PdM講座2-2 ビジネス開発モデル 2選
はじめに
初めまして！現在、株式会社contento というコンサルティング会社で代表を務めている小川正樹と申します。
noteでは、これまで私が複数の会社で働き、そこで得てきた経験について
会社ごとに紹介しながら、プロダクトマネージャーとして学んできたことや日々の持論について書いていきます。
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今回はPDM講座第2回、「ビジネス開発基礎①」の「ビジネスモデル構築と進捗の定義」についてです！
今回はその第２編目で、
テーマは「ビジネス開発モデル 2選」となっています。
前回は反復可能かつ拡大可能なビジネスモデルを構築することが大事であるという内容を話しました。
今回はそのモデルについて2つ紹介します。
1. トラクションモデル：顧客の関与を測る
トラクションとは？
トラクションとはビジネスモデルの健康状態を示す指標です。
顧客の行動や振る舞いの追跡指標＝顧客から金銭的な価値を回収する割合となります。
「顧客がサービスにお金を払う＝顧客がそのサービスに価値を感じてくれた」ということです。
社員数や商品数がトラクションではないです！
トラクションの例として以下の例を提示しておきます。
ex] ZOOMを購入した顧客がいます。ここでいうトラクションは以下の通りです。
〇「実際に会議やってますか？」
〇「何人予約は行ってますか？」
〇「録画は使われてる？」
✖インストールした数はいくつ？
2. 顧客ファクトリーモデル：顧客の価値創造を最大化
顧客ファクトリーとは？
顧客ファクトリーとは上手く機能するビジネスモデルを工場として視覚化したモデルのことです。（いくつかのリーンスタートアップ関連書籍でも紹介されています）顧客ファクトリーのイメージ
顧客ファクトリーの役割とは？
顧客ファクトリーとは「顧客の価値を創造」してより多くの「幸せな顧客」を生み出すことです。
顧客スループットとは？
顧客スループットとは顧客ファクトリーが幸せな顧客を生み出す割合を示しています。
お金を払ってもらえる人＝顧客
無課金ユーザー≠顧客
つまり、顧客ファクトリーが有料顧客を生む割合＝金銭的価値の回収率と考えることができます。
その場合、無課金ユーザーはムダ（在庫や仕掛と同じ）と考えます。
なぜなら、価値を生んでいないからです。
ビジネスが目指すべき目標とは？
ビジネスが目指すべき目標は「顧客ファクトリー」を構築することに尽きます。
幸せな顧客を生み出し続け、持続可能なビジネスモデルを構築することが大事なのですが、どのようなサイクルを繰り返したらいいのでしょうか？
「初めての人にサービスを利用してもらう（顧客になってもらう）」
「顧客にサービスを繰り返し利用してもらう」
いかに初めて利用してもらった顧客を満足させ、継続的な利用者にさせることができるかであり、初回が一番大事です。
注意点：幸せな顧客を生み出す本質
「顧客を幸せにすること」と「幸せな顧客を生み出すこと」はまったく意味が異なります。
幸せにするのはとても簡単です。なぜなら、サービスを無料にすればよいから。だたし、これではビジネスモデルにはなりません。
提供者も利用者も満足な状態になって初めて成り立つので、サービスを利用する際にお金を払ってもらい、幸せな顧客になってもらうことで持続可能なビジネスモデルが出来上がります。
最後に
この記事では、ビジネス開発において効果的な２つのモデル「トラクションモデル」と「顧客ファクトリーモデル」を紹介しました。
トラクションモデルは、顧客がサービスにどれだけ価値を見出し、実際に利用しているかを評価する指標です。一方、顧客ファクトリーモデルはビジネスを工場に見立て、効率よく幸せな顧客を生産する過程を可視化しました。
これらのモデルは、ビジネスが持続可能な成長を遂げるために、顧客の満足度と経済的価値を同時に高めることを目指すものです。
最終的に、ビジネス成功の鍵は、顧客の初回利用から継続的な利用へと導くことにあります。これにより、提供者と利用者の双方が満足する持続可能なビジネスモデルを築くことが可能になります。
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