藤島 誓也 | デジタルセールスルーム「openpage」代表 / 実践カスタマーサクセス著者

デジタルセールスプラットフォーム「openpage（オープンページ）」創業者。 著書「…

藤島 誓也 | デジタルセールスルーム「openpage」代表 / 実践カスタマーサクセス著者

デジタルセールスプラットフォーム「openpage（オープンページ）」創業者。 著書「実践カスタマーサクセス（日経BP）」、ITmedia「新時代のセールスの教科書」など営業とカスタマーサクセスの最先端を発信。
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バイヤーイネーブルメントとは何か？openpageが完全解説。（約8,500字）

バイヤーイネーブルメントを徹底解説米国のBtoBセールスの最新トレンドは「バイヤーイネーブルメント」です。 弊社は日本ではじめてバイヤーイネーブルメントを実現できるデジタルセールスルーム「openpage」を開発しており、すでに大手製造業や通信業、SIなどの企業で導入されています。 本記事では、アメリカでは最先端の営業理論であるバイヤーイネーブルメントの背景や、考え方、具体的な実践、openpageでの取り組みなとを解説します。 バイヤーイネーブルメントの背景にある顧客の

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    • 営業活動におけるAIの活用：人とAIの情報力の違いを理解し、シナジーを生み出す

      ー本記事はopenpage代表藤島氏のコメントを元に生成AIによって作成されました近年、人工知能（AI）技術の目覚ましい発展により、ビジネスのあらゆる分野でAIの活用が進んでいます。営業活動においても、AIを効果的に導入することで、業務の効率化や成果の向上が期待されています。しかし、AIを単なるツールとして捉えるのではなく、人とAIの情報処理能力の違いを深く理解し、両者の強みを活かすことが重要です。 【AIと人の情報量の違い】AIは、膨大なデータを高速で処理し、複雑なパター

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      • AI時代の営業のあるべき姿 - カスタマーサクセス実現に向けた営業のDXとAI活用

        はじめに営業の役割は単なる製品の販売ではなく、顧客の成功（カスタマーサクセス）を実現することにあります。顧客にとって、新しい製品の購入は慎重に検討されるべき新しい取り組みです。営業は、その意思決定プロセスに寄り添い、専門知識を提供しながら顧客の内部関係者をイネーブルメントすることが求められます。 営業の理想と現実のギャップ理想の営業を実現するためには、顧客企業内の様々な関係者を説得し、プロジェクトを前に進めるためのリードタイムが必要です。しかし現実には、営業は同時に複数の顧

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        • 営業にカスタマーサクセス視点を取り入れよう

          以下は、openpage代表取締役の藤島誓也が、生成AIに自身の考えを吹き込んで書かせた記事である。 営業におけるカスタマーサクセス視点の重要性カスタマーサクセスとは、顧客が取引後に成功するための取り組みのことを指す。しかし、多くの人が勘違いしているのは、顧客の成功のためにはベンダー側の努力だけでは不十分だということだ。顧客の成功は、ベンダーと顧客の共同作業によってもたらされるものである。なぜなら、最終的にはそれが顧客自身の仕事だからだ。ベンダーが顧客の代わりにすべての仕事

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        マガジン

        • カスタマーサクセス青本：カスタマーサクセス10の原則まとめ
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        記事

          営業DXの成功の鍵は「行き過ぎない」こと

          openpage代表取締役の藤島です。今回も日々考えたことを生成AIを活用して記事にしてみました。以前の記事でも紹介した営業DXについて、失敗するケースが多いという相談がopenpageによく寄せられます。 営業DXの本質とはDXはデジタルに変わることが本質なのに、実態はdigital add（デジタルでやることが増える）になり過ぎているのが失敗の要因だと考えています。普段の営業活動で実際にやらないことをツールで無理にやりすぎると、DXというよりデジタルでやる業務が追加され

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          営業DXの成功の鍵は「行き過ぎない」こと

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          相手の気づきを引き出すマジックモーメント代表 村尾氏の営業哲学

          openpage代表の私との対話からAIが生成 openpage代表の私がマジックモーメント代表の村尾氏との対話をもとにメモを取り、そのメモをもとに生成AIが本記事を作成しました。村尾氏の営業スタイルは、単なるテクニックの集合体ではなく、相手との深い対話を通じて気づきを引き出すことを目指した哲学に基づいています。 衝撃的なワーディングで相手の心を揺さぶる 村尾氏は時に、相手を驚かせるような大胆な表現を用います。例えば、コールセンターBPOの会社を傘下に持つ三井物産に対し

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          相手の気づきを引き出すマジックモーメント代表 村尾氏の営業哲学

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          openpageで実現する本当の営業DX 〜デジタル化とDXの違いを理解しよう〜

          こんにちは。openpage代表取締役の藤島です。 近年、多くのベンダーやコンサルタントが「営業DX」という言葉を使っていますが、デジタル化とDXは異なる概念であり、両者が混同されているケースが少なくありません。 本記事では、生成AIに私の考えを読み込ませてライティングを行いました。デジタル化とDXの違いを整理するとともに、openpageが真の営業DXを実現する方法について解説します。 SFAはデジタル化であってDXではない営業DXの文脈でよく登場するSFA(Sales

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          openpageで実現する本当の営業DX 〜デジタル化とDXの違いを理解しよう〜

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          カスタマーサクセスの進化と営業への応用

