MCA道場 #09「最新！B2BマーケティングとB2Bマーケターのキャリアについて」開催レポート
マーケターとして生き抜いていくためのスキルを「発見」「習得」「研鑽」できる〈経験〉を提供するMCA道場。
今回は、パナソニック コネクト株式会社の関口昭如氏（※写真右）をお招きし、実務のみならず大学教師としてもご活躍されている関口さんのキャリアをお伺いしながら、最新のB2Bマーケティングについて学べるイベントを開催しました。
このnoteでは当日の様子やハイライトをご紹介いたします。
MCA道場 第９回
「最新！B2BマーケティングとB2Bマーケターのキャリアについて」
2023年10月2日(月) 19:00〜21:00
＜師範＞
関口 昭如 氏
パナソニック コネクト株式会社 デザイン＆マーケティング本部
デジタルカスタマーエクスペリエンス統括部ダイレクター
（兼）モバイルソリューションズマーケティング部 シニアマネージャー
（兼）モバイルソリューションズ事業部 マーケティング部 シニアマネージャー
（兼）ＩＴ・デジタル推進本部
＜経歴＞
総合電機メーカーに入社後、複数のBtoB製造業企業において、デジタルを中心とした、グローバルマーケティング、デマンドジェネレーション、カスタマーエクスペリエンスを牽引。2018年10月よりパナソニック株式会社 コネクティッドソリューションズ社(現パナソニック コネクト株式会社)にて顧客価値起点のマーケティング変革を断行中。また、筑波国立大学院等複数の教育機関にて教鞭も執る。博士（工学）。
Chapter1：関口さんの生い立ちとキャリア
Q.幼少期はどんな子どもでしたか？
実は一人っ子。「陽気で活発」とよく言われていましたが、自分としては人見知りでした。高校生の時は英語が苦手でしたが、家庭教師の尽力のおかげで大学は英語学科に入学します。
大学では、経営学部の授業を英語学科の生徒が英語で受講するような機会があり、今振り返ると、この英語と経営学の交差点で学んだ経験が、その後の人生にも通ずる”二刀流”の始まりかもしれないです。
ちなみに研究室での研究テーマは「グローバルマーケティングと海外広告について」でした。
Q.社会人（新卒）ではどのような業務をされましたか？
総合電機メーカーのマーケティング部署で、カタログ制作などドキュメント系の業務をしていました。当時はライティングを極めようと考えていました。
Q.キャリアの転機はどのようにして訪れましたか？
「インターネット前夜にして、インターネットの仕組みについて詳しくなれたこと」がキャリアの転機です。
きっかけは他社との共同研究。まだ若手だった頃、他メーカーの方々と一緒に『商品情報のデジタル化』について共同研究をする機会に恵まれました。
そこで身につけた知識を使って、当時はまだ日本になかったWebアナリティクスツールを自分で作って、自分でアクセス解析をしていました。
今では当たり前に使えるツールになりましたね（笑）
〇セールスマーケティングに熱中した時代
Webのアクセス解析を実施すると、B2Bのお客さんが24時間365日情報を欲しがっていることがよく分かりました。
この頃に転職をするのですが、見込み客を見つけ、営業にリード情報を届ける（いわゆるセールスマーケティング）ということができると考え、自信を持って実行していきました。
結果、1,000億円を超える想定LTVを生み出すことができ、今の業務にも通ずる経験がこの頃に積めたと感じています。
Q.これまでに仕事やキャリアについて悩んだ経験はありますか？
パナソニック コネクトに移る前の2015,6年。セールスマーケティングがすべてと思いこんでいたが、本当にそれがすべてなのか？という疑念を持ち始めました。
仮にですが、そもそも価値がない商品をセールスマーケティングした場合「お客様をだますことになりかねない。価値がないと正しい表現ができなくなってしまう」という苦しさもあるでしょう。
また、営業とマーケティングでアラインメントを結ぶ壁にもぶつかりました。営業の立場で考えつつ、マーケティングのことも知ってもらわなくてはいけないという難しさ。
現在もお互いに腹落ちして同じ方向を向いて業務にあたるようにするための対話、ブループリント導入に試行錯誤しています。
Chapter2：B2Bマーケティングのいま
Q.業界としての課題、自社の課題”感”も含めて教えてください。
まずはB2B顧客の「セルフラーニング」に紐づく課題が挙げられます。顧客が自ら調べ、自分のタイミング・ペースで学ぶようになった今、コミュニケーション主体が「企業」から「顧客」に移ってきています。
「セルフラーニング」を前提に、営業が顧客と直接接点を持つ前段階の顧客体験をどのようなものにするかがマーケティングの向き合うべき課題の一つだと感じます。
それ以外にも、ビジネス特性とマーケティング手法（HOW）の不一致、顧客接点から得られる情報の分散・共有不足による「顧客理解の欠落」、顧客の本音が聞き出せないなど様々あると思います。
Q.パナソニック コネクトではこれらの課題にどのように向き合っていますか？
コネクトではまだまだ取り組み中ですが、まずはマーケティングプロセスを3段階に分けて課題を整理し、管理しています。
