顧客の心をつかむ「共感」と「提案」の反論術～ openpageで実践する、断られないための極意 ～

BtoBの法人営業では、顧客から断られることは日常茶飯事。でもご安心を！openpageのバイヤーイネーブルメントの考え方を使えば、顧客の心をつかむ反論術が身につきます。断られがちな5つのフレーズと、それを乗り越える魔法の反論トークをご紹介しましょう。

断られフレーズ1：「今は予算がないんですよね～」

予算がないから断る、よくある話ですよね。でもここは、顧客の本音に耳を傾けるチャンスです。

「予算確保が難しいのはよくわかります。一方で、御社の中長期的な課題解決のためにも、ぜひ前向きに検討いただきたいと思うんです。コスト削減や業務効率化など、具体的にどんなメリットがあるかをもう一度ご説明させていただけませんか？早めの取り組みが、将来の御社の競争力につながるはずです。」

目先の予算だけでなく、長期的視点で検討してもらう。顧客のメリットを共感を持って伝えることが肝心ですね。

断られフレーズ2：「今の仕組みで十分なんです」

現状に満足している顧客もいるでしょう。でもそれは、変化の兆しに気づいていないだけかも。

「今の仕組みで特に不便を感じていないのは喜ばしいことです。ただ、御社の事業環境は日々変化していますよね。競合他社の動向や、顧客ニーズの多様化など、外部環境の変化に合わせて、業務プロセスを柔軟に進化させていく必要があると思うんです。我々の製品を導入いただくことで、スピーディーに変化に適応し、新たな価値を生み出せるはずです。」

変化を恐れずチャレンジする重要性を、顧客の立場に立って提案する。漠然とした不安を払拭し、一緒により良い未来を作ろうという姿勢が重要ですね。

断られフレーズ3「他社の方が安いんですよね」

お値段の話は避けて通れません。でも価格だけが全てじゃない。トータルな価値をしっかりアピールしましょう。

「確かに、一見したら他社製品の方が安く見えるかもしれません。しかし、我々の製品にはそれだけの価値があるんです。高度な機能に加え、充実したサポート体制が、御社の業務効率とユーザー満足度を長期的に向上させます。目先の価格だけでなく、ライフタイムでのコストメリットを考えると、我々の製品の方が結果的にはお得だと自信を持って言えます。」

価格だけじゃない付加価値を、自信を持って伝える。顧客のビジネス成功のために本気で尽くす意気込みを、言葉に込めることが大切。

断られフレーズ4「決裁権のある人がいないので」

決裁権がないと言われたら、下から盛り上げるのも手です。

「決定権者の方とお会いできず残念です。ただ私は、実際に製品を使う現場の皆さんのお声を大切にしたいと思っています。使い勝手の良さや業務への効果を実感いただければ、きっと社内での評判も上がっていくはず。そうすれば、いつかは上位者の方にもご興味を持っていただけると信じています。まずは現場の皆さんに我々の製品の良さを実感していただけるよう、全力でサポートさせてください。」

トップダウンでなくボトムアップを目指す。現場の共感を得ながら、少しずつ組織を動かしていく戦略を提案するのも良いでしょう。

断られフレーズ5「資料を送ってください」

よくある、資料送付だけで終わらせようという流れ。でもこれはチャンスです。

「かしこまりました。すぐに資料をお送りしますね。ただ正直に言うと、我々の製品の良さは資料だけではなかなか伝わりづらいんです。ぜひ一度、実際に製品に触れていただく機会を設けさせてください。使い勝手の良さや、業務がスムーズになる実感を持っていただけると思います。操作感を直に確かめていただければ、導入効果がよりリアルに感じていただけるはずです。」

百聞は一見に如かず。体験してもらうことの価値を真摯に伝えましょう。見てもらえれば、さらに踏み込んだ商談につながるはずです。

以上、断られがちなフレーズへの反論術をご紹介しました。 反論のポイントは、顧客の立場に立って「共感」しつつ、中長期的な価値を「提案」すること。 そしてそれを実践するには、営業と顧客が協働して課題解決に取り組む、openpageのバイヤーイネーブルメントの発想が欠かせません。

顧客の心に寄り添いながら、ともに成長を目指す。 そんな顧客第一の営業活動を、openpageなら強力にサポートします。 もっと詳しく知りたい方は、openpage公式サイトをぜひチェックしてみてください！