斉藤 信太郎【スタートアップでBizDevとSalesを極める】

B2Bの新規事業の開発と開拓を10年以上。AGCではPMFが決まり50億円以上の新事業…

斉藤 信太郎【スタートアップでBizDevとSalesを極める】

B2Bの新規事業の開発と開拓を10年以上。AGCではPMFが決まり50億円以上の新事業立ち上げ。現在はスマートアパレルXenomaで日々奮闘中

  • スタートアップ 営業（セールス）大学

    AGC（旧旭硝子）・Xenoma（スマートアパレル）で10年以上、事業開発と新規開拓営業を行ってきた筆者が、営業スキル中心に100のスキルをまとめます。 　「営業スキルを向上したい。新規開拓が上手くいかない」という全ての方に、今を突破するスキルを週1ペースで合計100話お届けします！

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B2B新規アポイント獲得手法まとめ

　B2Bの新規事業の開拓営業に10年従事し、年間100件ほどの商談を行っています。今回B2Bの新規顧客開拓で重要な点について、まとめましたのでご紹介します。 　B2Bの新規顧客開拓にあたって最も重要なことは、キーマン（意思決定者、若しくは意思決定者すぐ繋がれる人間）と商談を行うことです。但し、新規でコネクションのないキーマンのアポイントを取得することは通常困難です。ここを突破するには、キーマンの悩みを推定し、悩みに寄りそった提案をメールやlinked inなどありとあらゆる手

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    • 人脈作りにスキルやバリューは必要ない。20代の自分に伝えたいたった一つのこと #11

      　ビジネスで大事と言われる人脈。40歳近くになって漸く人脈作りに必要なことが分かってきたので、まとめて発信します。 　この記事は若手ビジネスパーソンで人脈形成に悩んでいる「人脈作れって言われても、自分には相手への提供価値がない」と思っているような方に是非読んでいただきたい内容になっています。＊20～30前半の頃の私自身に向けた記事です。 　読んで感じていただくことで、今後気軽に人脈形成することができ、長い社会人人生の中で大きく人脈形成できるようになると思いいます。 人脈形成

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      • 世界的素材メーカー"AGC"の鉄板マーケティング・営業手法を公開 #10

        　最近は広瀬すずさんのCMでお馴染みのAGCという会社で、私は11年営業と新規事業の開発を行ってきました。 　今日は世界的な素材メーカーAGCで行っていた鉄板マーケティング・営業手法を公開しようと思います。 　大手企業で新規事業開発を行っている方、スタートアップでエンタープライズセールスを行っている方に、最後まで読んで頂きたい記事になっています！ B2Bこそインフルエンサーマーケティング。業界のリーディングカンパニーを落とす　インフルエンサーマーケティングと聞くとB2Cをイ

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        • エンタープライズ営業：成功するBDRの秘訣と本質とは？#9

          　現職Xenomaで飛び込み・テレアポ・手紙など様々なアウトバンドによる新規開拓営業を行ってきました。今回はBDRの秘訣と本質について私なりの考えをアウトプットしようと思います。 　新規アポ取得に悩んでいる、BDR活動を改善したいと考えている方の参考になると思いますので、是非最後まで読んで頂ければと思います。 ＊BDRとは、Business Development Representativeの略。新規開拓を担うインサイドセールス活動のこと 筆ペンで宛名が書かれた手紙が鉄板

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        マガジン

        • スタートアップ 営業（セールス）大学
          11本

        記事

          営業の醍醐味、商談開始前から始まるクロージング#8

          　今日は営業の醍醐味でもある、お客様から契約を引き出すクロージングについて、マインド（商談前）、オープニング（商談冒頭）、テストクロージング（商談中盤）、クロージング（終盤）に分けて、私なりにまとめていこうと思います。 　このノートを読んでいただくことで、クロージングに必要なマインドとスキルを学ぶことができます。 　商材や業界によって営業スタイルは大きく異なりますが、是非アレンジして使ってみてください！ クロージングに必要なマインド（商談前）　それは勇気です。私も若い頃そう

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          エンタープライズ営業で見込納期を外さない、お客様とスケジュールを握る方法#7

          　エンタープライズの営業でパイプラインの見込み納期がよくズレて困っているという話を聞いたので、私なりに見込み納期を外さない、お客様とスケジュールを握る方法についてまとめてみました。 通常は案件スケジュールがあることが殆ど、案件情報を複数ソースから確認しよう！　エンタープライズ（大企業）向けであればあるほど、案件化されています。 　案件化というのは顧客の中で、課題解決のために、予算、スケジュール、人（組織）がついている状態のことです。 　これらをいかに正確に取れるかが受注率に

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          エンタープライズ営業必見、ビジネス提案を差別化するフューチャービジョン！#6

          　今日はビジネス提案を差別化するフューチャービジョンについて紹介させて頂きます。 　フューチャービジョンを提案書に追加するだけで、お客様から選ばれ、かつ競合とも差別化された提案書になります。 　お客様がまだ気づいていないフューチャービジョンを見せることで、お客様から選ばれる確率はグンと高くなります。 フューチャービジョンとは？　一言でいうと提案の更に先にある未来になります。例えばDXの先にある未来です。 　サプライチェーンの在庫を最適化するSaaSサービスを例にして考えてみ

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          競合の営業担当をしっていますか？ミクロ・マクロでの競合視点 #4

