SaaS営業の仕組み化に関する推薦図書30冊
社内外から営業に関する本のお勧めを聞かれることがあります。以前から、こういった形でnoteにまとめてみたいと思っていました。新型コロナの影響で、外出自粛中で時間がありますので、今回は、SaaS営業の仕組み化に関する本についてまとめました。
下記のお勧め理由はこれから書いて更新します。ひとまずリストアップしました。GWや夏季休暇等でお時間がある方は、ぜひご参考いただき読んだ本の感想等はシェア頂ければ幸いです。
１、『THE MODEL』
SaaSビジネスの成長戦略と具体的なオペレーションを学べます。The Modelは、SaaS特有の分業型のモデル。顧客の成功と共に売上を拡大する仕組みです。The Modelは決まりきった型というわけではなく、製品の特徴や業種業態などにあわせて設計する必要があります。自社だったらどういうThe Modelにするかを考え続けていくことが大切となります。
２、『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』
セールス・イネーブルメントは、成果を出す営業組織をつくるための仕組みです。「セールス＝営業」「イネーブルメント＝できるようにすること」言葉を分解すると、このようになります。SaaSの組織において分業制が多い中、全体的な取り組みの効果を測ることが大切になります。様々な施策や横断した組織を連携され、成果を起点に効果を計測して最適化していくことがセールス・イネーブルメントの役割です。今後は、セールスだけでなく、カスタマーサクセス・イネーブルメントもより必要になっていくでしょう。
３、『クラウド誕生 セールスフォース・ドットコム物語』
TwitterでDJ141さんがお勧めされていたので、読みました。DJ141さんはSaaS営業の鑑。ぜひプロフィール詳細は下記からご覧ください。
「今はあなたの時代、あなたならできる」
— DJ141/Yuki Ishii(digsasのCEO) (@DJ_141) April 12, 2020
Salesforceの成功のノウハウを学ぶには“クラウド誕生”を読むのが1番。
Salesforceは創業して間もなくITバブル崩壊に巻き込まれ、
クラウド誕生が執筆されたときはリーマンショック真っ只中。
それでも成長しているノウハウが満載である。
続
本には書かれていないようなより具体的な内容をTwitterやnote、Youtubeに書かれています。DJ141さんのSNS、必見です。
４、『経営学習論: 人材育成を科学する』
理論とデータに基いて人材育成を考えるならこの本。そして、中原教授の本やブログが参考になります。
５、『経営は「実行」―明日から結果を出すための鉄則 』
戦略・オペレーション・人材を実行に移すためのヒントが隠されています。『THE MODEL』著者の福田康隆さんオススメ本。私も30人のメンバーを率いているときはこの本を参考にして、実行する組織になるよう心掛けていました。
６、『ランチェスター思考』
市場における競争戦略を学ぶことができます。元々戦争で使われていた戦略が、ビジネスにおける戦いに転用されました。本書はその競争戦略における考え方や営業としての活用方法が書かれています。どんな戦い方をすれば良いのかを自社・競合に当てはめて考えていくと、目の前の道がひらけていきます。
７、『学習する組織 ― システム思考で未来を創造する』
学習し続け目的達成する組織をつくるために参考になります。不確実性の高い時代だからこそ、成果を出し続けるには、学習し"続けて"いくことが大切。本書を読むことで、組織として、学習のサイクルを考える良い機会になります。
私にとっては難解で一度読んだだけでは理解しにくかったので、下記の入門編から読むことで、理解に努めました。
８、『ヤフーの１ｏｎ１―部下を成長させるコミュニケーションの技法』
組織内のメンバーの経験学習を促進させ、才能と情熱を解き放つ考え方を知ることができます。営業においては、急遽商談が入ったり、電話が来たりして、1 on 1の時間が取れなくなってしまうケースもあります。私もよくありました...。1 on 1を仕組みの中に入れておかないと、形骸化していってしまいます。時間の設定や方法などを事前に決めておくと良いです。
９、『たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング』
営業組織や仕組み化を考える上で、関係性の高いマーケティング領域やカスタマーサクセス領域のことも把握する必要があります。そのため、下記にも関連するものを推薦として入れました。
この本では、たった一人の“N1”を分析することで、効果的な施策や企画を生み出す考え方を学べます。また、販売促進とブランディングの違いについて考える機会になりました。詳しくは本書にて。
１０、『ビジョナリー・カンパニー２ 飛躍の法則』
１１、『キャズム Ver.2 増補改訂版 新商品をブレイクさせる「超」マーケティング理論』
１２、『ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム』
１３、『データ・ドリブン・マーケティング―――最低限知っておくべき１５の指標』
１４、『確率思考の戦略論-ＵＳＪでも実証された数学マーケティングの力』
１５、『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践』
１６、「数字指向」のマーケティング データに踊らされないための数字の読み方・使い方
1.『THE MODEL』を具体的に数字に落とし込み、実務に活かすことができる本です。
１７、『営業プロセス“見える化”マネジメント』
営業視点でプロセス管理をするために、アクションの見える化をする必要があります。営業がやるアクションというのは、カテゴリ分けをすると網羅することができます。もちろん細かいテクニックはありますが、そういったこともカテゴライズすることはできます。顧客心理の視点で考えていくことが1番大切ではありますが、営業視点のアクションもまとめておき、顧客心理の視点と紐付けることで、成果に繋がります。
１８、『90日間でトップセールスマンになれる 最強の営業術 』
上記と同様です。こちらはより具体的な内容が書かれています。
１９、『アクセル デジタル時代の営業 最強の教科書』
２０、『インサイドセールス 究極の営業術』
２１、『インサイドセールススペシャリスト教本 第2版』
インサイドセールス、オンラインセールスの基礎基本を学ぶことができます。Web会議システムbellFaceが発行している本で、本書は第2版です。
ここでいうインサイドセールスは、アポ取得までを実施するSDRと非訪問営業のオンラインセールスのどちらも含めた紹介となっています。本書では、インサイドセールスが増えてきた背景や事例が丁寧に書かれており、社内のメンバーにも共有がしやすかったです。
オンラインセールスといえば、この2人のnoteが参考になります。橋口さんと正木さんです。
２２、『実践的カスタマー・エクスペリエンス・マネジメント』
最高の顧客体験を提供するための、実践的なノウハウを学べます。プレゼントキャンペーンを実施中のようです。
２３、『カスタマーサクセス』
２４、『カスタマーサクセスとは何か』
カスタマーサクセスやマーケティングについて、もう少しオススメの本を...。ということであれば、ぜひ小木曽さんのnoteご覧ください。
２５、『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』
２６、『チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」』
２７、『隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法 』
２８、『おもてなし幻想 デジタル時代の顧客満足と収益の関係』
２９、『成約のコード デジタルツールと営業現場を連動する最強ノウハウ』
３０、『成功しなきゃ、おかしい「予測できる売上」をつくる技術』
こちらの内容については、下記noteにまとめてみました。
最後に
30冊もの本を分類せずに、ダーっと書いてしまいました。それぞれの本で内容が重なる部分も多いですが、表現方法や視点が違うのでどれを読んでも学びになります。
また、ここで紹介した本は私が読んだ中で、実務に活きていたり、活かせつつあるものです。それぞれの状況や環境にあった本があると思いますが、ぜひご参考ください。
以上、ほったけんたでした。
※前部署のメンバー、他部署のメンバーの皆さんへ贈る
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