MA導入時は目指すKGI、KPIを必ず決める
フリーランスマーケターの中山あかりです。
BtoBマーケティングにおける、MA運用戦略立案～運用代行まで、ご支援をさせていただいてます。
MA、つまりマーケティングオートメーションとは、その名の通りマーケティング活動のプロセスの自動化・仕組み化ができるツールです。
ツールによって使える機能は異なりますが、例えば顧客への一斉メール配信を初め、特定のセグメントへのメール配信やWebサイト上でのコンテンツ出し分け、オンライン上の顧客行動の可視化などが出来ます。
Webサイト上での顧客行動を可視化することにより、これまで営業担当が直接話さなければ分からなかったお客様の購買意欲をオンライン上の行動によって把握し、確度が高まったタイミングを適切に検知し、商談・契約に繋げていきます。
MAツールは、マーケティング業務の効率化・仕組み化はもちろん、企業の売上向上を目的に導入されるものです。
MA（マーケティングオートメーション）についての詳細は、以下の記事もご覧ください↓↓
今日は、MA活用を始める時に必ずやるべき目標（KGI、KPI※）の設定について、お話させていただきます。
これからMA導入を検討している方はもちろん、MAを導入したけれど上手く活用できていない、費用対効果が分からない、という方はぜひご参考にしてください。
※KGI＝重要目標達成指標。目標の最終ゴール
※KPI＝重要業績評価指標。最終ゴールを達成するための中間指標
まず最初に、なぜ目標設定をした方が良いのかという理由ですが、大きく2つあります。
1点目は、MAを活用して実施する施策の優先順位を付けるためです。
MAツールは多機能で、出来ることがたくさんあります。ある程度知識があって使いこなせていれば問題ないのですが、初めて触る方にとっては少々難易度の高いツールだと思います。
そのため、優先順位を付けて機能理解を進めながら施策を打っていくことをオススメしています。
目標を設定をすることによって、その目標から逆算して考えることができるので、自ずと優先順位、やるべきタスクやスケジュールが明確になります。
2点目は、成果を計測することで、費用対効果を明確にできるためです。
そもそも多くの企業は、自社のマーケティング活動や営業活動に課題があり、それを解決するための手段としてMAを導入すると思います。
例えば「売上を上げたい」「Webからの集客を増やしたい」「業務を効率化したい」など。
だからこそ、ツール活用が課題解決の手段になります。と同時に、ツールが自社の課題解決に繋がっているのか？を計測するためには、必ずMAで追う指標を設定し、費用対効果を見ていく必要があります。
そうでないと、自社の課題解決のためにとせっかくツールを導入しても、果たして効果が出ているのか、出ていないのかも分からなくなってしまいますよね。
以上の理由から、MAを導入する時は必ず目標設定から始めていただきたいと思います。
そして、具体的にどのような目標を立てたら良いか？という点については、各企業のMA導入の背景や目的によっても異なりますが、今回は「売上向上」を目的に導入した場合のKGI、KPIの具体例を記載しますね。
例）売上向上を目的としてMAを活用する場合
KGI（最終ゴール）
商談数
KPI（中間指標）
セミナー参加数
資料請求数
お問い合わせ数 etc.
売上向上が目的の場合、MAで出来るのは「商談案件を作る」ところまでなので、数値目標は売上金額ではなく「商談数」で設定するのが良いです。
また、KGI、KPIそれぞれ設定し効果計測をすることによって、各々の転換率やボトルネックも見えやすくなるため、流入経路ごとに目標設定や数値を見ていくことをオススメします。
とはいえ「これまでWebマーケティングに取り組んでこなかった」「MAツールを扱うのが初めて」という場合は、なかなか目標設定の難易度が高いケースもあるかと思います。
私も、さまざまな企業様のMA導入支援をさせていただきましたが、そのようなお声をいただくことも多かったです。
その場合、目標設定から入らせていただき、ご支援させていただきますので、ぜひご相談くださいね。
導入目的や貴社のご状況に合わせた、目標設定を一緒にさせていただきます。
ご相談の際は、以下よりお問い合わせください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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これまでの経歴、対応可能業務やスキルの詳細は以下もご覧ください↓↓
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