【コンサル】営業研修やってきたよ！

営業には生き方が出ると考えている村上です。

＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト

さて、埼玉県の某企業さまで
営業研修をしてきました。
この研修で村上なりのルールや
気を付けた方が良いことなどを書く回となります。

・自社の営業力をアップさせたい
・営業研修をしても成果が出ない
・営業研修を考えている
・営業方針に悩みがある
などのお悩みがある方はお読みくださいませ

早速いってみましょー

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営業研修は5人までにしよう

「いつもはもっと大人数で研修してるのですか？」
これは当日に受けた質問です。

できれば5人。多くても10人まででしかやりません。

こう回答すると、「え！？」という
顔をされます。
しかしちょっと考えてみて頂きたい。

何十人もいる研修で、
はたして全員がちゃんと聞いているでしょうか？

何十人もいる研修で、
何人が腹落ちするまで聞いているでしょうか？

個別の質問も受ける。
明日から活かせることを理解してもらう。
そう考えると、「対話ができる人数」
で営業研修をするのが正解です。

※営業全員に受けさせたいというご要望の場合
10人づつで分けて頂いています。
※料金も変わります。

研修内容はカスタマイズしたものを受けよう

村上は研修を受けることも多かったですし、
研修をする人と話す機会も多いゆえに、
思うことがあります。

研修者はどの企業でも同じ話をしている（怒）

実際に営業をしているとわかることですが、
同じようにやっても同じ成果は得られません。
もう少し詳しく説明すると、
同じことを話しても（やっても）、
営業員の年齢・性別・キャラクター・服装で
お客さまが受ける印象や決断は変わります。

ですので、
今期お金が余ったから研修しようかな～という
会社さまは既成の営業研修で良いですが、
営業力を上げたいと考えるならば、
カスタマイズが必要です。

今回のメンバーは、性別も違いますし
営業歴も様々（1年～15年程度）なため
当然カスタマイズしたもの
となりました。

私の研修の目標は、
「自分の営業の教科書が作れるようになる」
です。

自社の方針を研修に盛り込もう

売れればいい。
そんなご希望もありますが、
多くの企業さまでは自社なりのご希望があります。

今回は、
・新人の営業を底上げしたい
・ベテランの振り返りを行いたい
・自社の営業の見直しをしたい
・営業員の視野を広げたい
というものでした。
※もうちょっとありましたが、ナイショ

私の方でもいくつか質問を投げています。
・今営業部で課題となっていること
・営業員のざっくりした一日の行動
・営業部の目標やその立て方
・自社で営業研修を受けたり行ったことはあるか
などなど。

そこで立てた営業研修（全二回のうち初回）は、
「営業の基礎」+「営業のマインド」+「ロープレ」
となりました。

営業の基礎では、
営業プロセスを中心に、顧客心理や
成果に繋がる流れを学びます。
そこに追加して、情報収集のポイントを
学んでもらいました。
ここを学ぶことで得られるものは、
1.営業部内での共通言語
2.自分で自分の営業を見直す方法
3.他社以上となる情報収集法
4.新人の底上げとベテランの営業を見直し
となります。

営業のマインドでは、
社長がいつも話す内容を深掘りしたり、
理論づけ足りしました。
また、村上の経験談も多く話しています。
ここで学ぶことは、
1.積極的な姿勢
2.断られることの恐怖の克服
3.常に考える柔軟な思考
4.経験談から視野を広げること
となります。

最後に、ロープレです。
初回の面談で話す内容が決まっているということで、
営業員役、お客さま役にわかれて行いました。
ここで学ぶことは、
1.自分が説明を受けることになり、
どんな印象を受けるか経験する
2.仲間の商談を見ることで、自分を振り返り
学びに変える
3.仲間の営業レベルを知る
となります。

お客さまのご希望はハッキリしていたので、
資料作成に1週間でつくることができました。

可能であれば、実践まで見てくれる研修者を選ぼう

今回は「研修のみ」となりましたが、
緊急を要する会社さまや
本当に成果を望む場合は
実践まで見てくれる研修者を選んだ方が
良いです。

もしくは、
「仮に同行営業もお願いしたら受けてくれますか？」
と聞くと良いです。

というのは理由があります。
・営業は本も出ており、自分は営業できないけど
研修はできるという研修者を避けることができる。
・研修はするけど、成果はわかりませんという
研修者を避けることができる
・研修者の自信のほどを知ることができる
などの理由からです。

実際、研修者も得手不得手がありますし、
どんな業界にも通じる営業はありません。
例えば村上ですが、
少額のものを沢山の人に売る営業は苦手です。
鉛筆10本を1万人に売ることは苦手ですが、
鉛筆1万本を10人（社）に売ることは得意です。
※鉛筆10本を1万人に売りたい場合は、
マーケティング（経営コンサル）としてご依頼ください

ですので研修も、少額の商品であるならば
「一般的な研修はできる程度」
ということになります。

感謝

今回ご依頼いただいた企業さまは、
社員の方々のマナーもよく、
学習意欲も高く、
話の要点をつかむのが上手
と3拍子揃っていました。
（会社によってはマナーなどからやる場合があります。
というのは、マナーなどが出来ない場合
商談の席に座ることさえできないからです）

ここまで優秀な方々ですと、
研修もスムーズに行うことができました。
改めて感謝申し上げます。
今後も会社の成長のために、営業部を盛り上げていきましょう！

ということでまた(●´ω｀●)

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