①価値の種を創る（プロダクトマーケティング）
②価値を伝達する（セールスマーケティング）
③価値を維持する（リレーションシップマーケティング）
の3段階です。今は①価値の種をつくる活動に関して常にアップデートしていこうとしています。
Q.具体的にどのようなことをしていますか？
N=1インタビューはとても重視して取り組んでいます。
先ほど「顧客の本音が聞き出せない」という課題について触れましたが、自社製品が「なぜ採用されているのか」、逆に失注した場合には「なぜ価格に見合う便益を得られなかったのか」といった理由を聞き出す必要があります。
「価値はお客さんが決める」ものですが、まさに顧客によって異なる価値の話がインタビューの中で出てくることがあり、非常に興味深いです。
また、こういった定性調査だけでなく、定量調査の両方の組み合わせが大事だと思います。
Chapter3：B2Bマーケターとして積むべき経験とは？
Q.B2Bマーケターとして、どのようなキャリアを積むことが大事だと考えますか？
ジョブディスクリプションに沿って、マーケティングの特定の領域を担当することもあると思いますが、マーケティングの全体観を知ることは大事なことだと思います。
例えば家づくりでも、カナダ式大工は家全体の作り方を知った上で一つ一つの作業を行います。家全体の作り方を知った大工の水道工事と、水道のことしか知らない配管工の水道工事だと、仕事の質はきっと変わってくるはずです。
全体を知るためのジョブチェンジ/ジョブずらしは大事だと信じています。
Q.関口さんのキャリアは無駄がなく一貫性があるように見えますが、どのように選択してきましたか？
キャリアはこうしようと思ってこうなっていないです。どちらかと言うと流れに乗ってきたタイプ。インターネットも予言していたわけではなく、たまたまやっていたに過ぎません。
ですので、場面場面では短期視点かもしれないですが、その代わり「課題意識」は常に持つように心がけています。
Chapter4：関口さんが大事にしている価値観とゴール
Q.関口さんが大事にしている価値観を教えてください。
大きく2つあります。1つは「二刀流」です。自分から壁をつくらず、幅広い環境に身を投じることが大事だと考えています。私の場合は文系（マーケ、英語学科）のバックグラウンドを持ちながら、理系（工学博士）の博士号を取得したり、パナソニック コネクトでは職能軸と事業軸で部署を兼務していることが視野を広げてくれています。
2つ目はマネジメントに関して「ストライクゾーンを広めに設定すること」です。だいたいこの辺に投げてくれればストライク。と判定し、あとは部下のキャラクター、哲学に合わせて働いてもらうよう心がけています。
Q.最後に、関口さん個人として見据えるゴールはありますか？
大学時代のマーケティングの先生が教えてくれたことがあります。それは「マーケティングとは相手の立場で考えることだ（=マーケティングマインド）」という教えです。これが常に心に残っていて、よく思い出します。
私の中での究極のゴールは、マーケティングの人だけでなく、会社全体でこのマーケティングマインドを持って業務にあたることになると思います。
講義はここまで）
Chapter5：おわりに
〇質疑応答、ネットワーキング
「アカデミックの実務での活かし方」「KPI未達時のメンタルの保ち方」など普段はなかなか聞けない話が多く、盛況に終わりました。noteには書ききれませんでしたが、ご興味を持っていただけた方はぜひ次回のMCA道場にお越しください。
〇最後に告知
ここまでレポートをお読みいただき、ありがとうございました。詳細なレポート記事はExchangeWireにて公開されていますので、これまでのMCA道場のバックナンバーと合わせてご覧ください。
https://www.exchangewire.jp/2024/01/23/news-mca-marketer-9-1/
MCAでは今後も様々な活動を通じて、マーケターの価値を明らかにしていきたいと考えています。今後も様々なセッションやイベント、プログラムを行なっていく予定ですので、公式サイト・各SNSをチェックしてみてください。
<MCAホームページ>
https://marketercareer.jp/
<YouTube>
https://www.youtube.com/channel/UCkK3iElzTQUNQpDqvMGYcCQ
<Facebook>
https://www.facebook.com/marketercareerassociation/
<X（旧Twitter）>
https://twitter.com/mca_marketer?ref_src=twsrc%5Etfw%7Ctwcamp%5Eembeddedtimeline%7Ctwterm%5Escreen-name%3Amca_marketer%7Ctwcon%5Es2
<EventRegist（イベント告知）>
https://eventregist.com/p/mca?lang=ja_JP
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？