期待を３歩超えてワクワクを生み出す

※こちらの記事は2021年6月に社内向けに発信したメッセージを外部公開用に加筆修正したものです。

「期待を３歩超えてワクワクを生み出す」

うちの「PRINCIPLES」の一つ。

なぜ俺がこのPRINCIPLESを入れたのか？

じゃあ具体的にどうやって期待を３歩超えるのか。
伝えていきたい。

１、なぜ期待を超えることが大事なのか？

（１）期待を超えることで圧倒的な成長度と平均年収を誇るキーエンス

キーエンスという会社は知ってるかな？

年収が高くて有名な会社。

キーエンスの2020年の年収は1,839万円【新卒からの推移予測あり】
https://job-q.me/articles/111

業種は製造業。

キーエンスの経営理念は、「最小の資本と人で最大の付加価値をあげる」。

この付加価値をあげるというのはすなわち「潜在ニーズに応える」「期待を超える」ということと近い意味を持っている。業績はめちゃくちゃ良くて、給与が高い。2020年は1,839万円でトップ。

その他にも以下の点でずば抜けている。

• 営業利益率 53.0％（製造業の平均は4.0%『売上高営業利益率｜商工業実態基本調査｜経済産業省』）

• 過去25年間の平均成長率が10％超→そして13兆8458億1300万円と日本企業の中で時価総額第2位（2021年6月19日現在）

• 新製品の70％は「世界初」や「業界初」

（２）なぜキーエンスがこれほどまでに凄いのか？

このような好業績を支える要因の一つが期待を超えること、潜在ニーズに応えることを経営理念としている点にある。ちなみにネット上にはこんな記事もある。

キーエンス「顧客の欲しいというモノは創らない」
https://globis.jp/article/701

つまり、潜在ニーズに応えようとしている。期待を超えようとしているから。

ゆえに他の製造業の提供できない価値をキーエンスは提供できている。だからこそ、クライアント様としてはキーエンスじゃないとできないから多少高くてもキーエンスにお願いする。

結果、製造業の利益率の平均が4%なのにキーエンスはその10倍以上の53%をたたき出している。

ちなみに、クライアントワークの多いマーケティング事業部の目指すべきところはまさにここ。デジタルマーケティング業界のキーエンスになろう。

（３）なぜ期待を超えることが大事なのか？

人はどうしたら幸せなのか？

それはワクワクすること。

ではどうしたら人はワクワクするのか？

それは期待を超えた時だ！

だからクライアント様や、ユーザーや、周囲で働く方々の期待を超えなければならない。

うちのPURPOSEは「ワクワクする体験で人々の生活を豊かに」だけど、具体的にどういう言動を採るべきかというと「期待を３歩超える」こと。

なぜ３歩なのか？

それは３歩超えることで本当の意味でワクワクを生み出せるからだ。
一歩だけだと普通、二歩超えると「お、凄いな！」となる。

そして三歩超えることで「ワクワクする！」となる。だから三歩超えよう。

（４）期待を超えることを意識できればどんな業界でも成功する

なぜおれがここまで期待を超えることに拘って欲しいと伝えるのか？

それは期待を超える仕事が安定してできるようになったらどんな業界でも成功するから。

一時期特別公務員（国会議員の公設秘書ね）をして、民間でも10年ほど仕事させていただき、様々な業界で様々な方と仕事させてもらった山本が言うから間違いない。

オレが優秀な人と仕事した時に思うことがある。

「あの人はこの業界じゃなくても活躍するな」

そういう方に共通するのは期待を超える意識が強く、実際に期待を超えるアウトプットができる方だ。

いまうちは、GoogleやYahoo!などのプラットフォームに依存してしている業務が多い。

でもGoogleは本当に10年後もあるのか？10年後も広告運用者という仕事はあるのか？正直「絶対ある」とは言えない。この進化の速い時代を生きていたら分かるだろう。

同様に、いまうちは様々なメディアを運用しているけど、SEOに集客を頼っているのであれば、同様に本当にそのメディアが10年後も集客できるかは分からない。

現実を直視すると、オレらの仕事はそんな不安定なもの。
この間までめちゃくちゃ稼いでいた人が急に全然稼げなくなる。そんなことは多々見てきた。

だからこそ、オレは今の仕事を通じて「どこの業界でも使えるスキル・姿勢」を身につけて欲しい。それは「期待を超えること」だ。それしかない。

うちのメンバー全員に「期待を超える」仕事ができるようになって欲しい。
これもPRINCIPLESに「期待を３歩超えてワクワクを生み出す」というものを加えた理由の一つ。

