【必勝法】圧倒的に契約数が増える売り込まない電話営業の方法大公開！＜スクリプト序盤編＞

どーもこんにちは！ぱんだマン(＠pandaman_ceo)です！

まず最初に。
このnoteを公開してからたくさんの方にRTやフォローをしていただき、たくさんの感想の声をいただけて本当に嬉しく思っています。
そのことに関してお礼を申し上げます。
ありがとうございました。

また、実際にこの方法をすぐにお試しされた方がいらっしゃって、アポを獲得することができたというお声をいただき、感激しました。

実際に多様に活用しやすいように、重要なポイントと例題をまとめてのせていますので、ぜひ読んで活用して楽しい営業ライフを送ってくださいね！

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今回は半年で1億4000万を売り上げ、入社1年半で史上最速昇格を果たした私が実際に行ってきた営業方法を具体的にご紹介の第一弾となります。
やってきた方法一覧がこちら。

今回の内容は「電話営業について」です。

営業と一口に言っても、様々な方法がありますが、
私が所属していた会社では主に電話営業＆紹介営業を推進して行っていたので、基本は毎日会社のデスクで電話をかけることが日常の仕事でした。
私自身、様々な営業方法を用いて契約を上げてきてはいますが、その半数以上は電話によってもたらした契約となっています。

そんな電話営業について細かくそのやり方を提示していく記事になります。
もう営業で大きな成果を残している方には当たり前の内容が続くかとは思いますが、基本編ですのでご了承ください。

１．営業の３つのフェーズ

電話営業のやり方のお話に入る前に、まず営業にとって重要な３つのフェーズについてのお話をしようと思います。

営業はこの上記の３つの方法を全部しっかり行うことによって、お客様が増えるごとに安定して大きな数字を出せるようなシステムを作ることができます。

電話営業とは、この「新規開拓」の分野に当たります。
他にも新規開拓の方法としては訪問営業やメール営業などがありますね！

新規開拓に関して言えば、電話営業はメリットの高い方法と言えます。
その理由としては以下の通りです。

・会社にいながらたくさんの人にアプローチできる
・すぐにYES or NOが分かる
・相手のニーズも引き出しつつ交渉ができる
・無視するのが容易ではない
・契約までの速度が速い

つまり、他の方法よりも質と量が担保できるため、かなり効率よく営業ができる方法だということが言えます。

２．電話営業が敬遠される理由

とても効率のいい方法だと分かっていても、電話営業を嫌う人・苦手意識を強く持つ人はかなり多いです。
それだけ電話営業は間違った方法で行うと、過酷でつらいものだからです。

実際、私自身もとても電話営業が嫌いでした。
毎日嫌というほど断られて、電話口で怒鳴られ、何百件と電話をし、それでも何も成果が得られなかった日もあるし、たくさん得た見込み客の中の1人にも会って商談をすることができないこともありました。
もはや「電話で契約なんて無理なんじゃないか？」なんて考えたこともあります。

そこでいろんな方法を試行錯誤し、売りこまない電話営業の方法に行き着きました。
その方法によって電話での手ごたえを感じ、実際に成果を出すことができてから、電話営業のすばらしさ・楽しさを感じることができました。

だってすごくないですか？
全く見ず知らずの人間と知り合ってたった1週間ほどで1000万～2000万の商品を買っていただけるんですよ？
そのきっかけは私がかけたたった1本の電話なんです。
これほど契約の際に高揚感を抱けることはありません。
たった1本の電話をきっかけに、私のことを信頼してその言葉を受け取ってくれて、契約まで至る過程は本当に幸せです。

今、電話営業で頑張っているのに、なかなか成果が出ないで苦しんでいるあなたにも、ぜひともあの最高な充実感と高揚感を味わってほしい。
そして営業がどれだけ素晴らしい仕事なのかを身をもって感じてほしい。
そんな思いでこのnoteを書いています。

私が行ってきたことすべてを伝えていこうと思っているので、定期的に加筆していく予定です。

では、ここからは具体的な電話営業の方法について触れていきます。
ぜひ参考にして自分の営業方法を見直してみてください。

では、1回目の今回はスクリプトの序盤に限定してお話をしていきます。

３．スクリプト(台本)の重要さ

皆さんはどのようにして電話をかけていますか？
その時の感覚で何となく話している人もいれば、会社が用意したマニュアルを読んでいる人もいることでしょう。
しかし、そのどちらの方法もあまりおススメしません。

もちろんもう営業を何年もやっていて、電話営業で結果が出ている人なら何も見らずに自分の感覚でしゃべってもうまくやれることでしょう。
しかし、初心者の方やまだ思うように結果が出ていない方に関しては、自己流で電話をするのは進められません。

