こんな時、どんな質問をすればいいか分からないの

本日は、勉強になった相川さんのツイートから。

A「週末何されてました？」
B「子供と釣りに」
A「へー、釣れました？」

これ、雑談が苦手な営業が陥るダメパターンなんですって。ベクトルが「人」ではなく「コト」に。人は自分に興味を持つ人に興味持つ

「アクティブですね！毎週家族とお出掛けですか？」

人に興味を持つ。大事ですね #営業祭り

— 相川 雄輔@Skilled Workers㈱代表取締役 (@YUSUKE19800613) October 16, 2021

ベクトルが人ではないことに向かっていると雑談が上手くないよ、というお話。

その通りだと思います。

それじゃあ「人に興味を持つ質問って一体なんだ？」というところで僕は毎回ひっかかっています。

その人が釣りの時にどんなことを考えたか知りたくて、釣れたかどうかを気にしてしまう。
感情を共有したくて、釣れました？とつい聞いてしまう。

そこから会話を繋げられればいいですが、最善ではないかもしれません。
（ケースバイでめちゃくちゃ釣れたので聞いて欲しいと思っているケースもあると思います。今回は、趣旨とは異なるので一旦横において考えます。）

「人に興味があっても、それが適切なアウトプットで出てこない」ことが悩みとしてありました。
もっと端的に言うと、自分の感覚が人とズレている。
正解が分からない。
今も「人の気持ちが分かるか」と聞かれたら結構不安ではあります。

相手の気持ちが分からないことは、発達障害としての悩みのタネの1つです。

「こんな時、どんな質問をすればいいか分からないの？」
「笑えばいいと思うよ」
とシンジくんが言ってくれれば楽なのですが、それでは社会をサバイブできません。

その時にどうするか。
適切な返答を概念化して覚えるんです。

例えば相川さんの受け答え。

Ａ「週末子供と釣りに行った」と言ったら
B「アクティブですね。ご家族で毎週お出かけですか？」と聞く。

これをそのまま覚えて応用させます。

Ａ「ディズニーランドに行った」と言ったら
B「楽しそうですね！ご家族でよくでかけられるんですか？」と聞く。

この例だとそのままです。
そのままでも十分使えますが、もっと汎用性を高めるために発展させます。

A「先週テストを受けた」と言ったら、適切な返答は何になるでしょうか。

Aさんに「私に興味があるんだな」と思ってもらう返答をするためには、相川さんの構文を概念レベルに分解して考えることが近道です。

ツイートの設問を概念化します。
A「週末、子供と釣りに行った」
B「アクティブですね。毎週家族とお出かけですか？」

概念化すると、
A「過去のある時点で、誰か（A´）とある行為をした」
B「自分の感想+誰か（A´）との他の行為を問う質問」

Aさんが「自分に興味を持ってくれている」と思うためには、この構文の形が最適、と覚えます。

続いて、発展させます。

A「先週テストを受けた」

概念化すると
「過去のある時点で、ある行為をした」。

先ほどまで出てきていた「誰か（A´）」はでてきません。
どのような受け答えが最適でしょうか。

汎用性を高めるために、概念化をもう一歩進めて解像度を上げます。
B「アクティブですね。ご家族で毎週お出かけですか？」
B「自分の感想+誰かとの他の行為を問う質問」を
B「自分の感想+誰かと類似の行為や頻度を問う質問」といった具合です。

ここまで概念を細かく分けることができると、適切な返答ができます。

適切な返答は
B「勉強家ですね（感想）。そういった資格試験（類似の行為）はよく受けるんですか？（頻度の質問）」
です。

このように返答できれば、
A「いやー会社から色々受けさせられるんですよー。本当は趣味に全振りしたいんですけどね」→趣味の話へ
A「ステップアップしたくて、結構うけるんですよ」→今後の目指すものの話へ

個人にフォーカスしていく質問になりました。

自分がどう思うかではなく、上手く行っている人のマネをします。
自分がどう思うか、で失敗し続けてきたので、そこはマネを優先します。

余談ですが、小学校５年生の時に友人の誕生日プレゼントにその時友人が釣りにハマっていたので、SHIMANOのワッペンを送ったことがあります。
優しい友人だったので喜んでくれましたが、本当に使ったかは不明です。
自分だったら嬉しいと思うこと、自分がこう思うこと、ではなく、相手がどう思うかを基準にします。
相手がどう思うかの基準がそもそもズレている人、自分で思ってなくても周りからの指摘があったり、相手のリアクションが変な場合は、誰かのマネをしてしまうのが最適だと思うのです。

僕は、めちゃくちゃズレている認識があるので、コミュニケーションについてはまねることを念頭においています。

概念化したものは覚えてストックしていくことが大切です。

これを繰り返すことで、自分の思いを伝わって欲しい形で相手に伝わる確率が上がります。
未だに失敗することもありますが、この作業の繰り返しでかなり減っています。

もし、営業に悩んでいる方がいたら、いわゆる「正解」の概念化を行い、汎用性を高めていくことが解決のための1つのアイデアになるはずです。

自分の感覚が人とズレていたり、返しの正解が分からない方の参考になれば幸いです！
僕もまだまだ高めていきますので、一緒に頑張っていけたら嬉しいです！

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