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DXが遅れがちな「経営管理SaaS」領域を広める。ログラスマーケティング部の3年間とこれから

株式会社ログラスが運営する「Loglass 経営管理」は2023年7月に3周年を迎え、サービスの実績としてはARR前年比3.2倍などを実現しています。

しかし、これまで公式noteでは、成長を支える各チームの舞台裏をお届けできていませんでした。
2023年3月に新プロダクトビジョン「MAKE NEW DIRECTION」を掲げ、ARR3.2倍を実現した「Loglass 経営管理」の土台には、どのようなチームが手を取り合っているのでしょうか。

この記事では、マーケティング部 マネージャー・刈谷匡孝 に話を聞き、3年間のあゆみやチームの視点について紐解いていきます。

▼話を伺った人物
株式会社ログラス マーケティング部 マネージャー 刈谷 匡孝

慶應SFCを卒業後、電通グループ、エムスリーグループ、アクセンチュアにて、デジタルマーケティングや人材サービスのマネージャー等を経験。2022年に株式会社ログラスに入社。

執筆記事:一見無縁な経営管理システムのマーケティングが、死ぬほど面白いワケ


「ほぼ形がなかった」3年前から「認知」「獲得」「育成」を担うチームへ

ーーまずは、チームの概要についてお伺いさせてください。

刈谷:マーケティング部のミッションは、Loglassや、Loglassが解決するペインを世の中に伝えて、ログラスと世の中の初期接点を最大化することです。
「経営管理のSaaS」という領域は市場としては新しく、市場の存在を知らない方がまだまだ多い状況です。

経営管理SaaSという手法を知っていただき、Loglassを知っていただき、興味を持って問い合せていただき、IS(インサイドセールス)やFS(フィールドセールス)の皆さんにバトンを渡すこと。
The Model(※)のトップランナーとして、プロダクトへの問い合わせの数・質ともに最大化させることが、マーケティング部の大きな役割です。

※Salesforce社にて取り入れられてきた、4つの役割に分けて活動する営業スタイル


ーー具体的に、どのような業務に従事されているのでしょうか。

刈谷:マーケティングチームで取り組む領域は、大きく「認知」「獲得」「育成」の3つに分かれます。

まず、認知。FY22、FY23にタクシーCMを実施しており、先述したような経営管理SaaS市場そのものや、Loglassを知っていただくための施策に取り組んでいます。

次に、獲得。検索広告を始めとするデジタルマーケティングはもちろんのこと、セミナー、展示会、イベント等、BtoBが抑えるべきオフラインのチャネルもROIが合う限り拡張的に取り組んでいます。その過程で必要となるホワイトペーパーや事例といったコンテンツの作成もチームの役割です。

最後に、育成。いわゆるナーチャリング・CRMと呼ばれる領域においても、獲得と同様ホワイトペーパー、ウェビナー等のコンテンツを開発しています。今Qはハウスリード向けのオフラインイベントを開催予定です。

ーー3年間のチームの歩みについて教えてください。

刈谷:私自身はまだ入社9ヶ月ほどなのですが、入社以前のことを聞くと「とにかく何をやればいいかわからなかった」「そんな中で明日の商談を作るためにビジネス職総出で電話営業をしていた」といった話を聞きます。おそらく、私が入社するほんの1年前くらいの出来事だったと思います。ほんの2年前まで、マーケティングチームはほぼ形がないようなものでした。

そこから、展示会等のオフラインイベントや、タクシーCMなど大規模な施策にも取り組み、セールスやデザイナーをはじめ、様々な職種総出で無から有を作り続けてきました。初めての大規模展示会では、社員全員を会場に招待して、社員限定のノベルティを配ったり、タクシーCM放映時には、CMを見るためにみんな近距離でタクシーに乗ったりしていました。

かつては“全員営業” で創出していた商談も、今ではマーケティング施策を起点にかなりの数を生み出せており、3年間でここまでたどり着けたのはみんなの頑張りの結果以外の何者でもないと感じています。

事業成果の最大化を意識するカルチャー

ーーこのチームで働く魅力について、教えてください。

刈谷:事業の全体最適を考えられることが最大の魅力だと思います。

意図せずですが、今のマーケティングチームは全員、過去のキャリアの中でセールスの経験があり、自身の目標が「リード獲得数」だとしても、セールスの効率が落ちたり、事業のKGIにヒットしないアクションは絶対にとらないといった誠実さがあります。