          こんにちは、openpage代表の藤島です。今回は、私が日々考えているカスタマーサクセスについて、その概念の変遷と営業活動への応用について、生成AIを活用して文章化してみました。 カスタマーサクセスの定義と重要性カスタマーサクセスとは、自社製品やサービスを通じて顧客に真の価値を提供し、顧客の目標達成や成果の実現をサポートすることで、顧客満足度を高め、長期的な関係を構築していくための取り組みです。単に製品を販売するだけでなく、顧客が抱える課題を解決し、製品を効果的に活用できる

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          カスタマーサクセスの進化と営業への応用

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          セールスイネーブルメントの本質と実践のポイント

          こんにちは、openpage代表の藤島です。今回は、セールスイネーブルメントについて私の考えをまとめ、生成AIに文章化してもらいました。 セールスイネーブルメントという言葉は、最近よく耳にするようになりましたが、実際のところ何を指すのかわかりにくく、ちゃんとした情報も少ないのが現状です。多くの方が、社内向けの研修やドキュメントを揃える程度の取り組みだと認識されているのではないでしょうか。ツールベンダーの中にも、セールスイネーブルメントについて適当なことを言っている例が見受け

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          セールスイネーブルメントの本質と実践のポイント

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          営業の本質は顧客の投資意思決定をサポートすること

          こんにちは、openpage代表の藤島です。私は日頃から営業の本質について考えを巡らせていますが、今回はその内容を自分なりに整理し、生成AIに吹き込んでライティングしてもらいました。 営業の役割とは営業の役割は、顧客の購買をスピーディかつ確実に行えるようサポートすることです。特にBtoBの法人営業では、顧客企業の投資成功の意思決定をサポートすることが何より重要だと考えています。 お金を払うとは投資である 顧客が製品やサービスにお金を払うのは、その対価として将来のリターン

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          営業の本質は顧客の投資意思決定をサポートすること

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          顧客の心をつかむ「共感」と「提案」の反論術～ openpageで実践する、断られないための極意 ～

          BtoBの法人営業では、顧客から断られることは日常茶飯事。でもご安心を！openpageのバイヤーイネーブルメントの考え方を使えば、顧客の心をつかむ反論術が身につきます。断られがちな5つのフレーズと、それを乗り越える魔法の反論トークをご紹介しましょう。 予算がないから断る、よくある話ですよね。でもここは、顧客の本音に耳を傾けるチャンスです。 目先の予算だけでなく、長期的視点で検討してもらう。顧客のメリットを共感を持って伝えることが肝心ですね。 現状に満足している顧客もい

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          法人営業を前に動かす感情マネジメント

          株式会社openpage代表取締役の藤島です。 これまでの記事では、法人営業の構造とロジック、伝言ゲームについてお話しました。 本日の記事は、そもそも顧客が導入したいと思うロジック・論理を生み出すための「感情」についてお話します。 法人営業における複数人の合意形成まずは、前回の記事のおさらいです。 法人取引においては、顧客の会社組織においての経営的な視点と、現場的な視点とを調整する。これにより、顧客の組織的な意思決定の合意を取ることを説明しました。 下記の記事では、この

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          法人営業の「伝言ゲーム」を乗り越える

          株式会社openpage代表取締役の藤島です。 前回の記事では、法人営業の構造ならびにロジックについて解説しました。 本日紹介したいのは、法人営業における「伝言性」です。 このテーマは法人営業が”人として介在する価値”にも繋がります。 仮に、顧客からすると断りようのない、完璧なロジックが出来上がったとします。この考え方であれば発注は間違いない、と呼べる提案内容です。 しかし、法人営業のシーンでは、顧客は「複数人」のため、目の前の顧客にいい提案をするだけでは伝わりません。

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          法人営業の「伝言ゲーム」を乗り越える

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          法人営業を成功させる提案ロジックの組み立て方

          株式会社openpage代表取締役の藤島です。 前回の記事では、法人営業の構造についてお話しました。 BtoBの取引において、顧客の購買は組織的な意思決定となるため、多様な意見を調整することが必要であることを解説しています。 本日の記事は、さらに深堀って、法人の意思決定＝契約を獲得するための具体的なロジックについてお話します。 まずは、前回の記事のおさらいです。 法人取引においては、顧客の会社組織においての経営的な視点と、現場的な視点とを調整する。これにより、顧客の組織的

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          法人営業とは？BtoBセールスの構造を理解する

          株式会社openpage代表取締役の藤島です。弊社はデジタルセールスプラットフォーム「openpage」を経営しています。 本日の記事のテーマは「法人営業の構造」です。 営業は目の前の顧客を動かせればOKか？私はBtoC営業、BtoB営業ともに経験をしたのですが、法人営業が真に理解出来たのは、事業会社で企画職をしたときの体験からです。 営業というと、目の前の顧客と打ち合わせをして、うまいプレゼンテーションをすることで顧客に買ってもらう。そんな仕事だとイメージをしていました。

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          法人営業とは？BtoBセールスの構造を理解する

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          カスタマーサクセス支援の経営者が考えていること

          2024年に入り、私がカスタマーサクセスに関するnoteを書き始めた2020年前後とは大きく話が変わってきた。最近の考えていることを共有していきたい。 ◾️目先のSaaSマーケットのクラッシュで、カスタマーサクセスに限らず、そもそも全職種において営業強化、コスト削減が強まった。SaaS企業の2020年前後のVCの期待値は非常に高く、コロナ禍のタイミングで最骨頂を迎えた。ただし、2023年頃からSaaS企業への評価は冷め始めた。つまりSaaS企業への資金流入が減った。 Saa

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          カスタマーサクセス支援の経営者が考えていること

          藤島 誓也 | デジタルセールスルーム「openpage」代表 / 実践カスタマーサクセス著者