マーケティングとビジネスモデルについて

こんちゃ！みちこです。
本日はマーケティングとビジネスモデルについて調べました。

マーケティングとは

企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念(wikipediaより)

と定義されているがいったいどのような意味なのだろうか？
こちらから購入をプッシュしなくても、お客様から自然に買いたくなる状態をつくるためには、お客様のニーズに合った商品を、適切なターゲットに向けて発信していくことが大切。
そのために、商品開発から販売戦略の策定、広告宣伝に効果検証までの一連のプロセスを、一貫して計画して実行・管理すること。すなわち、商品が「売れる仕組み」をつくることが、マーケティングの全体像を表しているでしょう。

マーケティングの種類

①市場調査（リサーチ）
売れる商品を企画するためには、「求めているもの」を知るのが大切です。そのために行われるのが、「市場調査（マーケティングリサーチ）」です。モニターへのアンケートや政府が出している統計データを調べたりしながら、定量的なデータを把握します。お客様の年代や性別に近い方々を集め、ユーザーインタビューを実施して、製品・商品を使ってもらい意見を募り、定性的な情報も把握します。

②広告宣伝活動
良い商品をつくっても、知ってもらえなければ売れません。リサーチの次に行うのが、広告宣伝活動です。テレビや新聞などに広告を出す昔からの手法のほか、最近ではインターネットを使って検索エンジンやソーシャルメディアからアクセスを集める手法も一般的になりました。また、マスコミに記事として無料で取り上げてもらう「PR（パブリシティ）」や、口コミを広める「バズ・マーケティング」など方法はさまざまです。

広告宣伝活動の種類

・マスメディア
テレビ・新聞・雑誌・ラジオの「４マスメディア」と呼ばれる媒体に広告を載せる手法です。全国的に多くの消費者にリーチできるマーケティング手法

・デジタルマーケティング
検索エンジンやEメール、ポータルサイト、ソーシャルメディアなど、インターネットを使った広告手法です。「Webマーケティング」とも呼ばれます。ターゲットを絞って訴求しやすく費用対効果が良い場合が多いため、今のマーケティング活動では欠かせない手法になっています。

・SP広告
交通広告や屋外に掲出されている看板・サインボードなどのOOH（out of home）広告は、特定の地域内で多くの方の目に触れやすいのが特長です。DMやチラシなど消費者にダイレクトに届く紙媒体、POPや展示物などは、セールスに結びつきやすいと言われています。

・その他
イベントの開催や、マスコミに記事として無料で取り上げてもらう「PR（パブリシティ）」、口コミを広める「バズ・マーケティング」などさまざまなマーケティング手法があります。

③効果検証
これらの活動が「売上に実際に結びついていたのか？」を検証します。
マーケティング活動にかかっていた費用と、それによって得られた売上を算出して、費用対効果をはかるのです。売上との直接的な関係を測定するのが難しい場合もあるので、その場合は「認知度の向上」や「見込み客の獲得」など、手前にある指標を使います。

マーケティング戦略を考えるフレームワーク

マーケティング戦略を考えるに当たって有名なフレームワークの1つに4Pというものがあります。
4Pとは、マーケティング戦略の立案・実行プロセスの1つで、以下の頭文字をとってまとめられるものです。

・Product（プロダクト：製品）
企業の利益の源泉となる製品を考えます。
品質・デザイン・ブランド名・パッケージ・サービス・保証までを含めて製品と考えますが、その根本には、「製品を通して顧客ニーズをどう満たすか」「製品を通して提供できるメリットは何か」という観点があります。

・Price（プライス：価格）
市場で販売するうえでの価格です。価格を設定することで必然的に決定されてしまうものが、ターゲット層です。価格を決定する過程では、「顧客が購入してくれる価格なのか」「製品価値との整合性はあるか」「適正な利益を得られる価格であるか」ということの慎重な検討が不可欠となります。

・Place（プレイス：流通）
製品を市場に流通させるための流通経路や販売する場所が含まれます。実存店舗であれば、自社店舗・コンビニ・百貨店など形態は多岐にわたりますし、立地や店舗数も勘案する必要があります。また、近年規模が拡大しているネット通販のように、受注から販売までをインターネット上で完結させる方法も存在します。
いずれにせよ、「ターゲット層に確実に製品を届けることができる流通形態になっているのか」という観点でその妥当性を検証する必要があります。

