承諾目標と入金目標

「金曜どうでしょう」ではペルソナが紹介業の理想郷づくりを目指して、どんな取り組みをしているのかをお伝えしています。

ペルソナでは仲間あつめに奮闘中ですが、いろんな方とお会いする中で「紹介業のあるある」に疑問を持ち、もやもやを抱えている方が想像以上に多いと感じました。

そこで「紹介業のあるある」をテーマにこういう風に考えていますよ、ということをお伝えしています。

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第六回は「承諾目標と入金目標」について書いていきます。

人材紹介業では耳慣れた「承諾目標」「入金目標」。

承諾目標：候補者が内定を承諾し入社を意思決定、または退職・入社日が確定したタイミングで計上する売上（社内向け）

入金目標：候補者が入社しクライアントからの入金予定月に計上する売上（社外向け）

承諾目標は、応募から選考期間はコンサルタントはクライアントと候補者の間で立ち回るため、着地を予想しやすく、自身の行動が如実に反映されます。

一方、入金目標はある程度の予想はできるものの、候補者の希望にもよるため自身でコントロールしにくいものです。

一般的には「承諾目標」を追いかけつつ、インセンティブは「入金目標」に紐づいているケースが多いのではないかと思われます。

転職市場の繁忙期/閑散期は、決算期、賞与支給、人事評価、異動などのタイミングに左右されます。候補者は夏/冬の賞与支給後の入社を目指して転職活動をすることが多いため、入金月が偏りがちです。

季節要因は関係無しと毎月コツコツと承諾目標を追いかける人もいれば、最終的に会社が重要視するのは利益、つまり入金ですので、四半期/半期で入金目標を達成すればよしという人もいるでしょう。

あなたはどちらのタイプですか？

野球に例えるとわかりやすいかもしれません。
安打を重ねて打点を稼ぐコツコツヒッティング型、ホームランで打点を稼ぐ大砲型。自分はどのタイプなのかを見極めるのが大切ですね。

どの目標を設定するかで心持ちが変わってきます。
特にマネジメントレイヤーの方であれば心当たりがあるのではないでしょうか。

承諾目標のみの場合、近視眼的になりやすく入金への意識が疎かになりがちです。内定承諾がゴールになってしまいます。

一方、入金目標は内定承諾から少しタイムラグがありますが、入金を意識することで経営的視点を養うことにもつながります。

ペルソナでは（現時点）では、承諾目標、入金目標ともに設定をしていますが、どちらも候補者を集客する費用を差し引いた粗利での設定です。紹介経由であれば費用はゼロ。ビズリーチのようなスカウトサイト経由であれば支払い分を差し引いています。

候補者集客費用を差し引いた粗利で目標を設定している紹介会社は多くないかもしれません。大手紹介会社であれば、WEBマーケ施策による自社HPからの流入も多く集客費用は全体に分散されます。
ペルソナの目標は粗利であるため、いかに知人紹介やSNSなどによるセルフブランディングで候補者を集客しようかと頭をひねることになります。

目標設定によってアクションが変わる一例かと思います。粗利での設定がゆえに、集客費用のような原価を意識することになります。
そのぶん、入金目標はインセンティブに反映されるようになっていますが、還元率は業界でもかなり高くなっています。

経営感覚を養う、というところではMBA研修も全社員に導入しています。そのあたりはまた別途記事で触れますね。
こちらでちらっと触れていますのでご覧ください。

さて、今回は「承諾目標」と「入金目標」について記事にしてみました。

これからも紹介業に関するアレコレについて発信していけたらと思います。
ご興味のある方は是非ペルソナをノックしてください！

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