営業の醍醐味、商談開始前から始まるクロージング#8

　今日は営業の醍醐味でもある、お客様から契約を引き出すクロージングについて、マインド（商談前）、オープニング（商談冒頭）、テストクロージング（商談中盤）、クロージング（終盤）に分けて、私なりにまとめていこうと思います。
　このノートを読んでいただくことで、クロージングに必要なマインドとスキルを学ぶことができます。
　商材や業界によって営業スタイルは大きく異なりますが、是非アレンジして使ってみてください！

クロージングに必要なマインド（商談前）

　それは勇気です。私も若い頃そうだったのですが、断られるのが怖いから、「お客様から契約するよ」と言われるのを待とうとしていました。正直今でも断られるのは怖いという想いはゼロではありません。
　しかし断わられる怖さに負けて、白黒つけないことほど罪なことはありません。白黒つかないから次に進まない、進めない、そしてそれはリソースの無駄に繋がります。
　また商談の場はセールスパーソン一人で作ったものではありません。会社全体の努力で商談を作り、その場に立たせてもらっているのが営業です。皆の努力を経済的価値に転換するクロージングを怖いからといって、怠っていいものではありません。

オープニングトークを忘れない（商談冒頭）

　クロージングをしやすくするためにオープニングトークは必須です。
　オープニングトークとは今日何のためにお客様と商談しているのか、その目的を伝えることです。
　よく商品紹介に上がりましたという営業がいますが、これは駄目です。商品紹介が目的になると、お客様に「商品の話聞いたからもう終わりでいいよね？亅という断り文句を与えることになります。また個人的に本当の目的（契約）を隠して目的達成をしようとする行為は誠実ではないと感じます。
　商談のオープニングでは契約してほしい旨を、例えば「御社の課題解決に貢献できると思ってますので、是非ご契約ください」のような形で伝えることが重要です。
　何故オープニングで契約を伝えることが重要かというと、理由は2つあります。
　1つはお客様の頭を切り替えていただくことです。何となく話を聞いてもらうのではなく、契約というゴールを共有して話を聞いて頂くことで、お客様により真剣に商談にのぞんで頂けるようになります。
　2つ目はテストクロージングやクロージングがしやすくなるです。契約について何もコメントせずに商談を進めると、契約を切り出しにくくなります。オープニングトークで目的が契約であることを伝えておくことで、「（少し冗談めいて）契約しましょう！」など、テストクロージングを切り出しやすくなります。

本気になってもらうためのテストクロージング（商談中盤）

　テストクロージングは商談の中盤に入れるクロージングスキルになります。テストクロージングはお客様に本気で検討いただくためのスキルです。
　人間誰しも本当に決断を迫られないと物事を真剣に考えないという癖があります。テストクロージングを行うことで、お客様に契約について真剣に考えて頂けるようになります。
　オープニングトークで目的が契約であることを宣言していると、「もう導入きまっちゃいました？」など軽い感じで、テストクロージングをかけることもできます。

やらない理由のつぶしこみ（商談終盤）

　テストクロージングの後に行うのが、契約しない理由の潰し込みをその場で行います。やらない理由を事前に潰しこんでおくことで、商談終了後にお客様が持ち帰って「やっぱりやめます」というリスク軽減を行うことができます。
　やらない理由は商材によって様々ですが、過去のお客様の断り理由を集めることで、やらない理由の潰し込みはできるようになります。
　例えば私が現在扱っている商材（スマートアパレル）であれば、洗濯のオペレーションがまわらない、オペレーションを担当する現場の賛同が得られない、費用対効果（ROI）があわない、予算があわないなどです。
　これらをその場、もしくは次回商談で一緒に潰し込みを行っていきます。例えば費用対効果（ROI）が合わないというリスクについては、「他社事例を参考に御社のROIを作るお手伝いさせてください」と申し出ることで、勝手に諦められることがなくなります。
　洗濯がまわらないということに対しては、事前に近くのコインランドリーを調べておく、ない場合は簡易洗濯機の設置など、事前準備をして潰し込みを行います。
　大事なのは、断られそうなリスク項目について、相手にボールを渡さない、一緒になって伴走して解決するという姿勢になります。　

クロージング

　やらない理由の潰し込みができたら、「堂々と契約して是非ご一緒させてください」といって口頭合意をとりにいく、もしくは契約に向けて必要なお客様内でのプロセスの確認を一緒になってしていきましょう！
　SMBビジネスで相手が社長さんの場合、印刷した契約書をもって、契約締結してもらいましょう。
　一方で大きい会社の場合、法務部・システム部など、採用決定部署以外にも契約のボトルネックとなるになる部署があるので、お客様と一緒に契約締結までのプロセス確認を行いましょう！

まとめ

　今回は営業の醍醐味、クロージングについてまとめてみました。
　逃げないマインドで、オープニングトークで契約が目的であることをまず伝えます。そしてテストクロージングで本気になって検討してもらい、やらない理由の潰し込み（相手にボールを預けない）を行いましょう。そして堂々とクロージングしましょう！