本を出してスゴいことに!?ブックマーケティングの意外な効果
出版によって本業のビジネスで効果を発揮するーーブックマーケティングのこうした考え方は、まだまだピンと来ない方が多いようだ。
「出版費用を印税で回収するの？」
「要はハクづけってことでしょ？」
といった声は商談でよく言われる。
しかし、僕たちの目指すブックマーケティングの効果は、こうした考えとはすこし異なる。
今回は、すべて実際にあった例をもとにしてブックマーケティングのもたらす効果の実態を紹介する。
フォーウェイのウェブサイトの記事になるが、よかったら下記の効果事例記事も参考にしてほしい。
ブックマーケティングの効果がわかりやすくまとまっている。
【事例コラム】大口案件の集客、人材採用、大手企業からの講演依頼！出版ですごいことになった保険代理店
https://forway.co.jp/post_column/case-inaba-plan/
”強い”反響が来る
まず、企画内容やビジネスモデルにもよるが、ブックマーケティングを正しく行えば、「本を読んで著者に相談したくなった」という読者から問い合わせが来る。
これがまずイメージできない方が多いようだ。しかし実際に電話は鳴り、メールが届く。
フォーウェイの実績ベースにはなるが、「読んだうちどれくらいの人から問い合わせが来るの？」という質問に答えることも可能だ。
で、この問い合わせがただの問い合わせでなく、ものすごく”強い”のがブックマーケティングの大きな特徴だ。
マーケティングに携わる方ならわかると思うが、広告などの施策で反響を得たとしても、通常そこからの受注率は決して高くない。見込み客からしても気軽な気持ちでの問い合わせや情報収集が目的のパターンが多く、商材にもよるが反響からすぐ受注になる割合は2割もあれば優秀だろう。
しかし、ブックマーケティングでは「高額商材なのに問い合わせからの受注率がほぼ100％」という現象が実際に起きている。
一冊の本を読み切って深く共感し、そこから著者の会社の窓口を調べて……という、ある意味”めんどくさい”手順を踏んでまで問い合わせてくる方だから、最初に会う時点で「買いたいです」という前提である場合が多いのだ。
さらに、それゆえに営業期間が短い。
・一件の受注で数百万円を超える利益が出る
・営業のリードタイムが長く商談難易度が高い
・質の低い商談の数だけが増えても対応できるリソースがない
といった業界はブックマーケティングがまさにピッタリで、読者からの問い合わせが本業の受注になるというわかりやすい形で、出版費用を回収できる可能性が高くなる。
大手企業や有力者に与える信頼度が増す
特に中小企業のビジネスにおいては、特定の大手企業や誰かしらのキーマンが事業において重要な存在になっている場合は多いと思う。
たとえば保険代理店であれば商品の卸元である保険会社、不動産会社であれば顧客に提携ローンを紹介する金融機関……といった具合だ。
ブックマーケティングは、こうした相手との関係性を一歩次の段階に進めるための起爆剤になりうる。
具体的な例をあげると、保険会社から同業他社のコンサルティング案件を紹介された、金融機関から定期的に講演に呼ばれるようになり大きな受注に繋がった、などだ。今まで声のかからなかったコンペに呼んでもらえたり、営業先が本を読んでいてくれたことが受注の決定打になったりする例も少なくない。
こうした成果に繋がる大きな理由は、やはり書籍を読んでもらうことで「本一冊分のプレゼンテーションを無条件に聴いてもらえる」状態になることが大きい。
どの会社も、沿革から社長の思い、得意とするノウハウなど、みっちりと語り尽くせば良い部分があるだろう。しかしそれが関係先に伝わっていない。
だからこそ、出版によって初めてわかってもらえることがある。結果、大手や有力者から「⚫️⚫️社長の考えを初めて深く知って感銘を受けました。それでちょっと相談があって〜〜」という声かけを受けることができるのだ。
採用・教育のパワーアップ
ここまでは外向きに売上になる話をメインにしてきたが、事業の礎となる組織構築においても出版の意味合いは大きい。
「本を読んで御社に入社したくなりました」という方が現れるのだ。
これは不思議なもので、事業に関するノウハウをまとめた本でも経営論をまとめた本でも、自伝であっても入社希望者が現れる。
ご存じのとおり、昨今の日本は人手不足がすさまじく、採用はとても困難だ。
特に知名度のないベンチャー企業は、求職者に選んでもらうために、ブログや動画などのコンテンツに注力している。
本というのも、一つのコンテンツだ。それも、表面的な部分への共感でなく、著者である経営者の思いに深く共鳴していることはとても大きい。「書籍一冊を読んで入社したくなった」という方が辞退のリスクが低く入社後も会社にマッチしやすいのは、採用を担当される方であればイメージしやすいのではないだろうか。
ちなみに、これはある経営者からこっそり打ち明けてもらったことで、「文字ベースの本を一冊読める人」というフィルタリングがかかっている点も非常に助かるんだそうだ。
つまり国語力である。人の言っている話を正しく理解し、自分の意図をきちんと伝えられる素養が最低限あるわけだ。中小企業には本当にいろんな人がやってくるから、そのレベルのスクリーニングができるだけでありがたい、というのが本音のようだ。
さらに、採用だけでなく既存社員のモチベーション向上や離職の防止という観点でも出版は効果を発揮する。
以前に出版した書籍では、完成前のゲラを著者が社員に読ませたところ、感動して泣き出してしまったんだそう。「社長、こんなこと考えていたんですね…」とのことで、普段の接し方で伝えているつもりのことが社員には案外伝わっていなかったりするものだ。
書籍には、いわゆるインナーブランディングの効果も期待できる。
ちなみに、楽天では入社までに、社長の三木谷氏の著書を読んで感想文を書いてくる、という課題があるんだそうだ。
これもある意味、自社のカルチャーを深く伝える書籍の力を逆に利用した例だろう。最先端のIT企業こそ本のパワーを認めている、という点は興味深い。
まとめ
ブックマーケティングで発揮される効果について、簡単にまとめた。
今回はわかりやすい内容だけかいつまんで紹介したが、まだまだ効果の例は山ほどあり、多くの企業が出版によって革新的なステップアップを実現している。
この記事を読んで「出版って、いいかも？」と思った方は、気軽に相談の連絡をしてほしい。
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