【読書メモ】#49『営業プロセス“見える化”マネジメント』by 山田和裕

🏁結論🏁
営業の世界は「成果主義からプロセス主義へ」。
プロセス主義とは、できる営業のやり方を誰もがわかりやすい形で標準化し、たった１枚のシートで見える化する。それを営業の勝ちパターンとして組織で共有しながら、効率よく業績改善に繋げることである。

📌ポイント📌
① 目的を決める
・目的は明確に。
⇒目的が最終ゴールに迷わずに到達するための道標。
・数は１つ（多くても２～３つ）

☆プロセスの見える化成功の鍵は目的に掛かっている。

② 進捗を決める
【進捗には２種類】
１． 顧客が商品やサービスを購入する際の検討状況の進捗（顧客目線）
２． 受注など、自社のゴールを達成するための進捗（自社目線）

☆進捗は大切な時間軸。背骨のようなもの。

③ 活動を決める
・活動は社外と社内の２つに分ける。

☆成果に直結する社外の活動の優先順位を上に。

④ やるべきことを書く
・やるべきことを明確に。
・重要なポイントに絞って数行程度にまとめる
・簡潔で見やすく分かりやすいように。

☆できる営業のノウハウを標準プロセスの手引きに凝縮

⑤ 改善
・些細な疑問も見逃さず、本質的な視点で気づき、改善していく。
・標準プロセスの「改善・徹底」

👀MyView👀
＜抽象化＞
・プロセスとプロシージャの作成
・蓄積と改善
この２点に尽きるなと。

・目的意識の大切さ。
・再現性が大切。その為の可視化。

＜転用＞
・プロセスの作成前に、何のプロセスなのかを目的を明確する。
・可視化できるようにまずプロセス化。
・行動しながら、プロセスやプロシージャをブラッシュアップしていく。