営業力の正体
はじめに
ども！こんばんは！
何だかめっきり寒くなりましたね、、
こんな寒い日はラーメンを食べて、銭湯であったまりたいですね♨️
さ、アイスブレイク（←営業っぽい）はそこそこに本題にいきましょう！
今日は表題の通り、営業力について👏
いつもは、「新米カスタマーサクセス奮闘記 vol.◯」といった形で、CS未経験の僕がスタートアップで手探りでやっているリアルをお届けしています：）
ですが、
今日はちょっと趣向をかえまして、僕がCSやる前にやっていた、B2B営業についてのちょっとしたお役立ち情報？的な感じで、ゆるっとお届けてできたらなぁと思っております：）
Why Now（なんで今これ書こうと思ったか）
結論から書くと、
どうやったら売れるのか？のロジックがとても曖昧だから。
底抜けに明るくて、コミュ力高い人っているじゃないですか？
営業会社に入る新卒は、元々人と接することに抵抗がない人が多い傾向があります。
でも、意外と売れずに早々に辞めてしまうことも多かったり、、
逆に、トップセールスはものすごーく人見知りだったりすることもあるある。
「営業」って、エンジニアとかデザイナーとかみたいな専門職と違って、すごーく技術力が曖昧な生き物なんですよね。。
資格も特になく、要は売れれば評価される世界なので、、（極論）
営業の存在価値は、結果が全て。
（自分で書いて少し物悲しくなってきますが…笑）
*勿論、数字ではかれない定性的な存在価値はたくさんあるかもしれませんがここでは割愛。
そんな、よくも悪くもドライな営業の世界では、スキルがとても属人化しやすいです。
要は売れれば評価されるので。。（←２回目）
また、売上によって報酬額がきまるインセンティブ制が多く、トップセールスはノウハウを教えてくれないし、教えてもらったとしても真似できないなんてことが現場では多いです。
そんな感じで、営業力って、実際のプロの現場ですら、スキルがブラックボックス化しやすいので、一般の方（営業経験者以外）にはもっと伝わらないだろうなあ、とふと思ったわけです🤔
例えば、スマホショップで営業受けたり、引っ越しで不動産の営業受けたりした時に、なんかわかんないけど嫌な対応だったり、なんか心地いい対応だったり、あるじゃないですか？
あれって、ただその営業マンのビジュアルや雰囲気だけじゃない、見えにくいけど確かな技術力がそこにあるわけですよ！
そして、相手に気持ちいい時間を提供することができる営業マンは影で物凄い努力をしていたりします。
ということで、なかなか見えにくい「営業力」という至極曖昧な技術力の正体を科学してみようというわけです：）
そして、営業力というものがざっくりわかれば、日常のコミュニケーションにおいて何かの形で応用していただけるかもしれません：）
折角なので、B2Bセールスにおいて世界的にスタンダードなノウハウである「SPIN話法」をテーマにしてお届けしようと思います👏
（↑Why Nowなっが、、）
SPIN話法とは
問題点を発見し、早期に解決したいと、自発的に思ってもらう質問技法
BtoBセールス（特に数千万以上の大型商材）を経験している方なら、おそらく知らない人はいないのではないかと思います。
マイクロソフトや、IBM、セールスフォース・ドットコムなど、世界の名だたるリーディングカンパニーの営業組織が導入しているセールススキルです。
ではまず、営業が商談の場でしていること、をざっくり解体してみます。
①アイスブレイク（空気作り）
②ヒアリング（質問）
③提案（商材の説明＆提案）
④テストクロージング（温度感の確認）
⑤クロージング（決断を促す）
細かくはもっと沢山ありますが、ここではざっくりこんな感じで。
言わずもがなですが、これは１回の商談でアイスブレイクからクロージングまで行くという稀なパターン。
※大型商談では、初訪は②まで、後日再訪して③をすることが圧倒的に多いです。
上記の①〜⑤のフローの中で、圧倒的に重要なのが②ヒアリング（質問）です。
今回のSPIN話法というのは、この②で使うノウハウです。
SPINというのは、ヒアリングにおける4つの質問の頭文字。
S Situation Questions（状況質問）
P Problem Questions（問題質問）
I Implication Questions（示唆質問）
N Need-payoff Questions（解決質問）
では順番に👏
Situation Questions（状況質問）
・・相手の現状を把握する質問。
【例】
・御社の商材って▲▲業界に対して提供しているんですよね？
・今後▲▲業界だけだと厳しいと思うんですが、新規開拓はやってますか？
・新規開拓をやっていない理由はどういった理由なのでしょうか？
・リソースが足りないといった感じでしょうか？
