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1,000人応募が来る！ セミナー施策大全 #自分を磨くnote

小東真人(こひ) ＠靴磨くマーケター

どうもー！　靴磨くマーケターの小東（こひ）です。

この #自分を磨くnote では25歳で結婚し、ベンチャー企業でCMOを務めながら、あちこちで靴を磨く私が、

特に若手のビジネスパーソンを対象に、普段の生活やマーケティングのお悩み、革靴の汚れをスッキリさせますっ！

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今日のテーマは「セミナーで参加者と商談数を最大化させる方法」です！

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今日はセミナーを実施しようか迷っている、なにをやれば良いか分からない、もしくは運営しててもなかなか効果が出ないマーケティングのご担当者向けに参考になるお話ができればと思います。

弊社では2018年に3回しか実施しなかったセミナーを、2019年は（12月開催予定分を込みで）計16回実施します。

ノウハウが溜まってきた9月以降は、月に3回実施できるようになりました。来年はコンスタントに毎月3~4回実施できるようコンテンツを拡充させています。

また集客実績は、12月の着地予想で1,000件以上の応募者と600名以上の参加者を数え、セミナー一回で二桁の商談を記録しています。

もちろんこれらの数字は「セミナーだけ」の成果ではありませんし、商談の中身やその後の契約数こそ大事といった前提です！

そのため、あくまでセミナーはマーケティング施策のひとつとしながら、この記事ではどうやってセミナー運営を改善させられたのか、どのように判断したのか解説していければと思います。


■セミナーは営業コストを下げるツール

私は企業向けに、SNSマーケティングのコンサルティングサービスを販売するマーケターです。

「SNS」×「コンサルティング」は当然ながら無形商材です。抽象的で伝わりにくく単価も比較的高いため、お客様に商材や必要性を深く理解してもらうためのコミュニケーション戦略に工夫を凝らしていました。

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見込み顧客にとって、いきなり高額な「コンサルティングサービス」を発注するのはハードルが高い。そこで、メルマガや業界レポートダウンロードから始めてもらい、顧客と継続的な関係を維持しながら段階的に関係を深めた上で、主軸となるコンサルティングサービスを販売しているのだ。

https://markezine.jp/article/detail/31513

BtoBマーケティングの第一人者である栗原さんが解説するように、BtoBマーケティングではお客様に順を追って中長期的でサービスを理解してもらうことが重要です。まさに上記の「階段設計」のイメージ。

弊社でも「ホワイトペーパー　➡　定期メルマガ　➡　セミナー」というステップを用意しており、今回のテーマでもある「セミナー」には一層力を入れています。

もちろんホワイトペーパーや定期のメルマガからも商談化や案件化はしますが、今のSNSマーケティングの市況の説明や商品サービスとの相性、弊社の強みを理解してもらうのにコストがどうしても掛かります。

その点、セミナーの良さは、講演や配布資料をつうじてノウハウやトレンドを理解した見込み顧客が商談フェーズに移行するため、営業コストが下がること。

また、講師という「中の人」に対面で会って直接質問や相談をしているので、抽象的で伝わりにくいサービスでも、先方社内で自社の知名度や信頼性が高められる点も挙げられます。


■セミナーのコンテンツは営業資料をベースに

セミナーのコンテンツを考えるのは大変、という意見はたしかにあると思います。

弊社では冒頭でお伝えしたとおり、昨年3回しか実施できませんでした。それが16回に伸びたのにはひとつ訳があります。

キーワードは「営業資料」の活用。

これはマーケティング部門が営業部門と連携する部分ではありますが、刺さりやすい営業トークを磨いてきた営業担当の資料こそ、（特に運用始まる前の導入フェーズの）顧客のニーズに合わせた情報だと考えています。

