強いビジネスパーソンになるために、ISを経験することは素晴らしいのではという話
こんにちは！
2023年の8月よりログラスでインサイドセールスを担当している長野です。
noteへ投稿するのは今回で3回目となります。
1回目
2回目
新卒から現在までインサイドセールスで働いてみて、「インサイドセールスはビジネスパーソンに必要な要素を効率よく習得できるポジションなのでは」と思い、本記事を投稿させていただくこととなりました。現在インサイドセールスとして働いている方、今後インサイドセールスで働くことに関心のある方の心に何かが残れば嬉しいです。
インサイドセールスという職種について考えてみる
インサイドセールスでキャリアを開始
私は2021年4月に新卒でSalesforceという会社に入社しました。
Salesforceはマーケティング・オートメーション(MA)やセールス・フォース・オートメーション(SFA)というサービスを中心に取り扱っている企業です。
これらのサービスは、多くの企業においてマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスをシームレスに繋ぎ、企業の成果を最大化することに活用されます。
そのような背景もあってのことだと思いますが、Salesforceからは「The Model(※)」という優れた顧客体験を一貫して提供する営業手法が提唱され、現在ではSaaS企業を中心に広く浸透しております。
そのためSalesforceでは、インサイドセールス立ち上げの相談が数多く寄せられるほどに強いインサイドセールス組織として認知されております。
そのような企業で働いてみて、キャリアの序盤にインサイドセールスを行うことは、いくつか大きな魅力があるように感じております。
(※)The Model 解説記事 https://www.salesforce.com/jp/resources/articles/sales/the-model/
インサイドセールスで得られる能力って何だろう
私は新卒からインサイドセールスとして働いているため、特にキャリアの序盤での魅力に着目したいと思います。
1.活動体力がつく
インサイドセールスは原則として数多くのお客様とのご商談の機会を生成することを求められるため、頭を使い続けながら活動を続ける体力がつくように思います。また所属企業や細かい役職にもよりますが、アプローチ先は工夫次第で増やせることが多いため、どれだけ成長したとしても体力の限界付近で戦い続けることができます。
2.ビジネスの基礎作法が身に付く
日々数多くの電話やメールに対応するため、場面に応じた作法が身につきます。特にキャリア序盤では生のお客様を相手に学べることは多いと思います。
3.大量の顧客接点から仮説検証を回し続けられる
1.に付随して、1つの活動ごとに毎回仮説検証を行えることも魅力に思います。特にインサイドセールスを必要とする企業は商材が複雑であることが多く、トークの中で市場のようなマクロな視点から、アプローチ先のお客様の業務内容や持っているミッションのようなミクロな視点までを往復する中で、自分なりの戦い方を見つけることができるかもしれません。
4.言語化能力が鍛えられる
インサイドセールスは基本的に非対面でのコミュニケーションに限られるため、高度な言語化能力が求められます。言語だけで説得できる人材が、将来非言語も使える環境で戦ったらと考えるとワクワクしませんか。
5.調整力が鍛えられる
インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの間に立ち、橋渡しをする役目ですが、特にフィールドセールスとのコミュニケーションでは調整力が鍛えられるかと思います。お客様に対して、営業としてお役に立てると言いながら自分は担当しないわけですから、期待値や準備して欲しい内容などを、インサイドセールスとしてバランス感覚を持ってコントロールできるようになっていくかと思います。
6.数字をベースとした計画力が鍛えられる
多くのご商談機会を生成するためにあらゆる活動を行うインサイドセールスは、数字で振り返り続ける必要があります。例えば、「架電・メール→通電・返信→商談獲得→有効商談」における推移率から始まり、各項目を場合分けした上で目標達成までの根拠をアップデートしなければ徐々に目標から遠ざかってしまいます。そのため、根拠ある目標達成のための計画力が鍛えられます。
振り返ってみると、上記6つを身につけている人材ってどの企業・どのポジションでも活躍できる気がしませんでしょうか。
具体的には下記のような人物像になるかと思います。
・絶対的な活動体力に裏打ちされた計画に沿って、目的達成までのストレッチの効いた絵を描ける。
・周りを不快にさせない作法が身についており、関係各所を巻き込んで仕事を推進する力がある。
・深い仮説に基づいた新たな示唆出しができる。また、それを言葉として表現して周囲に共有できる。
実体験に基づいて能力成長を振り返ってみた
さて、これまで一般論的に得られる能力について考えてきましたが、実際に自分が新卒からインサイドセールスを経験してどのような能力成長があったかを振り返りたいと思います。
挙げた6つは私自身が成長を感じている能力ではありますが、今回は「1.活動体力がつく」「4.言語化能力が鍛えられる」について触れようと思います。
「1.活動体力がつく」について
私がログラスに転職したばかりのころ、サービス知識もなくどのような観点が刺さるのかも分からなかったため、架電を20件も行えばふらふらでした。しかし、これまでのインサイドセールス経験から1ヶ月経った頃には倍ほどの活動が行えるようになり、かつ提案も磨き込むことができました。
「4.言語化能力が鍛えられる」について
新卒でインサイドセールスを始めた頃は相手のお話に相槌を打つばかりでしたが、いつの日からか、「つまりは〜〜ということですね」と私の理解をお返しできるようになり、「であれば〜〜でお役立ていただけると思います」とご提案に繋げることができるようになりました。ひたすらに相槌を打ち続けて、一度相手のお話を全面的に受け入れるという経験が今活きていると実感しております。
今まで出会った強いインサイドセールスパーソン
先ほど「インサイドセールスを突き詰めると、どの企業・どのポジションでも活躍できるのではないか」というお話をさせていただきましたが、実際にこの方はすごいなと個人的に感じた周りのインサイドセールスの方々の特徴を振り返りたいと思います。
列挙してみた
大枠は「インサイドセールスで得られる能力って何だろう」で記載した魅力を体現されている方が活躍しているように思いますが、私なりに列挙してみます。
1.活動量が膨大
誰よりも活動することで、お客様にとって適切なタイミングに出会いやすく、かつ顧客接点の数からトークの技能向上や生の業界トレンドを掴みやすいのかと想像します。
2.鋭い仮説で切り込める
時にはお客様にとって痛みを感じさせるような仮説で、「一度聞いてみた方がいいかもしれない」「今より素晴らしい未来のヒントがあるかもしれない」と思わせることができる人は強いなと感じます。
3.一歩踏み込める
2.と似ていますが、これを言ったら怒られるかもしれない、不快に感じられるかもしれないといった内容を躊躇せず伝えられる人は強いなと感じます。ビジネスの時はあえて鈍感に振る舞っているという方は成果を出しているケースが多かった印象です。
4.懐に入れる
3.とはある意味で対極で、電話して3分でお客様から今度飲みに行かないかと誘われるような “人に好かれる人” は強いなと思います。
5.仕事が丁寧
相手に敬意と配慮を欠かさない方は、長期的に人から好かれるため強いなと思います。商談中やSNSで褒められる方は基本的に仕事が丁寧な、数少ない方々でした。
自分が目指す姿
まずは1.と5.の能力を高めたいと考えております。元々中長期視点を持った顧客コミュニケーションが得意だったこともあり、仕事が雑にならずに活動量をこなせる人材になりたいと考えております。
その後、インサイドセールスを極めるのか、フィールドセールスや他職種に転向するのか、マネージャー職を目指して経験を還元するのか、悩んでいる今がとても楽しいです。
我々インサイドセールスで鍛えられた人材が数多くの領域で活躍して、良い景気に繋がれば嬉しいです。
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