人って思っているほどほど自分の考えていることを即座に言語化して相手に伝えられないものなんです。
電話営業は最初の30秒である程度相手を自分の話に引き込むことが重要なので、迷ったり悩んだりしている時間は全くありません。
その微妙な間や迷いは相手に疑念を抱かせる要因となってしまいます。

周囲の電話営業が得意な人の最初の30秒に着目して聴いていても分かると思うのですが、同じような構成の流れを繰り返していることだと思います。
もう慣れているから自然にやっているだけで、基本の形は必ず存在しているということです。

また、会社から与えられたトークをひたすらやることもおススメできません。
スクリプトを読んでいるのは相手にも伝わります。
それは「自分の言葉ではないから」です。
自分で考えて、自分の中から湧き出てきた言葉だからこそ、本当に相手に刺さるのですから。
自分で作ったスクリプトの言葉を自分の口になじむまで何度も何度も繰り返すことによって、その言葉が相手に伝わるのです。
生きた言葉を使うことが重要です！

以上のような理由から最初はそのスクリプトづくりから始めましょう！！

４．スクリプトを作る時に重要な事

次にスクリプトを作る際に必ず意識するべきことをお話します。

まず意識すべきことは下記４点です。

①こちらの都合で突然相手に電話をかけていること
②電話をかけた時点で相手はこちらの内容に興味がないこと
③相手に役に立つ情報を届けるために電話をしていること
④無駄に相手の時間をとらせないこと
⑤1回目の電話では興味を引き出して資料を見てもらう事が目的

では、１つ１つを詳しくご説明していきます。

1つ目：こちら都合で電話をしていること

基本的に電話営業をこちらがかけるタイミングというのは、相手方の仕事をしている時間と被っていることがほとんどだということです。
相手だって忙しい中でわざわざこちらの電話を受けてくれているわけです。

だからこそ、そんな相手に対する思いやりと有難いという気持ちは絶対に忘れてはいけません。
そこを忘れて自分の都合ばかり押し付けるような強引な営業をしていては、契約までの道のりは遠くなるばかりです。
相手が「仕事中だ‼!」って怒りだしても、それは間違った反論ではないわけなので、親身に受け止める姿勢を見せることは重要です。

2つ目：電話をかけた時点で相手はこちらの内容に興味がないこと

突然かかってきた誰かも分からない相手からの話に興味深々になる人なんてそうはいません。
それにそれまで他のことを考えていた人間にいきなり自社の商品の話をしているのですから、急に頭の中を切り替えて即座に理解できる人なんてそんなに多くはいません。
だからこそ興味がない前提で、相手の興味を引き出すために話を展開する必要があります。

その日たまたまBARで知り合った初対面の全く映画に興味がない人に、自分がとてもいいと思っている１つの映画を紹介して見たいと思ってもらう、と考えると分かりやすいかと思います！

3つ目：相手に役に立つ情報を届けるために電話をしていること

もちろんこちらの都合で勝手に電話をして勝手にプレゼンを始めるのが電話営業ですが、相手に役に立つために、情報を届けるために、電話をしているという意識をもって話をすることは大事です。

あまりへりくだりすぎても「この人はそうして売りたいんだな」という風に伝わってしまうので。
自分が伝える情報に誇りと自信をもって、あなたの為に伝えているというスタンスをしっかり保つ必要があります。
電話をたくさんしてたくさん断られると、この部分が欠落しやすいので存分に注意を払ってください。

4つ目：無駄に相手の時間をとらせないこと

何度もご説明していますが、相手は忙しい中でわざわざその電話のために時間をとってくれているんです。
自分の商品の魅力を伝えることはもちろん重要なことではありますが、無駄な説明が多くなってしまったり、同じことを繰り返していると、相手が時間の無駄だと感じてしまいます。
そうなると、電話を切りたいと思わせてしまうし、もしそのまま資料送付まで至ったとしても、その後の印象がかなり悪いので契約まで遠くなってしまいます。

できるだけ端的に、そして分かりやすく、興味を引くキラーワードを発することと、短時間で相手の信頼を勝ち取れるような対応をすることが必要になります。
スクリプトは何度も見直し、無駄はできるだけ削りましょう。

5つ目：1回目の電話では興味を引き出して資料を見てもらう事が目的

基本的に最初の電話でとれる時間は3分～5分ほどになることが多いです。
そんな短時間で契約までにできることは限られてきます。
無理をして一方的な話が長くなりすぎて、相手が話自体には興味を持っていたのに営業マンに対して悪いイメージを持ってしまえば元も子もありません。

