【イベントログ】Givers Community第一回 「なぜ、あの人には紹介が集まるのか？」
当社・オンリーストーリーは、「つながり」を通して経営課題の解決に貢献できるよう企業活動を行ってきました。
年間1万件の決裁者マッチングを創出する中で、有効な決裁者マッチングを分類すると共通点が見えてきました。1つ目が「第三者からの紹介であること」であること。そして、2つ目が「引き合わせた両者が双方のメリットを想像して話を進めることができるバランス感覚を持っている」こと。
今回は、経営層約50名を招待し、「なぜ、この2つの要素が有効なマッチングにおいて重要なのか」をテーマにしたディスカッションイベントを開催しました。
今回は、そのグループ・ディスカッションの一部を公開します。
第三者から紹介を受けやすい人とは？
まず、話題が盛り上がったのは「紹介しやすい人」の共通点や「紹介しづらい人」と比較した違いについてでした。
紹介をしやすい人はいくつか共通点があると思っています。その中でも私が重要だと思っているのは、その人に「セレンディピティ許容度」があるかどうか。これは言い換えると、目的に合った人以外にも会うことを許容できるかということです。
例えば、「狭い条件の、この人にしか会いたくありません」とおっしゃる人にはなかなか紹介しづらいですよね。私も日々色々な方にお会いしてますがピンポイントに合う方ってそう多くないですし、紹介する際のプレッシャーみたいなものもあるじゃないですか。「こういう人で合ってた、かな…？」と。
一方で、「一見関係なさそうでもまずは会ってみようかな」というおおらかなスタンスがある人には紹介が集まりやすいですね。直接お会いした方が直接的に関係のある方じゃなくても、その方から新たにご縁が繋がることもありますし。
私の意見でいうと、私利私欲が一番最初にくる人は紹介しづらいですね。逆に、第一印象のよさ…理屈じゃなくてこの人と時間を過ごしたいなと思える人は紹介したくなりますね。普段から笑っている人には「得」が巡ってくると思います。
「紹介したこと」に対して感謝してくれる人には、また紹介をしてあげたいなと思いますよね。人と人なので会ってみないとわからない部分はあって、紹介したとしてもうまくいくかどうか分からないところもあるじゃないですか。
たとえその時はうまくいかなかったとしても笑いに変えてくれる人とか、そもそも「紹介を差し上げた」こと自体に対して感謝をしてくれる人にはまた安心して紹介ができます。
私は、他の方々に私を思い出してもらえる機会を増やせるように、意識していろんな側面からSNSで投稿をしてます。趣味の投稿や仕事の投稿など。そのいずれかが何かフックになって思い出してもらえたらいいなと思っています。
「健全ながめつさ」「短期間で3回会う」
距離を縮めたいと思った方との関係性を築くために、皆さんはどのような方法をとっているのでしょうか。
扱っているサービス内容とその背景に一貫性がある方には誠実さを感じ、もっと関わってみたいと感じます。社員の方でも、“商品愛”がある方は応援したくなりますね。
この人いいな、周りにも紹介したいなと思う人って、私の中ではいくつか共通点があります。まず「一生懸命である」っていうのは大事ですね。あとは「ポジティブであること」、そして「オープンであること」。もっというと、こういったことは「スピード」「頻度」に表れると思うんです。
例えば、先ほどこのグループの皆さんにFacebookの申請を送ろうと思ったら、（開始数分の間に）ほとんどの皆さんから申請が届いてたんです（笑）いやあ…速いですよね（笑）
こういう方の中には、こまめに気遣ってくれて接点を持とうとしてくれる方も多いんです。例としてあげると、年に1回36,000円の高級ディナーをご馳走してくださる方よりも、3000円のご飯を毎月奢ってくれる人の方が印象に残るというようなことです。
私は、以前信頼できる方に「短期間で3回会え」と教わりました。たくさんの人と会っている人には、それくらい会っていないと覚えてもらえないんだ、と。
今はコロナの影響で頻繁にオフラインで会うことが難しくなりましたが、関係を深めたいなと感じる人にはこまめにメッセージを送ったり連絡をとったりするようにしています。
意味もなく連絡をしても迷惑にあたってしまうので、会話の中から役に立てそうな話を聞いてメモをしておいて、その人が興味ありそうな記事があったら送るということはしていますね。
そういった「貪欲な人」の方が信じられるんですよね。貪欲なんだけど嫌じゃない感じ…「健全ながめつさ」みたいなものが大事じゃないかなと思ってます。
「50分聞いて、10分話す」
