トップセールスになるには＃39

バスケなどの部活で試合に向けて練習する人がほとんどなのに、

営業で「練習」する人が少ないのはなぜだろう。

スポーツも営業も同じではないのだろうか

どの営業の本に書いてある内容は同じ
└体系的に言語化されているスキル
└共通の型がある

スキルを身につける動きをすれば、
誰でも営業で成果を出すことができる。

90日間でトップセールスマンになれる 最強の営業術

■企業に対する情報収取

・事業内容
・社員数
・全国の事業所や活動エリア
・売上の伸びしろ

リードソースの心理変化をイメージする
└商談の時間軸
└面談の時間軸
└業界、会社、組織、人

■時代変化

・情報の非対象性
・現状維持
・ガバナンスの強化

昔は情報はセールスのほうが持っていた。

顧客は57％まで意思決定する
└比較検討し、どこの話を聞くかを吟味する

ドリルを買いに来た人が欲しいのは
ドリルではなく穴である。

人は、コンフォートゾーンに戻りたくなる
→現状維持しようとする

SPIN ⇔ チャレンジャーセールスモデル
やり過ごしに対してアプローチができるか

ガバナンスの強化
└BtoBは相手様の企業の登場人物が5.4人と意識して商談する。
キーマン：意欲がある人（推進者）

■営業の種類

・案件型
・ルートセールス
・案件＋ルートセールス
・新規開拓
・新規開拓＋既存顧客深堀り
・代理店経由

■お客様の6大抵抗感

・金額
・時期
・効果
・関係性
・優位性
・持続性

コルブの理論

①経験を得る
②内省する
③抽象化（メタ化）する
④改善する

①→②→③→④のサイクルをいかに回すかが重要。

古い考えを持っているマネジメント層は、
部下が忙しそうであれば満足し、忙しさの質は気にしていない。

■意識するべきこと

①鈍い痛みを鋭い痛みにしろ
→プラスマイナスイメージ法
└今の企業の状態と将来あるべき企業の姿を意識させる。
└緊急性を煽る

②BANTCH（バントチャネルを意識する）

③ツァイガルニク効果(ザイガニック効果)を活用する
→同じ情報なのに発想が変わる。

④インサイトを当ててニーズを引きあげる
└回復したい
└改善したい
└実現したい（投資：財布に上限がない）
＜レイヤーによるニーズ＞
経営者のニーズ(ビジネスニーズ)
マネージャーのニーズ(オペレーションニーズ)
現場のニーズ(スペックニーズ)

⑤商談を振り返って、
「このコミュニケーションは何のためにあるのか」
抽象度を高めていく→内省し、抽象化。

本書の良いところ

本書には5ステップ70スキルが濃縮されていますので、
ぜひ一度読んでほしい一冊です。

5ステップの中で特に今の自分に足りないのは、
事前準備とヒアリングです。事前準備ではデータを基に、

「この顧客ならこんな商品が提案できる」という分析が甘いことが多々ある。そのため、会話に詰まることがあり、アポを取り損ねたパターンもあった。

ヒアリングでは、相手に共感して聞く姿勢がなくなっていました。相手が何か言ったらすぐにこれを言うと決めつけをしてしまいがちで、「相手が何を困っているのか」までしっかり把握するためにも、26〜48のスキルを徹底的に磨いていきます。

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