ザイオンス効果で営業活動をスムーズに
ザイオンス効果とは、同じ人や物に接する回数が増えるほど、その対象に対して好印象を持つようになる効果のことです。
1968年に、アメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが広めました。
日本語では、「単純接触効果」と呼ばれています。
優秀な営業マンは、顧客を訪問しても雑談だけして、売り込みを行わず、帰ります。それを何度か繰り返し、信頼関係や好意を抱いてもらったタイミングで、売りたい商品の説明をします。
初回訪問で買ってもらうなんて、商品力が高くなければ、難しいですよね。
フェイス・トゥ・フェイスの営業活動以外にも、テレビやラジオのCMで短期間集中して商品をプロモーションする活動もザイオンス効果を狙ったことです。短い時間で、何度も接触させることによって、親しみを持ってもらうのが狙いです。認識が得られれば、好印だけが持続し、購入機会が訪れるタイミングを待ちます。
インターネット上でも、同じような戦術が繰り広げられています。
本来の趣旨とは少し外れますが、リスティング広告やディスプレイネットワーク等も無意識に接触回数を増やしているとも言えます。
好感を得るためには、テキストだけではなく、動画やイラストで訴求すると効果的と言われています。
一方で、場合によっては、好感度が転じて、嫌悪感を抱かれる場合もあります。
また、ザイオンス効果には、回数上限があると言われていて、その上限を超えると、効果が薄れていくとされています。
しつこい広告や訪問は、嫌われてしまいますので、節度を持って、実行したいものですね。
マーケティングと心理学は親和性が高いので、ひとの行動心理や感情の動きを考えることは、マーケティングにとって、重要な要素です。
効果的かつ効率的に営業活動を実施するためには、こういった効果を知ってると、アプローチが変わってくると思うのです。
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