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【コンサル】営業研修やってきたよ!
営業には生き方が出ると考えている村上です。
@鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
&資産バランスプロジェクト
さて、埼玉県の某企業さまで
営業研修をしてきました。
この研修で村上なりのルールや
気を付けた方が良いことなどを書く回となります。
・自社の営業力をアップさせたい
・営業研修をしても成果が出ない
・営業研修を考えている
・営業方針に悩みがある
などのお悩みがある方はお読みくださいませ
早速いってみましょー
※最後まで読んで、記事がお役に立ちましたら是非フォロー・スキ・コメントお願い致しますm(__)m村上のチカラになります!
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営業研修は5人までにしよう
「いつもはもっと大人数で研修してるのですか?」
これは当日に受けた質問です。
できれば5人。多くても10人まででしかやりません。
こう回答すると、「え!?」という
顔をされます。
しかしちょっと考えてみて頂きたい。
何十人もいる研修で、
はたして全員がちゃんと聞いているでしょうか?
何十人もいる研修で、
何人が腹落ちするまで聞いているでしょうか?
個別の質問も受ける。
明日から活かせることを理解してもらう。
そう考えると、「対話ができる人数」
で営業研修をするのが正解です。
※営業全員に受けさせたいというご要望の場合
10人づつで分けて頂いています。
※料金も変わります。
![](https://assets.st-note.com/img/1701906019807-RSobXNHtii.png?width=1200)
研修内容はカスタマイズしたものを受けよう
村上は研修を受けることも多かったですし、
研修をする人と話す機会も多いゆえに、
思うことがあります。
研修者はどの企業でも同じ話をしている(怒)
実際に営業をしているとわかることですが、
同じようにやっても同じ成果は得られません。
もう少し詳しく説明すると、
同じことを話しても(やっても)、
営業員の年齢・性別・キャラクター・服装で
お客さまが受ける印象や決断は変わります。
ですので、
今期お金が余ったから研修しようかな~という
会社さまは既成の営業研修で良いですが、
営業力を上げたいと考えるならば、
カスタマイズが必要です。
今回のメンバーは、性別も違いますし
営業歴も様々(1年~15年程度)なため
当然カスタマイズしたもの
となりました。
私の研修の目標は、
「自分の営業の教科書が作れるようになる」
です。
![](https://assets.st-note.com/img/1701906680079-gycLFTOMkI.png?width=1200)
自社の方針を研修に盛り込もう
売れればいい。
そんなご希望もありますが、
多くの企業さまでは自社なりのご希望があります。
今回は、
・新人の営業を底上げしたい
・ベテランの振り返りを行いたい
・自社の営業の見直しをしたい
・営業員の視野を広げたい
というものでした。
※もうちょっとありましたが、ナイショ
私の方でもいくつか質問を投げています。
・今営業部で課題となっていること
・営業員のざっくりした一日の行動
・営業部の目標やその立て方
・自社で営業研修を受けたり行ったことはあるか
などなど。
そこで立てた営業研修(全二回のうち初回)は、
「営業の基礎」+「営業のマインド」+「ロープレ」
となりました。
![](https://assets.st-note.com/img/1701907458321-VwCZGNkuxA.jpg?width=1200)
営業の基礎では、
営業プロセスを中心に、顧客心理や
成果に繋がる流れを学びます。
そこに追加して、情報収集のポイントを
学んでもらいました。
ここを学ぶことで得られるものは、
1.営業部内での共通言語
2.自分で自分の営業を見直す方法
3.他社以上となる情報収集法
4.新人の底上げとベテランの営業を見直し
となります。
営業のマインドでは、
社長がいつも話す内容を深掘りしたり、
理論づけ足りしました。
また、村上の経験談も多く話しています。
ここで学ぶことは、
1.積極的な姿勢
2.断られることの恐怖の克服
3.常に考える柔軟な思考
4.経験談から視野を広げること
となります。
最後に、ロープレです。
初回の面談で話す内容が決まっているということで、
営業員役、お客さま役にわかれて行いました。
ここで学ぶことは、
1.自分が説明を受けることになり、
どんな印象を受けるか経験する
2.仲間の商談を見ることで、自分を振り返り
学びに変える
3.仲間の営業レベルを知る
となります。
![](https://assets.st-note.com/img/1701908131872-434Ksnzo2I.png?width=1200)
お客さまのご希望はハッキリしていたので、
資料作成に1週間でつくることができました。
可能であれば、実践まで見てくれる研修者を選ぼう
今回は「研修のみ」となりましたが、
緊急を要する会社さまや
本当に成果を望む場合は
実践まで見てくれる研修者を選んだ方が
良いです。
もしくは、
「仮に同行営業もお願いしたら受けてくれますか?」
と聞くと良いです。
というのは理由があります。
・営業は本も出ており、自分は営業できないけど
研修はできるという研修者を避けることができる。
・研修はするけど、成果はわかりませんという
研修者を避けることができる
・研修者の自信のほどを知ることができる
などの理由からです。
実際、研修者も得手不得手がありますし、
どんな業界にも通じる営業はありません。
例えば村上ですが、
少額のものを沢山の人に売る営業は苦手です。
鉛筆10本を1万人に売ることは苦手ですが、
鉛筆1万本を10人(社)に売ることは得意です。
※鉛筆10本を1万人に売りたい場合は、
マーケティング(経営コンサル)としてご依頼ください
ですので研修も、少額の商品であるならば
「一般的な研修はできる程度」
ということになります。
![](https://assets.st-note.com/img/1701908909372-ZNyNOjlWhF.png?width=1200)
感謝
今回ご依頼いただいた企業さまは、
社員の方々のマナーもよく、
学習意欲も高く、
話の要点をつかむのが上手
と3拍子揃っていました。
(会社によってはマナーなどからやる場合があります。
というのは、マナーなどが出来ない場合
商談の席に座ることさえできないからです)
ここまで優秀な方々ですと、
研修もスムーズに行うことができました。
改めて感謝申し上げます。
今後も会社の成長のために、営業部を盛り上げていきましょう!
ということでまた(●´ω`●)
![](https://assets.st-note.com/img/1701909351337-4DEk8C3H9g.jpg?width=1200)
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