・Promotion（プロモーション：販売促進）
市場の顧客ニーズを満たす製品を製作し、ターゲット層を決め、そのターゲット層に購入機会を提供できる流通・販売経路を確保する。この後で、更に必要になることが、「いかに製品を認知してもらうか」ということです。
製品がどれほど優れていても認知されていなければ意味はありませんし、認知してもらったうえで、更に購入してもらえなければ企業に利益は生じません。
代表的な例としては広告やCMがありますが、この他にイベントの実施やメルマガの送付などもプロモーションのひとつの手法となります。

4Pを使って練習をしてみた。
実際にすでに商品として販売されていて、身近にあるもので練習を実施しその結果を弊社のチームメンバーにレビューしてもらったところ、
一つ一つの細分化が足りていないのでまだ4Pを活用できていない、0秒思考を使ってプリンの製造から販売、収益化までに必要なものをブレストして作っていくといい。
また、細分化のために原価率や原材費など調べられて活用できると良い。
などがありました。
実際に作ってみてわかったことは、市場調査をおろそかにするとうわべだけの情報しか出ておらず製品を作り収益化するという流れまで落とし込みずらいことがわかった。

ビジネスモデルとは？

ビジネスモデルとは、ビジネスとして利益を継続的に生み出すサービスや製品、あるいは収益の仕組みを定義した用語です。企業の事業戦略として「誰に、何を、どのように提供し、どこでどれだけ儲けるか」を示したものと言えるでしょう。

ビジネスモデルを考えるうえで重要な要素はいくつかに分解できます。

①Who：顧客
顧客は誰かということはもちろん明確にしなければいけません。既存顧客はもちろんのこと。その顧客が属する母集団やまだ顧客ではないがこれから顧客になりそうな、いわゆる潜在的な顧客を含むようにターゲットを設定していきましょう。

②What：提供価値
「なぜ対価を支払うのか」という顧客にとっての価値を明確にすることも重要になります。これはその商品やサービスの特徴や売りに直結する項目なので顧客の立場に立って考える必要があります。また単に顧客の需要を満たすものを提供するのも良いですが、できれば新たな需要を生むようなものを考えるとなお良いでしょう。

③How：プロセス
顧客への提供に至るプロセスも明確にしなければいけません。その仕組み、集客方法、提供方法、付加価値等も具体的に決定していればいるほどで良いでしょう。

④Why：収益構造
自社がどのプロセス、機能で儲けるかということも重要です。どんなに良いサービスや商品があったとしても提供する自社の利益がなければ、破綻してしまいます。自社にとって収益性が高いか、また自社の強みが生かせるかということはよく検討する必要があります。

ビジネスモデルキャンパス
ビジネスモデルキャンパスは、世界的に100万部販売された「ビジネスモデル・ジェネレーション」という書籍で紹介されているツールで、世界中の多くの組織で幅広く活用されており、業種／業界や企業の大小を問わずに、ビジネスを行う上で考えるべき最も重要な9つのコンポーネントから構成されています。

似たようなものでリーンキャンバスというものがありますが、2つの手法の違いは、その「項目」と「対象のビジネス」にあります。
ビジネスモデルキャンバスでは、ビジネスを取り巻く環境を記述していきます。特にリソースや顧客との関係などに注目しているので、既存の事業の安定的な継続や発展に特化しています。
一方でリーンキャンバスでは、ビジネスの課題や価値といった点に着目しています。まだ方向性が明確でない、比較的新しい事業やスタートアップに有効なツールであるといえます。

まとめ

・マーケティングとは
商品が大量かつ効率的に売れるように、市場調査・製造・輸送・保管・販売・宣伝などの一連のプロセスを一貫して計画して実行・管理すること。

・ビジネスモデルとは
利益を継続的に生み出すサービスや製品、あるいは収益の仕組みを、戦略として「誰に、何を、どのように提供し、どこでどれだけ儲けるか」と示したもの。