なので、最初の電話では「できる限り興味を引き出した状態で詳しく書いてある資料を見てもらうこと」を最終目標とします。

たまに本当に興味がある人は1回目の電話でアポイントを切ることもありますが、そういう人ほど用心する必要があります。
本当に興味がある場合もありますが、情報をとるためにすぐに会おうとしてくる人もいるし、逆スカウトのためにアポイントを切らせてくる人もいます。

臨機応変な対応は必要ですが、大半は1回目の電話では警戒されることが多いので、その警戒心を解いて興味を引き出して、より具体的な話ができる段階まで引き上げた上で資料送付ができれば大丈夫です！

５．惹きつけて巻き込む序盤1分半のスクリプト

では、さっそくスクリプトを作っていきましょう！

先ほども言ったように、電話営業においては最初の30秒でどれだけ相手を引き付けられるかが最も重要になります。
そしてその30秒は相手を思いやりつつも、勢いで相手を自分のペースに巻き込んでいくことが大切です。
ただ、実際には30秒でそのすべてを行うことは難しいので、30秒で話を聞く体制を整えてもらった上で、1分半ほどのトークで簡潔にこちら側の意図の要点を伝えられるトークを作成します。

相手を引き込むこと、相手を巻き込んでいくこと
最初の1分半ほどのトークはその２つを強く意識してください。

その為、できる限り、相手に主導権を渡さずこちら主導でYESを取りに行く流れを作ります。
簡単にいうと、違和感がないように、句点を減らし読点を使います。

桃太郎を例に挙げて具体的にご説明をすると

むかしむかし、あるところにおじいさんとおばあさんがいました。
おじいさんは山へしばかりに、おばあさんは川へ洗濯へいきました。
おばあさんが川で洗濯をしていると、どんぶらこ～どんぶらこ～と大きな桃が流れてきました。

この話を営業トーク風に話すと

むかしむかし、あるところにおじいさんとおばあさんが2人で住んでいらっしゃって、おばあさんは毎日おじいさんが山へ芝刈りに行っている時間に川へ洗濯にいっていたんですけど、ある日川の上流からどんぶらこ～どんぶらこ～ってもうそれは見たこともないくらい、大きな大きな桃が流れてきたんですよ。

このように話すことで話のテンポができて、相手を引き込みながらこちら主導だとあまり感じさせずに会話をすることができます。

次に1分半のトークの構成についてです。
短い時間ですが、５つの要点をもってトークを作成します。

では、ここから実際の具体例を出しながらスクリプトの作り方をご説明していきます。
売る商品によってスクリプトは変わってくると思うのですが、今回は実例として実際に私が使っていた投資用不動産の営業トークを活用していきます。

1つ目：緩和剤と自己紹介

まずは自己紹介です！
しかし、突然電話をかけてきた相手から突然自己紹介されても相手も驚くことでしょう。
だからこそ最初に緩和剤が必要になります。

緩和剤とは、相手の緊張や警戒を解いて、相手と対等に話をするために挟むワードを指し、私の造語です。

では、例題を用いて説明させていただきます。

（例１）
お忙しいところに突然すみません。
私株式会社〇〇の御社の担当をさせていただいております〇〇と申します。決算期でご多忙のところに突然で大変恐縮なのですが、今回私どもの会社のご紹介事で御社の営業担当の方にご連絡をさせていただいておりまして…

（例２）
突然のお電話失礼いたします。
株式会社〇〇の○○と申します。
実は私が長年御社の担当としてよく御社の方々にお世話になっているもので、今回は全国の営業の方々にご挨拶を兼ねてご連絡をさせていただいているところでして、
御社の営業の方は本当にご優秀でお忙しくされている方が多いので、大変恐縮だったのですが…

この2例でお分かりいただけたでしょうか？

緩和剤とは
・相手が忙しいことを理解する言葉
・相手の会社のことを理解している言葉
このあたりです。

ただ自己紹介をして電話の意図を伝えるよりも、緩和剤を入れることによって相手の警戒度を緩め、聞く体勢を作ることができます。

2つ目：興味を引き出す会社紹介

次に会社紹介をします。
この時に意識すべきことは下記２点です。

・警戒される要因を取り除くこと
・相手にとって有益な情報を入れること

（例１）
長年御社にお勤めのお役職につかれている方々の税務対策の一環としまして、毎月お給料から天引きされている所得税や住民税を、サラリーマンの方でも確定申告によって毎年30～40万円近くお手元に戻していただけるという内容のワンルームマンション経営のパンフレットをご郵送でお送りしてご覧になってもらっている会社になるんですよ。