Problem Questions（問題質問）
・・問題を気づかせる質問。ポイントはクローズドクエスチョン（Yes / Noで答えられる）で聞く。
【例】
・そうなんですね！ すると既存からの売上がメインって事ですか？ →Yes
・ちなみに既存顧客へのアップセルって上手く行ってます？ →No
・他業界との接点はどうやって作ってるんですか？ →No →理由聞く
Implication Questions（示唆質問）
・・問題がどれだけ深刻なのかを強く認識させ、すぐに解決したいと思わせる質問。ポイントはオープンクエスチョンで聞く。
【例】
・なるほど〜、では今の状態がそのまま続くと、１年後どんな影響が想定されますか？ →ヤバイよ…
・とはいえかなり忙しいと思うので、いきなり今の仕事やめて新事業や新規営業をはじめたらどうなりますか？ →うまくいかないよ…
Need-payoff Questions（解決質問）
・・解決することで得られる未来を聞く質問。解決するために何をすべきなのかを、顧客自身に話してもらう。ここまでで明らかとなった問題に対して、顧客が自ら解決に積極的になってもらい、それに伴走することが目的。
【例】
・なるほど、ということは今の業務量は維持しつつ、効率的な営業をしなければならないと思いますが、○○さんとしては、どんな方法が一番効率良く営業が出来ると思いますか、、？ →〜〜〜かな。
・ちなみに、無事に解決に向かえば事業にどんな利点が得られそうですか？→新規顧客からの受注が沢山！
・ちなみにちなみに、１年後の事業にはどのように影響しそうですか？ →安定したストック収益できてるかも！
・ちなみにちなみにちなみに、営業面意外の利点は何か想定されますか？ →業務効率化されるから無駄なコストカットもできるかも！
・解決できたら最高ですね！では、どういう方法でやっていきましょうか？
はい、こんな感じでした！
なんとなくおわかりいただけましたかね、、？
SとPによって潜在的な問題点が出てきて、Iで緊急性が出て、Nで行動に移るわけです。
SとPは大概の営業マンはやりますが、IとNは訓練をしないとなかなか効果的にはできないのです。
ちなみに、この後も、相手からこちらの商材について聞かれるまでは、絶対に「③商材の提案」には進まないです。
こんな具合にSPIN話法というのは、「課題を自発的にしゃべらせる」というのが最大の特徴です。
友達と２時間ぐらいダラダラ呑みながら話してて、気づいたら悩みがはっきりした！みたいな記憶ありませんか？アドバイスされたわけでもないのに、聞いてくれただけなのにみたいな、、
人って、自分が口にした言葉に一番説得される生き物みたいです🤔
ちなみに、少額の商材においては、その場で決裁者が即決で決めることが多いため、完結に商材の魅力を伝えること（*上述 ③提案）ができれば受注できたりします。
一方、大型商談では、沢山の人に相談する工程をはさみ、また大抵は営業マンのいないところで導入のジャッジが行われるので、
相手が問題点を明確に話せる状態を作り、早期に解決しなきゃいけない問題だと認識させる必要があります。
そんなこんなで、このSPINは、素晴らしく洗練された技法なわけです。
おわりに
またまた長い記事になっちゃいました、、
やっぱ経験したことだとついついしゃべりたくなっちゃいますね、、笑
本記事のタイトル「営業力の正体」、
この記事を通したひとつの答えとしては、
相手に"自発的"に気づかせ、解決へと促す 質問力
といったところでしょうか。
本記事を通して、何か発見があれば嬉しいなと思います：）
とはいえ、世界的にスタンダードなノウハウなので、僕みたいなもんがドヤ顔でSPIN話法を説明するのって実はすごくプレッシャーで、もしセールス界隈のすげえ人がもしこの記事読んだらと思うとだいぶ緊張するのですが、、笑
もし今後何かの営業を受ける機会があったら、営業マンのヒアリングの仕方にぜひ注目してみてください：）
上述した通り、SとPまではみんなやりますが、IとNは高度な技術なので、これを自然にやってくる営業はなかなかいないです。
ちなみに僕の場合、IとNまで初回からきっちりやってくる営業マンと出会ったら、感動してすぐ即決しちゃいます、、笑
今回は②ヒアリングに特化したので、また別の回で、クロージングやらアイスブレイクやらをゆるっと書いていければと思います。
この記事で何か少しでも発見があれば嬉しいと思います：）
今宵もお付き合いありがとうございました。
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フォローもしてね〜 Tomoki Yamamoto
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