瞬間でした。

それ以来、社長にはとても仲良くしていただき、長いお付き合いをさせていただいています。

営業や人付き合いをする上で大切なのは、相手が想像しなかったような感動を与えること。

今回のケースで言えば
社長は〔１０年以上もの間、何十社・何百人という証券営業マンが飛び込んできている〕という経験によって、証券会社のイメージや固定概念が築かれていたのです。
「これが儲かるんです」「お役に立ちますから」「お付き合いでお願いします」
こんな話を何万回も聞いているうちに、証券マンはいらないと判断し、自分の人生から排除していたようです。

最初にも書きましたが
「感動」とは、今までの人生経験から出来上がった概念が予想を上回ることで起こります。
今回、私の起こしたアクションが、
社長の経験から出来上がった「証券マン」という概念を上回ったのです。この上回ったポイントが、社長が感動するレベルに達していたので「山口」で取引してみようとなったのだと思います。

このように、感動を与え良い関係性で始まる取引の大きな魅力は
・今後他社比較がなく、長くお付き合いしていただける
・たとえ大きな魅力が他社にあったとしても、担当者でつなぎとめることが可能

上記のようなことができると、仕事では常に一定の成果を出せ、余裕ができるため、更なるレベルアップに力を注げます。

• 応用していく

今回の例は社長でしたが、様々な相手で想像してみましょう。
・初対面の人
・彼女や奥様
・飲食関係相手に
・美容関係相手に
・金融全般相手に
書き始めたらきりがありませんが、いくら相手がかわっても考え方は１つです。

相手の立場で、考え抜いてください。

お客様は、今までの経験によって営業マンにどんなイメージを持っているのか
→「受注だけしてくれるのが担当」「本業のことになると、話をしっかり聞いてくれる」「マメな人」など
上記のように、想定できることを考え尽くし、ヒアリングを丁寧に行い、対策を考えることで成功率やゲット率、満足度は大きく変わります。

彼女の場合も一緒です。
過去の恋愛経験から創られた「彼氏像」を上回ることができれば、もっと自分のことを好きになってくれるかもしれません（笑）

もし、ご自身の営業に「本格的に落とし込んで取り組みたい！」とお考えであれば、お気軽にお問い合わせください。個別にご相談に乗ります。

人生を豊かにするために、どうしたら相手が「感動」するか一度立ち止まって考えてみましょう。