（例２）
よくお耳にされているお話かもしれませんが、私どもは御社の営業の方々が毎月お給料天引きでお支払いされている所得税や住民税というお高い税金をご自身の資産に変えていただけるワンルームマンション経営のご紹介をさせていただいておりまして、まずは詳しい内容がのったパンフレットをご郵送でお送りしてお役立ちできる内容かどうかご覧になっていただいている会社になるんですよ。

ここからは例題の解説をしていきます。

まず内容に関しては簡潔にどのようなことがワンルームマンション経営をすることでできるのかをお伝えしています。
つまり、その商品を相手が得ることによって、どんな恩恵が受けられるか、その1番のメリットを簡単に伝えることが重要です。

そのためには事前に
・どのような方にお役立ちできる商品なのか
・どんな悩みを解決できるものなのか

以上２点を明確にしておく必要があります。
その２点を含めてトークを作成します。

次に電話で結論を求めているわけでなく、資料を見ていただいてご検討いただいているということを伝えます！

もちろんマンションを契約してもらうことが目的なわけです。
ただ、突然の電話で「マンションを買ってください！」と言わんばかりの話をしてもらうと、相手にとっては圧迫感があり、内容に興味があっても断られてしまうことが多くあります。
だからこそ、「パンフレットを見てもらう」というところに焦点を置いて話を展開します。

まずは資料を見てもらわないことには契約までいかないですからね！

3つ目：相手を尊重する緩和剤

会社説明まで終わったら、もう一度緩和剤を挟みます。
ここまでも結構な勢いでこちらの話をしていて、この後もまたこちらの話を展開していくので、一度相手に息をつく暇を与えて緊張感を緩めるために、この緩和剤の部分は重要になります。

また、売り込まれることは大半の人が嫌うものなので、
ここで緩和剤を挟むことによってこちらは売ることが目的なのではなく、あなたの役に立つことが目的なのだと相手に感じさせやすくなります。

（例１）
実際、御社の方はご優秀な方が多いので、いろんなところからご案内も多いでしょうし、お考えに合う方合わない方いらっしゃるのですが…

（例２）
誰でもできるものではないですし、お考えに合う合わないがあるものなので、突然のお電話で今すぐ何かしましょうというお話ではないのですが…

この緩和剤を話す時は話し手も少し緊張を緩めて話すことが重要です。

２つの例題で共通する部分は以下2点です。

・相手を高める言葉
・断ってもいいと遠回しに伝える言葉

相手を高める言葉とは、
例１では「御社はご優秀な方が多い」
例２では「誰でもできるものではない」
この部分ですね。

私が売っている商品は融資の影響と誰でもメリットが出る商品ではなかったので、顧客とできる層が限定されます。
それは営業側とすれば１つの大きなデメリットでもありますが、このように使うことによって顧客とできる層により優越感と満足感を感じさせられるメリットと変化させていました。

相手を高める言葉を有効的に使うことで、一瞬相手の感情を動かしそこにスキを作ることで会話の入りやすさを高められます。

断ってもいいと遠回しに伝える言葉は
「お考えに合う方合わない方がいる」
という部分ですね！

つまり、考えに合わない方は断っているということがこの一言で伝えることができるのです。
大半の人が突然営業電話がかかってきて、その時に資料を受け取ってしまったらもう契約しないといけなくなってしまうのではないか、という不安を抱えています。
なので、断るという選択肢があることを暗に伝えることで資料を見るハードルを下げることが目的です！

4つ目：気づきを与える事例紹介

緩和剤を挟んで少し緩めたところで次は相手に気づきを与えます。

断る人の中には自分には必要ないと勝手に思っている人もいます。
つまり、自分の現状の不満に気づいていないということですね。
だからこそまずは相手に今の現状のもっと改善できる点について、気づかせることが重要です！

ただ時間は1分半しかないので、ここでは簡単に事例紹介を用いて、小さなひっかかりくらいの気づきが与えられれば充分です。

（例１）
御社の方だと退職まで勤められるとだいたい3000万円ほど納税をされるのでただ払いっぱなしになるより賢く活用したいと考られる方はマンションを使って家賃収入に変えられる方が多いんですよ。
実際、納税する額自体もできる限り抑えられた方がいいのはいいじゃないですか。

（例２）
御社の方はかなり納税額が高くて、一般の方に比べると3倍近く高い金額を払っていらっしゃるので、結局額面の金額が高くても手取りが少ないと思われている方が多いんですよね。
そのような方はマンション経営をされることで、今お支払いされている税金をお安くしながら、将来的なご自身の資産に変えていらっしゃるんですよ。