          「競合の営業担当のことを知っていますでしょうか？」「競合の営業と打ち合わせをしたことあるでしょうか？」私は共にイエスです。今日はエンタープライズ（超大手）向けの営業で特に大事になる、競合視点についてお話したいと思います。 競合のセールスパーソンは知っていますか？　私は現職のXenomaでも、前職でのAGCでも競合のセールスパーソンを知っています。 　何故競合のセールスパーソンを知ることが重要かというと、貴方が戦っている（競争している）のは、競合企業という曖昧はものではなく、

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          競合の営業担当をしっていますか？ミクロ・マクロでの競合視点 #4

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          社会人は見た目が9割！だってメンタルが違う！ #3

          　BizDev and Sales のNote3日目は、見た目についてです。私の経験上、できる社会人の9割は見た目が整っています。もし新卒の営業や就活生に何かアドバイスくださいと言われたら、まず「見た目、身だしなみを整える」ようアドバイスします。 　最近私もお客様との商談は「ジャケット＋ネクタイ」を徹底しています。何故ならその方が受注率が数％いいからです。私のAGC時代の世界のお友達と呼ばれた師匠もお洒落でした。 　今日は何故見た目が大事なのか？見た目が変わると何が変わるのか

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          初回商談（面談）が苦手な全ての人に！自己紹介シート使ってみませんか？#2

          　BizDev and Salesに関するnote2日目は、自己紹介シートを紹介します。結果を出したいセールスパーソンにも、初対面の商談や面談が苦手だなと思う全てのビジネスパーソンに自己紹介シートの活用を強くオススメします。 　自己紹介シートは、元キーエンスのトップ営業マンの天野眞也さんのYoutube（Amano Scope）で知って、これいいなと思って使い始めたツールです。実際使ってみて効果絶大なので是非使ってみてください！ 自己紹介シートとは？　自己紹介シートとはパワ

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          電話が苦手な全てのセールスパーソンへ！#1

          　電話営業や電話でのお客様のフォローが苦手っていう、若手セールスパーソン多いのではないでしょうか？私も多分に漏れず入社5年目くらいまで苦手でした。それも電話営業（テレアポ）ではなく、既に知っているお客様に電話することすらです。何故電話が苦手だったのか？それをどうやって克服していったのか？ということを私なりにお伝えしようと思います。 電話が苦手なのは普通！ 　最初にお伝えしたいのは「電話が苦手だ」というのは普通だということです。電話は対面に比べて圧倒的に情報量が少ないため、圧

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          営業の大きな助けブランディング

          ブランディングは営業の大きな助けになるという話です。例えば私の前職、AGC（旧旭硝子）であれば、ガラスといえばAGCというイメージが世界中の企業にあるので、新しいガラスが欲しいと思うと相手（例えばappleやTesla）のような会社からよってきてくれます。このように営業の大きな助けになるばかりでなく、その企業の競争優位性そのものであるブランディングについて簡単にまとめます。 ブランディングとは一言でいうと、相手から好きと言われている状態です。冒頭のAGCのような例です。AG

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          新規アポイントの取れる営業マンと取れない営業マン

          新規で顧客のアポイントをとれる営業マンとそうでない営業マンの違いを解説します。 結論から言うと、それは事前調査にかける時間です。営業の時間として、事前調査45％、ヒアリング45％、提案10％が最も売れる営業スタイルと言われています。 アポイントのとれない営業はこの事前調査が圧倒的にできていません。商談する企業のホームページは勿論、個人が特定されているのであれば、その個人のネット上でのプロフィール、フェイスブックページも見に行きます。 それこそフェイスブックページを見えて共通

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          大企業を辞めようか迷ってる人たちへ、私がAGC（素材の会社）を辞めてスタートアップに転職した理由

          私には生き残りたいという強い脅迫観念があった、誇れることではないが今でもある。このトラウマにも似た強迫観念から、新卒で入社したAGCを11年後に辞めなければならなかった。私と同じように大企業で悩んでいる人がいるかもしれない、同じ悩みを共有しれないと思って発信しようと思う。 トラウマの原点生き残りたいというトラウマは高校まで遡る。些細な話かもしれないが、部活、サッカー部だ。高校1年にして3年の大会にスタメンで出れたのに、3年にはベンチであったことだ。たかが部活と思うかもしれな

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          B2B営業は購買プロセスとスケジュールが聞けるかかが命。欲するならばまず与えよ！#5

          　私が以前所属していたAGCというガラスの会社でとにかく新事業をとってくる師匠から教わったテクニック面で最も大事なことが、顧客のスケジュールを聴くことです。これができているか、できていないかで営業成績に天と地の差がでてきます。 何故顧客プロセスとスケジュールが大事なのか？　B2Bのビジネスには必ず購買プロセスとスケジュールが存在します。個人の感情的な購買とは明らかに違います。B2Bの購買は目的を達成するために行われ、その目的には達成したい期限が存在します。その上で決裁するた

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          B2Bでも営業不要の時代がやってくる! No More Sales Staff

          　B2Bの開拓営業を極めようと日々努力してますが、今日はそれと真逆の時代についてお話します。私は近い将来、B2Bでも営業はいらない時代が本当にやってくると思ってます。急にはなくなりませんが、ネットに侵食され、そして担い手自体がいなくなっていくイメージです。 中国の1688.comをご存じですか？　中国では殆どのコンシューマー製品がネット直販になっているという話を聞いたことはあるでしょうか？中国ではアリババのT mallというプラットフォームで、殆どのコンシューマー製品が取引

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