インサイドセールスとマーケ部門がWEBサイトの新規リードを一緒に増やす
WEBサイトからの新規リードは、新しい顧客との接点として重要な要素です。昨今、さらにその重要度が上がっておりますが、「WEBサイトはマーケの担当領域」が当たり前になっています。しかし、マーケに全ての責任を押し付けるのではなく、インサイドセールスとマーケが一緒にWEBサイトからの新規リードを増やすことができます。
OPTEMOはWEBサイトで「インサイドセールスが自ら新規商談を獲得する」を実現できます。インサイドセールスがマーケと一緒にコンバージョン率1％問題へ挑む時代が来ています。
WEBサイトの新規リードの重要性
リモートワークが様々な企業で普及し、従来のような「訪問して商談が始まる」という時代が終わりました。結果的にWEBでの新規リードが増え、WEBサイト経由の新規リードの重要度が各社でアップしました。
さらに、リモートワークによって「オフィスの電話番号へ電話しても担当者へ繋がらない」問題も発生しています。従来であればオフィスに出社しているため、「コンバージョンしたら5分以内に電話する」で温度感の高い顧客と話をすることができましたが、電話してもリモートワークのため繋がりにくくなりました（携帯であれば問題ないですが・・）
加えて、リアルイベントが縮小・中止となったことにより、「展示会やイベントで名刺交換して話をする」で獲得できるリードの数も限られています。
結果的に、WEBサイト経由の新規リードの重要度がさらに上がり、月間CV数が稼げないとインサイドセールスへ供給するリードが足りなくなってしまいます。
WEBサイトを「マーケ任せ」から「マーケ主導」へ
WEBサイトの最適化はほとんどどこの会社も「マーケティング部門」の担当領域かと思います。だからこそどうしても「マーケ任せ」になります。実際、他の部門からすると「WEBサイトはマーケ部門じゃないとわからない」ため、マーケ部門が日々奮闘しています。
結果的にインサイドセールスとしては「WEBサイトの新規リード」を待つしかできず、新規リードが少ないと別の施策でリード数をカバーするしかありません。場合によってはハレーションのリスクもあります。
しかし、WEBサイトはマーケだけのものでしょうか。WEBサイトは「企業と顧客の最初の接点」です。だからこそ、マーケ任せではなく、会社全体として最適化していくことでThe Modelをさらにアップデートできると考えています。マーケと一緒にインサイドセールスがWEBサイトの成果を上げていく姿にアップデートできます。
日々マーケ部門は超専門的なスキルと努力によって最大限努力をしていますし、マーケ部門の方はかなり高度なスキルを持って実践していることが多いです。しかし、コンバージョン率（CVR）は1％程度という実態があるため、
1．流入数をマクロとして増やす
2．よりドンピシャなターゲットをピンポイントで増やす
3．EFOなどでCVRを0.1％でも上げる
という方向になります。
だからこそ、「インサイドセールスが新規リードを増やせる」環境によって、マーケとインサイドセールスが一緒にリードを増やすことが実現できます。
旧来のように「WEBサイトは待つだけ」ではなく、実店舗のように「興味のあるお客様とコミュニケーションを取る場」に変えることができます。
とはいえ、マーケの担当者がWEBサイトに一番詳しく、戦略などもあるため、「マーケ主導」でインサイドセールスとマーケがWEBサイトを最適化していく姿がこれからの形だと考えています。
インサイドセールスができること
インサイドセールスはリードに対して商談化するためのスペシャリストです。「商談に行くべき顧客であるか」、「顧客のニーズは何か」を見極めつつ、商談化するスペシャリストです。
だからこそ、WEBサイトへ来ている「見込み顧客」への接客をインサイドセールスが担うと、WEBサイトのコンバージョン率（CVR）を上げるだけでなく、「会社としてのおもてなし」を大きく向上することができます。
そして、インサイドセールスがThe Modelによって確立され、2.5年で求人数が7倍以上になり、LinkedInでの人気職種ランキングでも上位になるなど注目を集めていますが、もっとポテンシャルを解放できると思っています。
インサイドセールスのためのツールはまだ少なく、一部の企業以外では「メールと電話が主軸」であることも多いです。しかし、インサイドセールスの潜在能力はもっと高く、「見込み顧客が滞在しているWEBサイト」こそインサイドセールスが活躍する場だと考えています。
だからこそ、「WEBサイト上でのコミュニケーション」はインサイドセールスの3番目のツールになります。電話、メールに続く主要な「商談化へのツール」として、「WEBサイト上でのコミュニケーション」が位置づけられると考えています。
既存の方法では「WEBサイト上での有人チャット」しか方法がありませんでしたが、OPTEMOでは音声での会話も実現しました。インサイドセールスが得意な音声でのコミュニケーションを通じて、インサイドセールスがマーケと一緒にWEBサイトを最適化する姿を実現できます。
インサイドセールスはもっと活躍できると信じています。
OPTEMOで叶えるマーケとインサイドセールスの一体感
OPTEMOでは、チャットでのコミュニケーションはもちろんですが、音声でのコミュニケーションも可能です。チャットのようなテキストコミュニケーションでの課題である、
・打つのが面倒
・意味合いやニュアンスが伝わらない
・反応がタイムリーではなくじれったい
・相手の温度感がつかみにくい
を解決し、音声コミュニケーションだからこそ
・リアルタイムでのコミュニケーション
・ユーザに合わせた情報の提供
を実現できます。
しかし、従来のビデオ商談ツールでは
・個人情報や連絡手段が必要
・ツールのインストールが必要
・URLが必要
・専用ページへ行かないといけない
という課題がありました。
OPTEMOはこれらを全てなくし、
「クリックするだけですぐに会話できる」を実現しました。
感覚としてはオフラインのような「さっと話す」です。
OPTEMOによって、インサイドセールスの潜在価値を顕在化し、インサイドセールスのプロフェッショナル性をWEBサイトでも発揮することができます。
インサイドセールスとマーケが一緒にWEBサイトを最適化し、リードを増やす形になるため、同じ方向を向き、お互いのコミュニケーションが増えます。結果的にマーケとインサイドセールスに一体感が生まれ、「WEBサイトで会社のトップラインを上げる」をさらに加速することができます。
OPTEMOが挑戦しているのは
「WEBサイトは問い合わせを待つだけ」
という20年以上変わらなかった当たり前の変革です。
そのキーパーソンはインサイドセールスだと考えており、
インサイドセールスはもっと活躍する場があると思っています。
OPTEMOを最高に良いプロダクトにしたい。
OPTEMOを開発、運営しているジェイタマズは採用を積極的に行っています。OPTEMOは、最高に良いプロダクトとなって初めて「当たり前」を変えられると思っています。
プロダクトとしてやりたいことの全体の1％も実現できていません。一緒に開発する仲間の力が必要です。
だからこそ、一緒に開発し、大きなチャレンジをご一緒する仲間を募集しています。
少しでも興味のある方はお話させてください。
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