【コンサル】野村克也監督と営業
外出時間を有効にしようとノートパソコンを買った村上です。
＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト
私は学生時代から運動部に
所属したことがありません。
しかし、経営者の方は何かしらスポーツを
やっていたことが多い。
また、証券時代はプロサッカー選手が
お客さまということもあり、
サッカーは多少見るようにしていました。
そんなスポーツ知識がほぼゼロな
村上がクライアントに最近言われたことで
「野村監督を尊敬している」
という話。
少しづつ調べてみると
イヤハヤ営業や経営の考え方に
とっても近しいものがあるな～
と感じた次第。
野村克也監督を知っていて、
営業成績が気になる経営者。
経営に迷いがある経営者。
こんな方に役立つはずです！
知らない方も楽しめるように書きました。
今日はそんな話で
いってみましょー
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※参考図書は「村上に１円も落としたくない方」は、スルー推奨。
ID野球とは
さて、ID野球という言葉は村上と同じ世代
40代以上の方は聞き覚えがあるかと思います。
しかし、野球にあまり知識がない方には
何それ？
という話なので、
恒例の言葉の説明から行きましょう。
ID野球とはデータ重視の野球のことです。
もう少し詳しく言うと、
ID野球とは『Important data』野球、
『経験』や『勘』よりも『データ』が重要
であるという意味を込めた言葉。
試合前には選手たちを集めてのミーティング時にデータ解析などを取り入れていた
このように、野村監督の野球に対する考え方は
『野球は頭のスポーツ』、『頭を使えば勝てる』
というものでした。
スポーツに分析を取り入れるというのは、
今でこそ当たり前な気がしますが
当時はとても斬新でしたね。
このデータ重視ですが、
野村監督は細かなデータ分析に基づく戦略を立て、
それにより1990年代はID野球黄金時代なんて言われました。
ID野球とデータ
根底にある考え方として、
苦手なものは『先を読む』事で克服できる、
つまり先を読むことができれば
弱者でも勝てるとしています。
ちょっと「営業」「経営」に近づいてきましたね(笑)
先を読むにはデータが必要です。
どのくらいデータを重視したかと言うと、
自身の体験、解説者時代に
徹底的に観察して得た「データ」、
そしてスコアラーにも「ほしい情報」を
明確にして求めたと言われています。
なぜデータが欲しいのか？
それは、傾向がわかるからです。
野球で必要なデータと営業で必要なデータ
野球で必要なデータと言いますと
多岐に渡りますが、主なものは
選手の出場試合数、打席数、
結果（打率、ホームラン数、内野安打数、防御率）
等を知る必要があります。
そして試合当日、双方の
投手がどんな状況で、どんな球（球種、コース）を投げて、
バッターはどうした（見逃したor打った）か、
どんな結果になったか？
のデータ残す必要がありますね。
試合当日のデータがあるから試合前に、
・相手ピッチャーがどんな球を得意としていて、
どんな球を投げる傾向にあるのか。
・相手バッターが、どんな球を得意としていて
どんな場面を打って（三振して）いる
かがわかる。
つまり分析できるということになります。
これを、営業に置き換えてみましょう。
まず、営業員がどれくらい顧客と接触しているか？
を知る必要があります。（打席数）
そして、受注額、受注数を残す。
これで、よく試合に出てるなぁ～とか
そもそも打席に立ってないなぁとかわかりますね。
しかも受注額、受注数でホームランの数や
打率までわかります。
さらに日々の営業で、
顧客（見込み顧客）がどんな要求をして、
営業はどんな回答をしたか。
＝相手ピッチャーはどんな球を投げて、
バッターはどうしたか？
受注（受注）はどうなったか。
を残す必要があります。
このデータがあるので、
試合前＝営業会議
で、作戦が立てられます。
・そもそも打席に立ってない
＝営業数が足りない
・打率が悪い＝受注率が低い
だから、どうする？
に繋がりますね。
野球と営業の違い
さて、実は同じようなデータが必要な
野球と営業ですが、決定的な違いがあります。
それは・・・
野球は監督の目の前でプレーし、
スコアラーがデータを記してくれます。
営業は、監督（経営者・管理職）の
居ないところでプレーし、
誰もデータを残してくれません。
つまり、営業は本人がデータを
残してくれなければ
監督は結果しかわからないのです。
