影響力の武器を読んで③

第三章　コミットメントと一貫性　心に住む小鬼

多くの人は自らの言葉や信念、考え方、行動を一貫させたい。（一貫性のある議論のほうが説得力があると言われますよね。）

これらを作り上げる要素は3つあります。①一貫性のある行動は社会的に評価される　②一貫性のある行動は一般的に日常生活に有益である　③一貫性を取る事によって思考の近道をすることができる

承諾を引き出すには、何がなんでも相手の最初のコミットメントを引き出すことが重要となる。（意見を言うであったり、立場を明確化させること）コミットメントを作らせると、人はそれを理由づけたり、正当化する事によって、常にそのコミットメントを引きずってしまう。
☆コミットメントは自分の意志で行ったと考えさせるのが大事

具体例

・ビーチで荷物を見ているように頼む
・胡散臭いプログラムに金を入れたあとはそれを盲信してしまう。
　・考えた結果が不快であるという理由で考えることを避ける
・おもちゃメーカー
　・クリスマスにCMを出す。親は子どもにその玩具を買うことを約束する。売り切れ→違うおもちゃを買う→翌月、入荷する→買ってあげる
・中古車販売
　・客を契約書の前に置いてOKと書かせる
・寄付の依頼
　・お元気ですか？→トラジディを話して情けを引き出す
・アメリカ捕虜
　・反米的な意見を言うように求める
　・アメリカの問題点リストを作る→論文化→ラジオでしょうかい

フットインザドア

最初に小さな要求を飲ませて、その後に関連するより大きな要求を行う

具体例

・アメリカ捕虜　・まずは親共産主義的な答えを書かせる→拒めば、すでに答えにかかれているものをただ書き写させるという譲歩を行う・本を書いている場合はその人がその内容に好意を持っていると感じる・サダト元大統領、あなた達は本当に素晴らしい方達ですと印象をぶつける・トイレにある「いつもきれいに使って頂きありがとう御座います。」・アムウェイ、販売員に目標設定をさせる・契約者自身に契約書を書かせる・PGやゼネラルフーズの推奨文コンテスト（商品はしょぼい）・チケット料金が書いていない→検索というコミットメント・「この玩具で遊ぶとすごい怒るからね」と「このロボットで遊ぶのはいけないことだ」

考えたこと

マーケティングの世界でも営業の世界でもいろいろとこのスキームが使われているようなのでアンテナを巡らせて吸収して、いろいろな場面で応用したいと思う。←コミットメント