オース(OATH)の法則で相手の意識レベルを知る

本日はオース(OATH)の法則について書いていきます。

オース(OATH)の法則とは、お客さんに物やサービスを売るとき、お客さんの問題意識を４つのレベルで分類したものです。

Oblivious（無知、知らない）
Apathetic（無関心、気にならない）
Thinking（関心、考えてる）
Hurting（悩み、解決したい）
という４つのレベルから成り立ちます。

わかりやすく説明するために“肥満の人”のテーマで例文を書いてみます。
最初は自分が太ってると気がつかない状態ですが、（無知）
友人から指摘されてもあまり気にしません。（無関心）
ですが、何人もの人から指摘されることで、少しずつ気になりはじめ（考える）
最後には、肥満にストレスを感じるようになります。（悩み）

この場合ダイエットグッズは
悩み(Hurting )の人には一番売りやすく
無知(Oblivious)の人には売りにくいです。

このように4つのレベルによって、どう売ったら良いのかのアプローチが違うので、この法則でどこに当てはまるのかを確認します。

例文で大体は分かると思いますが少し詳しく一つずつ説明します。

・Oblivious（無知の人）
無知の人は、自分が抱える問題に気がついていない人です。
興味がない人を振り向かせるのはかなり大変ですよね？
この段階の人に商品を売る場合、問題を自覚させることがスタートになります。

・Apathetic（無関心の人）
無関心の人は、問題に気づいているけど“自分ごとじゃない”と思っている人です。
「あー、運動ね〜。大事だよね〜、知らんけど」といった“知らんけど状態”の人がApatheticです！
この段階の人に商品を売る場合、不安を煽って関心を持ってもらう事がスタートになります。

・Thinking（考えている人）
考えている人は、問題を認識しており、さらに解決したいと思っています。
どんな商品を買えばいいのか、買わなくても解決できるのかも含めて自分なりに調べている段階です。
売り込み(セールス）は、考えている人をターゲットに行います。

・Hurting（困っている人）
困っている人は、今すぐに問題を解決したい人です。
この段階の人へのセールスが最もかんたんです。ただし、既にいろんな解決策を試して失敗し疲弊している可能性もあります。
あなたの商品が他とは違って優れている理由を示すことが有効です！

このオースの法則はセールス以外でも何かを説明する時や何気ない会話などにも使えます。
今からする話題をどこまで知ってる(興味がある)かを瞬時に読み取って適した話し方をすると相手に伝わりやすくなります。