これでは、分析も対策も立てられない。
もちろん、営業している本人も
わからない。
そして、他の選手（営業員）と結果でしか
比べる事ができません。
つまり、対策なんて立てようがない(´・ω・｀)
もっと怖いのは、売上が下がってきた
理由もわからないのです。
データがあれば、売上が下がってきたときに
・最近打席に立ってない。
・顧客の要望が変わってきた
＝ピッチャーの投げる球が変わってきた
など対策が立てられます。
無いのだから、わかるのは
とにかく負けてる（売れていない）ということだけ。
※売上が上がっても同じこと。
とっても怖いお話です。
解決法
ここまでご理解いただけますと、
解決は簡単です。
どの会社にもある日報を活用しましょう！
・何件電話したの？
・何件商談したの？
・顧客はなんて言ってたの？
・一日どんなスケジュールで動いたの？
・目標に足りない数字はいくら？
これらを残しておけばデータとなります。
このデータですが、ほとんどがすぐに成果が現れません。
※現れる場合は、打席に立ってない（営業をサボってた）場合だけです。
しかし、積み重ねると効力を発揮します。
顧客も営業も傾向がわかるようになりますからね。
何より、経営者や管理職として
世の中を知る大切な情報収集手段です。
売上が良くても悪くても日々残してください。
導入にあたり、今回のような理由が
わからない・理解できない・自分が面倒
という社員から反発を受けるケースもあります。
しかし・・・
日報は、罰ゲームでも意味のない作業でもありません。
村上としては、
書いてないから、営業成績が悪いんだ！
と思っています。
データの無い反省は口だけ
みたいなものですからね・・・
結果（売上）だけみて、
一喜一憂するような営業となりませんように。
野村克也監督の名言（付録）
野村克也監督の名言と村上の見解です。
名言は太字にしてあります。
見解は通常。
「この社会は、日々、変化していく。変化の連続である。
その変化をいかにして捉え、
対応していくことができるかが、
紙一重のところで勝負を分ける要因となる。
あるいは、その人間の成長につながっていく。
変化に対応できないものは、滅びるしかない」
経営とは変化である。とはよく言われるところ。
社会も自然もお客さまも変わります。
自分が変わる以外方法はないですよね💦
「大きな欲を抱いている人は、
小さな欲などに目もくれないから、
一見すると無欲に見える」
最近実感するところ。
お客さまの経営を上向きに！とか
子供にお金の教育を！
と思う気持ちは強くなったけれど、
自分が欲しいモノの欲求はどんどん無くなってきた(笑)
「人は、いとも簡単に努力という言葉を使う。
しかし、本当の努力というものは、
そう簡単なことではない」
コンサルでも証券時代でも、
出来ない人は「頑張ってる」「努力している」
を強調するんですよね。
それって、本当の努力を知らないから簡単に
言えるのかな？と思ってしまう・・・
「プロとアマチュアの違いは、
自主的にものごとに取り組むか、
人に教えられてやるかの違い」
「実行力とは意志力のことであり、
目的意識に比例する」
毎日同じことを繰り返し、特に考えない。
会社員として悪いとは言わないけれど、
プロなのか？とは思ってしまいます。
成果が出るのがプロと言うよりも、
自主性や目的意識の方が村上的には重要。
「ホームランはスランプの前兆や。
頭でわかっていても、
身体がホームランを欲しがる」
すごく良い案件や取引を成立させるのは、
仕事のホームラン。
一時的に酔いしれるのは良いけれど、
ホームランばかり狙っては営業としては
2流なのかもしれませんね。
「現状維持は後退である」
これは言うまでもありません・・・
「弱者が強者を倒すには、まとまるしかない」
中堅企業が戦うには、
まず社内がまとまることだと思っています！
「「善人」と「悪人」がいるのではなく、「弱い人」しかいない」
営業をサボる人、サボらずにする人。
よく良い悪いで判断されますが、
「目的意識」とサボれる環境に問題がある
と思っています。
サボっててダメだ！と言う前に、まず社内ルール。
すぐに全て守るのは難しいですが、
取り組むに値する言葉だと思います～
最後に
調べてみて村上自身も野村克也監督の
偉大さがわかった気がします！
そして、データを活用するというのは
経営の根幹。
結果（決算書）だけがデータという時代や
根性だけで乗り切れる時代は
スポーツでもとっくに終わったと思った次第です。
会社を元気に！
と言うことで、また(●´ω｀●)
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