知り合った人と関係を深める際には、皆さん「聴き方」も工夫されているようでした。
私はほぼ紹介でご縁をいただくんですが、課題が顕在化しているところには飛び込まないですね。そこは比較対象が多く、そうなると価格やスペックなどの競争になってしまうので。
相手の話を50分聞いて、私の話を10分話すくらいでコミュニケーションをとっていって、潜在的な部分へと理解を深めていくように意識をしています。私たちでは対応できない課題も出てきたら、知り合いの中で解決できそうな人を繋ぐようにしてます。
私も5分くらいですかね、自分の話をするのは。
お会いする経営者にとって最大の困りごとは、立てた通りに事業計画がうまくいかないことじゃないですか。その中には事業計画がふわっとしてる人もいて、こういう方は壁打ちをしないとリアルなイメージまで落とし込めないんです。そういう時に、あえて買い手目線で色々と質問するんです。
面白いビジネスであればワクワクして盛り上がるし、なかなかイメージがわかない時は「これ、本当に売れますかね？」と突っ込んで本来考えるべき事柄を一緒に明らかにしていきます。
人は、話すことで自己理解が進む生き物じゃないですか。相手のレベルや状況に合わせて話を聞いてくれて、まるで構えたところのミットに球を投げ込んでくれるかのように問いやアドバイスをくださる方は頼りたくなります。
相手が有名か無名か、規模が大きいか小さいかに関わらず、真摯に相談に対応してくれる人も頼りにされます。有名になった芸能人が「無名の頃に美味しいご飯をたくさん食べさせてもらったんです」と話しているのをたまに見ますが、同じようなことが経営者同士の関係性でもありますよね。
ここまで皆さんがおっしゃっていることは同意の上で、私はいいことをしたときは3年後に返ってきたら嬉しいなというくらいの感覚でいます（一方で悪いことは一気に広まってしまうんですが…）。時々、3年前に名刺交換した人から連絡が来ることもありますよね。
時間がかかっても、相手にギブしたものがそういう風に何かに繋がると嬉しいですよね。相手にギブすると、自分が勉強になることも多い。
まとめ
今回は、経営層約50名を招待し、有効なマッチングにおいて重要だとされる2点について、経営視点から見たリアルな意見交換の様子をレポートさせていただきました。
1つ目が「第三者からの紹介であること」であること。そして、2つ目が「引き合わせた両者が双方のメリットを想像して話を進めることができるバランス感覚を持っている」こと。
ディスカッションの様子をみると、共通する点がいくつか浮かび上がってきます。
◾️リアルな買い手の気持ちになって聴く
◾️自分が対応できないときは人を紹介する
◾️与えたものよりも受け取ったものを覚えている
これらをまとめると、多くの参加者がディスカッションの中でも登場した「ギバー」という在り方を大切にしていることがわかります。さらに、こういった姿勢を備えている人は、（全国の役員・会社員に行なった弊社調べによると）もっとも商談効率が高くなると言われている「紹介」ももらいやすい傾向にあるということもわかりました。
会のアンケートを整理していると、こんなコメントも。
本当にギバーな皆様ばかりで、素敵な会でした。こんな機会はあまりないので嬉しいです。
業界は違えど皆さん前向きで、且つ目先のことばかりではなく将来的にこの繋がりが何かしらプラスに働いていきそうな予感がする。この会に参加した方と今後も繋がれたらと思いました。
私からもっとギブできることがあればよかったです！次回こそ！
今回は参加されたほとんどの方が次回参加をご希望くださり、価値観の合う多くの方々が繋がるきっかけを作ることもできました。
来月は今回のディスカッションの様子からテーマを抽出し、テーマごとのより具体的な情報交換、マッチングに繋がる機会を提供してまいります！
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第二回のイベントログはこちら。
お知らせ
オンリーストーリーでは、毎月オンラインで決裁者向け交流会を行なっております。新型ウイルスの影響でオフラインの交流の場が減っている中かと思います。ぜひ、この機会をご活用ください！
ご参加をご希望の方は以下のページより、開催日時をご確認ください。
11月は優良企業のキーマンへプレゼンができるピッチイベントもございます！
3000人の決裁者が登録し、オンラインで気軽にメッセージのやりとりができるマッチングプラットフォームも運営しております。
ご興味ある方がいれば、ぜひ無料利用からはじめてみてください！
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