AI時代の営業のあるべき姿 - カスタマーサクセス実現に向けた営業のDXとAI活用

はじめに

営業の役割は単なる製品の販売ではなく、顧客の成功（カスタマーサクセス）を実現することにあります。顧客にとって、新しい製品の購入は慎重に検討されるべき新しい取り組みです。営業は、その意思決定プロセスに寄り添い、専門知識を提供しながら顧客の内部関係者をイネーブルメントすることが求められます。

営業の理想と現実のギャップ

理想の営業を実現するためには、顧客企業内の様々な関係者を説得し、プロジェクトを前に進めるためのリードタイムが必要です。しかし現実には、営業は同時に複数の顧客を担当しており、それぞれの顧客企業内で発生している社内説得を効率的に進めていかなければなりません。1社の中で新しい企画を立ち上げ、承認を得ることですら大変なのに、それを複数同時に行うのは容易ではありません。

顧客との協働による社内説得

営業は、顧客自身にも協力してもらい、社内説得を進めていく必要があります。そのためには、説得材料となる専門情報や段取りをデジタル情報として顧客に提供していくことが重要です。営業活動において、顧客自身もデジタルツールを活用して営業を助けられるようにすることが求められます。

デジタルセールスプラットフォームの役割

openpageは、顧客との協働を促進するデジタルセールスプラットフォームを提供しています。提案やヒアリング、ネクストアクションなどの情報をデジタル化することで、顧客はセルフサービスでそれらを確認できるようになり、営業の説明工数が減ります。顧客自身が営業活動に参加し、デジタルツールを活用して社内説得を進められるようになることで、営業活動のDX化が実現します。

AIを活用した営業活動の効率化

デジタルセールスプラットフォームを通じて顧客とのデジタルな情報共有が実現した上で、AIを営業活動のツールとして活用することで、さらなる効率化が図れます。例えば、AIを活用することで、打ち合わせのアジェンダ作成やネクストアクションのまとめなどを効率化できます。ただし、顧客の課題解決のゴールを設定し、そこに至るまでのシナリオを描くのは人間の役割です。AIのアウトプットと人間の考えのハイブリッドが最も効率的な営業活動を実現します。

AIを使いこなすための要件

AIを営業で活用するには、AIのアウトプットの良し悪しを判断できる能力が必要です。また、AIがなくても営業活動が進められる前提で、作業を楽にするためにAIを使うべきです。要件定義は人間が細かく行い、実装はAIに任せるのが理想的なバランスです。営業活動のフレームワークをロジカルに考え、商談や提案、工程管理など全体像を描ける能力が人間には求められます。

おわりに

AI時代の営業は、人間の創造性とAIの効率性を組み合わせ、顧客との協働によるカスタマーサクセスの実現を目指すべきです。顧客自身もデジタルツールを活用して営業活動に参加できるようにするためには、openpageのようなデジタルセールスプラットフォームが重要な役割を果たします。営業活動のDX化を進め、デジタルセールスプラットフォームを活用することで、顧客との情報共有を円滑にし、AIの力を最大限に引き出すことができます。営業パーソンには、AIを使いこなすスキルと、顧客のサクセスを実現するための戦略的思考が求められます。デジタルセールスプラットフォームを活用し、AI時代の営業のあるべき姿を追求していきましょう。​​​​​​​​​​​​​​​​