営業資料は先ほどの「階段設計」のファーストステップになるわけです。

※弊社ではオウンドメディア上からダウンロードできる、サービスの理解を促す紹介資料もありますが、それも営業資料がベースになっています※

そのファーストステップをより事例や調査を細かくし、現場のコンサルタント目線で解説したコンテンツをセミナーに置き換えます。

この資料こそ、営業資料の方向性をもとに、サービスへの関心が高いホットリード向けに作り直した特注品です。特に初期は何度も改善して、洗練させていきます。

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チラ見せしかできず恐縮ですが、営業資料以上にビジュアルを増やし、質疑応答のページを挿入した、セミナーに特化させた内容にテコ入れします。弊社ではマーケ部がその担当です。

こうした営業資料からの転換さえできれば、このメインの資料をもとに、登壇者（弊社で言えば、現場のコンサルタント）の専門領域と掛け合わせて、オリジナルコンテンツを増やしていけます。

「メイン」＋SNS広告、「メイン」＋SNS企画と分析……みたいに。


■セミナー運営の基盤をつくって横展開

メインの資料さえできてしまえば、後は社内外の仕組みを整えるだけです！

「だけ」と言っても、ここがある意味大変ではあるのですが、解説していきます。

ます、社内の仕組み。マーケターを中心に自社中心で回せるようにします。

月に2－3回セミナーを実施する旨を事前に伝え、会場の設営や当日の登壇予定を押さえて、早めに承認を得る必要があります。このとき、マーケ部の交渉材料は「商談数や売上にインパクトがあること」「登壇した講師は実績ができること」などです。

また予定以外に、フィールドやインサイドセールス担当に、流れを共有するのも大事。具体的には、セミナー参加者リストの共有、誰が参加するか呼んで欲しいか連携、当日のアンケートの収集と共有、後日の商談の手配などなど。

次に、社外の仕組み。他社さんと一緒にセミナーを実施してコンテンツの充実やリードの交換を図ります。

先ほどのメインの定番セミナーだけでは、メールリストで集客する際も「またこの宣伝か……」と飽きられてしまいます。

そこで他社さんと共催セミナーを定期的に織り交ぜることをおすすめします。自社と相性の良いサービスを提供する他社ベンダーさんや隣接業界の企業さんです。

ここでは、自社とコンテンツがバッティングしないかという面だけでなく、リードがお互いマッチしていて相手企業さんのマーケティングに貢献できるかよく考えましょう。

実際、弊社はSNSマーケティングの支援会社ですが、SNSの運用効率化ツール・SNSのユーザーキャンペーン・動画広告・EC連携のプロ・メール配信のプロなど、たくさんの関連事業者さんとご一緒させていただき、そのほとんどの方から「また次回もやりましょう！」と温かいお声がけいただいております。

来年も既に数件、共催セミナーが入ってます（本当にありがとうございます！）。

それ以外に、夕方17時半と19時半の二部制にするとか（業務時間内外で来たいひとがいるから）、翌日参加お礼メールを送るときは投影資料をできるだけ送付するとか（先方社内で回るから）、募集もお礼も実名で送信するとか（数日後案件の相談来るから）、不参加者アプローチにも架電アプローチして資料をお送りするとか（別のセミナーに案内したり商談がその場で取れるから）……細かなTipsは多々あります！


●まとめ
・セミナーは段階を追ってサービスを知ってもらう最高のツールだ
・営業資料をもとに最新事例や調査、現場ノウハウをセミナーに適した形に落とし込むと良い
・社内の調整のほか、社外のプロと連携した共催セミナーでは、コンテンツの充実やリードの交換ができる

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以上、「セミナーで参加者と商談数を最大化させる方法」でした！

月に数回、定期で開催できるようになると、リードや商談数の獲得目安も分かってきて、マーケティング施策を組むうえで心強いですよ。

ところで、私の靴磨きの講演はいつ会社で実施すると良いでしょうかね？……それではまた！

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サポートしてくれた方、いつでも靴を磨かれに来てください。