◆マーケティングチームメンバーの記事はこちら

ーーこのチームから見た、ログラスというプロダクトに関わる意義を教えてください。

刈谷:まだ認知されていない「経営管理SaaS」という市場を世に伝えられることです。
経営企画部門は、経営上極めて重要な役割であるにもかかわらず、人員が少ないことからDXが遅れがちな領域です。「満身創痍で頑張っているのに、納得できるアウトプットが出せない」そんな理不尽の中にいる方に、新しい世界を見せられる。そして彼らのアウトプットが納得いくものになったら、経営戦略もより納得いくものになる。経営戦略が納得いくものになったら、その会社の従業員満足度がきっと上がる。
そういう世の中を作るための「最初の1歩」に責任を持てることは、とても大きな意義があると思っています。

経営企画の役割(参照:ログラス会社紹介資料より|https://speakerdeck.com/loglass2019/whats-loglass)

ーーチームの価値観やカルチャーについて教えてください。

刈谷:これはマーケに限らずかもしれませんが、事業成果の最大化はかなり意識するカルチャーだと思います。いわゆるマーケにありがちな「KPIとしての集客」を追うあまりにセールスの後ろ工程を意識しない、といったコミュニケーションはほとんど無く、むしろマネージャーが数の話をしていると、メンバーにたしなめられることも多いです。

SFA等のデータを見て、「集客起点でどうパイプラインを最大化するか?」というマインドは、全員に揃っていると思います。

日常のやりとりは明るく、フランクなコミュニケーションが多いです。担当チャネルごとに業務が分かれているため、意識しないと偶発的なコミュニケーションが発生しづらいと思います。それを意識してか、割としょうもない話題で盛り上がっていることが多いです。笑顔は多いですね。

ーーこれからのチームの課題と呼べるものは何だと考えていますか?

刈谷:ひとことで言えば、組織拡大が順調に進むかどうかが一番の課題だと考えています。

ひとつは、事業の成長に耐えられるだけのマーケティングリソースを質・数の両面で担保できるか。ログラスは「T2D3(※)」という高い目標を掲げているため、プロダクト・プロモーションにおける戦術が今後もありえないスピードで拡張していきます。それを支えるためのマネジメント人員・プレイヤー人員を、高いレベルで新たに巻き込んだり、既存メンバーのひとりひとりが成長していくことが必須だと思っています。

もうひとつが、いわゆるチームビルディングは課題になっていくと考えています。急激な組織成長があるだけでなく、マーケティング、特にプロモーションの領域は、担当ごとに求められる専門性や追うべきKPIが少しずつずれているので、組織としての目線を合わせるのは比較的難易度が高い領域だと考えています。マネジメントのリーダーシップ、メンバーのフォロワーシップ、それぞれをいかに発揮できるチームにしていけるかが肝要だと考えています。

※SaaSスタートアップ企業の成長スピードを測る指標。サービスをスタートしてからの売上額が、毎年3倍、3倍、2倍、2倍、2倍(Triple, Triple, Double, Double, Double)と上昇し、「5年で72倍」の売上を目指すこと。

「リード数」だけがKPIではない。ファネルのトップランナーとして、事業を背負う自覚を持つ

ーーこれから、どんなチームを作っていきたいか教えてください。

刈谷:THE MODELのトップランナーとして、圧倒的な熱量を他組織に伝播させられるチームにしていきたいです。

多くの事業でプロモーションの領域は、ファネルの一番最初であり、私たちがこけたら、その瞬間に事業もこけます。ミッションである「良い景気を作ろう。」も実現しませんし、社員の給与も、市場価値も上がりません。そうした責任のある領域です。

加えて、例えば「リード数」というKPIだけを意識して過ごすか、その後ろに広がっているセールスのパイプラインを意識して過ごすか。仕事と向き合う姿勢ひとつで、事業への影響力が大きく変わる領域でもあります。

ログラスは、ただ圧倒的な事業成長を目指しているわけではなく、最高の仲間と、高い倫理観を持って、カルチャーを磨きながら高みを目指しています。そんな中で、事業を背負っている自覚を持ち、楽しみ、役割を拡張していく、そういう姿勢を称賛し推進することは意識し続けたいと思っています。

ーー最後に、今後このチームで働くことを考えている方にメッセージをお願いします。

刈谷:まずは、ログラスのマーケティングチームに興味を持っていただき、ありがとうございます!

ここまで触れてきたようにログラスのマーケは裁量が大きく、かつ市場からの期待も大きいため、それなりの予算があります。

「裁量が大きく、予算もあり、その上で誠実なカルチャーの中で働ける。」

人によっては理想的な環境である一方、責任も伴うタフな環境です。その環境に身を置き、一緒に「良い景気を作ろう!」と思える方や「ログラスの成長をリードしたい!」と思える方。チャレンジはとても大きいと思いますが、最高の組織を一緒に作りませんか?

ぜひ、一度お話しましょう!

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