【必勝法第二弾】圧倒的に契約数が増える売り込まない電話営業の方法大公開！＜ヒアリング編＞

どーもこんにちは！ぱんだマン(＠pandaman_ceo)です！

前回、売り込まない電話営業必勝法の第一弾として、新規発客の最初の電話のスクリプトの序盤編、大きな反響をいただきました。
誠にありがとうございました！！
noteをきっかけにたくさんの方と知り合うことができ、実際に実施していただいた方も成果を残すことができて、私自身本当に嬉しく思っております。

今回のnoteは前回の続きとなっておりますので、まだお読みになられていない方はぜひ第一弾の方から読んでいただければと思います。

ー【電話営業第一弾】スクリプト序盤編はこちらをクリック！

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この記事は何と15000字超えの長編になっております。

かなり長いので読むのは大変かもしれませんが、できるだけ分かりやすく具体的に詳細を書いております。
スクリプトづくりの重要なポイントをまとめつつ例題も載せているので、読めばすぐにご自身に合わせた営業トークが作れる仕組みです。

私自身、様々な営業本を読んできましたが、その内容はどちらかと言えば表面上の言葉を触っているだけのものが多いように感じていました。
どれだけ読んでも読み終わった後に「結局どういう方法でやればいいんだろう」と感じてしまう本が多かったように感じます。

なので私のnoteに関してはできる限り私がやってきた営業方法、学んできたこと、周りの1000万以上の収入を安定的に得ている先輩方を見て徹底的に分析してきた内容をそのまま掲載しております。

つたない文章かもしれませんが、ぜひ最後までお読みいただき、今後の営業活動に活かしていただければ嬉しく思います。
また、読んでおもしろい、参考になったと思っていただければぜひSNSでの拡散を宜しくお願い致します。

では、ここから本編スタートです！！

＜目次＞
１．前回の復習と今回の趣旨
２．ヒアリングの重要性と目的
　　↳商品の良さを伝えるための情報収集
　　↳自分の発言の信憑性を高める信頼関係の構築
３．ヒアリングする情報の分割
４．ヒアリングスクリプトを作る理由
５．具体的なヒアリングスクリプトの作り方
　　↳メインの情報を決める
　　↳質問の順序決め
　　↳各質問のスクリプトの例題
　　↳電話を切る際のスクリプト作成
６．断り文句への対応
　　↳想定される断り文句を用意する
　　↳断り文句に対して反論する時のポイント
　　↳反論スクリプトの具体例
　　↳反論スクリプトの解説
７．例外に関しての備考
８．今回のまとめ

１．前回の復習と今回の趣旨

前回の記事で電話営業は新規開拓をする際にかなり効率のいい方法だということをお伝えしました。
しかし、電話営業を効率のよい方法とするかどうかはその方法次第です。

第一弾では電話営業とは何かというお話と、電話をかけてからの約1分半で相手に資料送付の承諾を頂くところまでのお話をしました。
序盤ではできる限り営業マン側が主導権を握って導くために、句点を減らし勢いをつけて惹きつけて巻き込んでいく方法を提示しました。
しかし、最初の1分半で資料送付のYESを取った後の方法は全く変わります。

その理由は最初の1分半が終わった後はヒアリングに入るからです。
ここからはいかに自分が主導権を持ちながら、適度に相手にマイクを渡し相手に気持ちよく会話をしてもらって情報を引き出せるかが重要になってきます。

例えるとするならば、インタビュー形式ですね！
自分がマイクを持ったまま、相手にマイクの先を向けていろんなことをしゃべってもらう。
あくまでもマイクを握って会話の方向性をコントロールするのは営業マンでありながら、会話の話題や主役は相手方であると双方が認識している中で情報をどれだけ引き出せるのかが鍵となります。

では、ここからは最初の電話において、どれだけヒアリングの時間が重要であるのかのお話をしていこうと思います！

２．ヒアリングの重要性と目的

ヒアリングの目的は以下の2点です。

・商品の良さを最大限に相手に合わせて伝えるための情報収集
・自分の発言の信憑性を高める信頼関係の構築

では、１つ１つ解説していきましょう。

その１：商品の良さを伝えるための情報収集

営業とは、会社サイドの視点から見ると商品を売ることが仕事です。
しかしお客様サイドから見るとすれば、「お客様の望むよりよい未来を商品を用いて提供すること」が仕事となります。

もちろん営業マンは皆さん商品を買ってもらうことが最終目標だと思います。
しかし、だからといってただこちら都合で話を進めてしまうと、お客様に営業マンの利益の為に自分は利用されているだけなのではないか、と感じさせてしまうのです。
だからこそ、「売るという目的」の為に、売りたいと言う自我を出さずに徹底的にお客様の視点に立つという「手段」を用いるのだとイメージしてください。

お客様は商品には全く興味がありません。
お客様が興味があるのはその商品を手に入れることによって、自分の生活はどのように変化するのか、それはよりいいものであるのかどうか、それのみです。

そのため、初めて出会った赤の他人にこの商品を手に入れることで自分の生活がよりよくなると考えていただくために、現在その人がどんな人で、どんなことを普段考え、どのような環境で、どんな悩みを抱え、どんな生活をしているのかを知る必要があります。

つまりヒアリングをする目的とは

営業マン目線で言えば
「提案をより響きやすい環境を整えて契約しやすい形を作るため」
お客様目線で言えば
「商品を買った後の生活がどのように変わるのか具体的に想像した上で購入するべきかどうかを検討するため」

ということになりますね！

いい商品を最大限にいいと思ってもらうために、お客様1人1人に合わせたオーダーメイドの魅せ方をする必要があります。
そのために「正確な情報量」は重要なカギとなります。

その２：自分の発言の信憑性を高める信頼関係の構築

まず大前提に新規の営業に関しては、突然全く知らない他人がアプローチしてきて、よく分からない商品の話をし出すわけです。
特に電話営業の場合、仕事中等にいきなり顔も見えない見ず知らずの人間が「こんないい商品がありますよ～」なんて進めてくるわけです。

冷静に考えてみてください。
怪しすぎますよね(笑)
警戒されて当たり前なんです。

最初の電話での断りは基本的に内容での断りではありません。
突然の営業に対する嫌悪感や疑いからの断りなのです。

だからこそ商品のよさを伝えるためには、まず自分の発言を信じてもらえるような関係性を作り出し、その信頼関係のもと商品の魅力について語ることが必要なのです。

正直な話、極端に言えば信頼関係すらしっかり築けていれば内容を詳しく説明しなくても売れてしまうこともあるのです。

相手のことを知ることで相手と自分との間にラポールを形成することが容易になります。

※ラポールとは
心理学の用語で互いに信頼しあい、安心して感情の交流を行うことができる関係が成立している、心的融和状態を表す。
どのような人間関係においても必要とされる、意思疎通をはかるための土台といえる。

結局、ビジネスは人対人なので、何よりも人としての信頼関係が重要です。
相手の情報収集をしながら、2人の距離感を縮めることができるのがヒアリングの時間になります。

では、ここからは具体的なヒアリングの方法について、例題を交えながら１つ１つ解説していきます。