営業活動におけるAIの活用：人とAIの情報力の違いを理解し、シナジーを生み出す

ー本記事はopenpage代表藤島氏のコメントを元に生成AIによって作成されました

近年、人工知能（AI）技術の目覚ましい発展により、ビジネスのあらゆる分野でAIの活用が進んでいます。営業活動においても、AIを効果的に導入することで、業務の効率化や成果の向上が期待されています。しかし、AIを単なるツールとして捉えるのではなく、人とAIの情報処理能力の違いを深く理解し、両者の強みを活かすことが重要です。

【AIと人の情報量の違い】

AIは、膨大なデータを高速で処理し、複雑なパターンを見出すことができます。しかし、営業活動で得られる生の情報を全てAIに反映させることは現実的ではありません。週次のミーティングで交わされる議論、お客様との1対1の会話、社内向けの戦略発表会の内容、パートナー企業との打ち合わせで得られる貴重な情報など、AIに行き渡らない個別のデータが数多く存在するのです。

【営業提案におけるAIの限界】

営業提案の作成をAIに完全に任せることは、現時点では現実的ではありません。なぜなら、優れた営業提案を作成するには、お客様の最新情報や、業界の動向、競合他社の状況など、生のデータが不可欠だからです。たとえ優秀な営業担当者であっても、これらの情報なしに的確な提案を作成するのは至難の業です。

【生の情報をAIに提供する重要性】

ただし、営業活動で得られた生の情報をAIに提供することで、AIのパフォーマンスを大幅に向上させることができます。例えば、商談の録音をテキスト化してAIに学習させたり、お客様とのヒアリング内容を手入力でAIに与えたりすることで、取引における重要な論点やキーワードの多くを押さえることができるでしょう。十分な顧客情報をプロンプトとしてインプットすれば、AIはそれに合わせたより的確な提案を生成できます。

【情報量と記憶力の観点からみたAIの優位性】

人間の記憶力には限界があり、曖昧さも伴います。一方、AIは膨大な情報を正確に処理し、必要な情報を瞬時に取り出すことができます。人間が1万字程度の顧客情報を押さえて提案を作成することは可能ですが、10万字にもなると非常に困難です。しかし、AIであれば論理的にはそれが可能なのです。

【人の持つ独自の情報ソースの重要性】

しかし、人間には、AIが持ち得ない独自の情報ソースがあることを忘れてはいけません。他社での成功事例、先輩営業マンから伝授された知見、最新のニュースや業界トレンド、そして自身のキャリアで培ってきた経験や信念など、これらは全てAIにはない、人間ならではの強みです。だからこそ、時には人間の提案が、お客様のニーズを的確に捉え、大きな成果につながることがあるのです。

【情報の加工における人の癖の重要性】

情報を提案へと加工する過程でも、人間の個性や癖が大きな役割を果たします。言葉の選び方、話の運び方、説得の手法など、これらは人によって大きく異なります。優れた営業マンは、自身の経験やスキルを活かし、お客様との対面コミュニケーションで最大の効果を発揮する方法を心得ているのです。一方、AIは統計的に一律な出力を生成するため、この点では人間に及ばないのが現状です。

【AIの強みを活かす】

とはいえ、AIにも大きな強みがあります。それは、情報処理のスピードと生成される提案の量です。AIは人間の何倍ものスピードで情報を分析し、提案を作成することができます。たとえ1つ1つの提案の質が人間に及ばずとも、AIが生み出す提案の量は人間をはるかに上回ります。この点を活かし、AIに大量の提案を生成させ、その中から有望なアイデアを選別するといった活用法も考えられます。

【まとめ】

営業活動において、人とAIにはそれぞれ固有の強みと弱みがあります。AIは情報処理のスピードと量で圧倒的な力を発揮しますが、人間は生の情報を収集し、独自の視点で加工する能力に長けています。私たち営業マンは、この両者の特徴を深く理解し、AIを適材適所で活用することが求められています。AIに全てを任せるのではなく、人間の力とAIの力を巧みに組み合わせることで、営業活動の成果を最大化していきましょう。AIは私たちの強力なパートナーであり、共に成長していく存在なのです。​​​​​​​​​​​​​​​​