ここで重要な点は以下３点です。

・具体的な数字を提示すること
・契約する方が持たれている悩みを具体的に示すこと
・商品を得ることで得られるメリット

実際の金額を示すことによって分かりやすくなりますし、危機感をあおることもできます。
大半の人が何となく無視して気づいていない部分だったりしますから、分かりやすく簡潔に要点を伝えましょう！

そして実際に行っている人はどんな悩みを持っていてどんな恩恵を受けているのか、を伝えることも重要です。
「自分自身も損しているのかもしれない」と感じさせ、その上でやっている人は多くのものを得られているのに自分は今だそのことに気づかずいるのかもしれない、と思ってもらえたら充分です。

実際、契約された方に後から聞いた話によると、最初の電話ではそこまで考えられていなかったけれども、
「もしかしたらいいものかもしれない」
「自分は知らないうちに損しているのかもしれない」
となんとなく思ったから資料を見てみたいと思ったそうです。

まずは送られてくる資料は自分の役に立つもので価値があると感じてもらえればこの時点ではOKです！

５つ目：資料内容と送付の意思表示

序盤1分半の最後は資料の内容について伝えることと送付の意志をしっかり提示することです。
ここが明確に伝わっていなければ、よく分からない資料がなぜか送られてきた、となってしまい、安易に捨てられてしまうことも考えられます。

（例１）
そこでどのような仕組みでどれくらい税金をお安くして活用することができるのかの簡単なシミュレーションの資料をご郵送でお送りさせていただきますので、お手すきの際に目を通していただいて、お考えに合えば、ぜひよろしくお願いいたします。

（例２）
ただ、お電話のみでは分かりづらい点もあると思いますので、実際されている御社の方がどのように税金を活用されているのか、お電話口の方が仮にされた場合どれくらいメリットがあるのかを簡単にまとめた資料の方をまずご郵送でお送りしてご覧になっていただいていますので、お手すきの際に見ていただいて、お考えに合えばぜひ前向きにご検討ください。

ここで重要になるのは以下４点です。

・なんの資料を送るのか
・どの形式で送るのか
・考えに合うかどうかを判断してもらうための送付であること
・最後は言い切りの形にしてYESを取りにいくこと

まずはどんな資料をどのような形で送付するのかが伝わっていることが重要です。
以前、ご郵送ということを伝え忘れた方がいらっしゃって、メールで届くと思って待っていたという方がいらっしゃいました。
そのような手違いがあると、興味があるのに資料が見れないという事態が起こりうるため、必ずその部分ははっきり伝えましょう。

次に、先ほどもお伝えしましたが、
「資料を受け取る＝契約が必須」
と相手が認識すると資料に対するハードルが上がってしまいます。

だからこそ適度にそのハードルを下げて資料を受け取りやすくするために、まずは見てもらって自分に合うかどうかを判断してもらうことに焦点を置きます。

そして最後ですが、
必ずはっきりと言い切って終わるようにしてください！

ここまであまり句点を入れずに営業マン主導で流れを作ってきたのは、この資料送付でYESを取りやすくするためのテクニックです。

ここまで相手側は大半の人がひたすら「はい」と相槌を打ちながら話を聞いてきたのです。
そうすると、最後の「資料を見てください！」という言葉にも、そのままYESと言いやすい状況ができてしまっているのです。
なので気持ちよくYESと言ってもらう必要があります。

だからこそ、迷わず気持ちよくはっきりと自分の意思を伝えましょう。

ただ、この時点で
「資料だけ見てください！」
などと言ってはNGです。

本当に資料を見て終わってしまいますからね！
必ず資料を見て検討してもらうという内容でYESを取りましょう！

６．今回のまとめ

以上が序盤1分半のトークの作り方です！
ここからは相手のニーズの聞き取りを行いながら、その相手が契約してメリットがあるかどうか、本当に興味の引っ掛かりがあるかどうかを見極めるトークタイムとなります。

続きはこちらから↓↓
【必勝法第二弾】圧倒的に契約数が増える売り込まない電話営業の方法大公開！＜ヒアリング編＞


実際、電話営業の最初のアプローチに関して言えば、ヒアリングとラポールの形成が最も重要なポイントですので、ここまでは基礎中の基礎の内容だということですね！

ではまた今度！ぱんだマンでした！

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今回の記事もそうですが、noteでは私がしてきた営業方法を分かりやすく大衆向けにまとめていますので、どうしても抽象的な内容になっております。
しかし、実際には売る商品・業界によってトークスクリプトややり方は変わってきます。

そのため、ご自身の強みを活かして商品に合わせた具体的な営業方法のご相談やコンサルはDMにて承っております。
ぜひお気軽にぱんだマンのアカウントへご連絡ください。