ちなみに「変化し続けること」もまた、人生100年時代を幸せに生き抜くために大事。

つまり、「期待を超える」＋「変化し続けること」ができれば人生100年時代は怖くないよ。食うに困ることはない。

２、期待を３歩超えるとは？

ではそもそも、期待を３歩超えるとはどういうことだろう？

（１）期待を３歩超えるとは？

「PRINCIPLES」でも書いたけど、まずは相手の期待を想像する。

その上で、

• このくらいなら期待を超えられるかな、で満足せず

• もう一歩期待を超えよう！とご提案内容、ご提供する仕事の内容、記事に盛り込む内容を考えてまくり

• それでも満足せずにさらに期待を超えよう！とご提案内容、ご提供する仕事の内容、記事に盛り込む内容をブラッシュアップする

この姿勢が記事の読み手やユーザーやクライアントさんやをワクワクさせることに繋がる。

（２）なぜ３歩なのか？

でもただ期待を超えるだけではワクワクは普通のワクワクだ。

めちゃくちゃワクワクしてもらうためには期待を３歩超えよう！

これを繰り返すことがみんなを「粋々とした社会の立役者たち」に導く！

３、今すぐできる！9つの期待の超え方

クライアント様やユーザーに対して、今すぐできる期待の超え方。まずはここからやろう！

（１）速く美しくレスポンスする！

まず一つ目がレスポンスが速いこと！

これ以上に大事なことはない。

クライアント様から何か聞かれたらできるだけすぐに回答する。

もし現時点で持っている情報では回答が難しくリサーチが必要な場合には、「ご連絡誠に有難うございます。承知致しました。確認させていただきます。○時までにまとめて返信させていただきます。」と返信する。

ユーザーやクライアント様からのご要望には速く美しく対応しよう。

（２）ユーザーやクライアント様にマザーテレサの思い遣りを持って接する

みんなの給与の源泉は俺ではない。

ユーザーやクライアント様だ。

そのことをいついかなる時も忘れてはいけない。それだけお世話になっていることもあるし、マザーテレサ級の思い遣りで接しよう。

その想いは相手に伝わる。
そういう思い遣りを持って業務に取り組んでいれば、必ずワクワクさせられるアイデアも生まれる。

ユーザーやクライアント様にマザーテレサのような思い遣りを持って接しよう。

（３）ご担当者様の心理を徹底して想像する

クライアント様のことはもちろん大事。次はご担当者様のお役に立てるよう意識することも大切。

あくまで一般論だけど、ご担当者様としては、

• 社内で求められている結果を出したい

• 結果を出すことで会社に貢献したい

• ご自身として成長したい。キャリアアップしたい

• 代理店には自分よりも広告アカウントのことを考えて欲しい

• 代理店が細かい仕事もしてくれたら助かる

• 社内で判断必要な材料の素材を集めてくれたら助かる

という意識をお持ちであることが多い。

それゆえに、次の項目おを伝えるようなVISIONを立てることと、その戦略（道筋）を示すことが大事だと思った。さらに、ご担当者様もまだ考えていない施策アイデアをお出しすることも重要と考えた。

（４）クライアント様にVISIONと戦略を示す

その上で自分たちで考えたVISIONと戦略を示す。
ここもクライアント様に要望される前に示すことが大事だし、戦略も具体的に伝えることが大切だ。ロードマップを提示することが大事だね。

（５）課題は具体的に伝える

ここからはクライアント様との普段のやり取りで意識していること。課題をお伝えする際の注意点。

×
「悪化の要因はCPCが悪化したことです」

これは管理画面を見れば分かる話。この課題の説明は意味がない。

◯
「悪化の原因はCPCが悪化したことです。これはニュースの影響で「◯◯（御社のサービスのジャンル）」の認知が広まりCVするキーワードが変わり、キーワードと広告文の関連性が弱まってしまったためです」

と回答する。

（６）改善策も具体的に伝える

改善策も具体的に伝えなければならない。

「（５）課題は具体的に伝える」のところと同じ例でいくと。

×
「キーワードと広告文の関連性が弱まってしまったので、関連性高い広告文にします」

これは何も言っていないのと同じ。具体的にどんなキーワードを入れるのかまで伝えよう。

◯
「キーワードと広告文の関連性が弱まってしまっています。新たに検索されているキーワードは「△△」「××」などです。これらのワードを広告文に盛り込み関連性を高めます」

とお伝えする。

（７）改善策を完了させる時期を伝える

やることを伝えてご承諾いただいたら施策の完了時期もきちんとお伝えして約束しよう。

（８）締め切りを守る

約束した期限を守るのは超超超基本だ。必ず時間は守ろう。何らかの理由で万が一守れそうにないなら早めに連絡して遅れる旨は伝えよう。

（９）常にクライアント様にもっと喜んでもらえるアイデアがないか探す

そして、大事なことは常に（少なくとも1日1回は）クライアント様にもっと喜んでもらえるアイデアがないか考え続けよう。

例えばオレらがいただいている仕事はあくまで広告運用の部分だけど、クライアント様の目的を達成するにはLPを改善してCVRを上げることもまた大事。であればLPの改善案もご提案すべき。

クライアント様の競合サイトを定期的にチェックして、参考にできそうなアイデアがあったらクライアント様にご提案しよう。

まとめ

今回も最後まで読んでくれて有難う。

なぜ「期待を３歩超えてワクワクを生み出す」というPRINCIPLESなのかということと、オレが期待を超えようとして仕事している事例を紹介したよ。

もし分からないことあったら遠慮なく聞いてくれ！

このPRINCIPLESも「粋々とした社会の立役者たち」となるために超大事。
みんなで意識して行動できるようにしていこう！