営業は内向型な人にこそ向いている③

昨日お話したステップ①の新規アプローチの役割は、商品・サービスに興味あるお客様を見つけて、会う約束をするまでです。

次は実際にお客様に会って話をすることになります。お客様に会う時は、内向型営業マンにとっては、緊張してしまうのですよね。

ステップ②はアイスブレイクです。英語を直訳すると「氷を砕く」ですが、凍りついてる相手の気持ちを和らげるという意味ですよね。

これが出来ると初対面のお客様と和やかに会話出来ますし、普段の人付き合いでも困りません。

アイスブレイクの目的は、お客様にピッタリな商品を提案するために本音を聞くこと、そのために警戒心を取り除くことです。

そしてアイスブレイクのやり方ですが、自分が面白い話をして場を盛り上げることではありません。その逆で相手にしゃべってもらうことです。だから良い質問をすることが大切です。

本の中では質問の話題の探し方として、お客様のホームページから話のネタを探すとか、相手の会社の近くにあるお店の話を振ってみることを挙げていました。身近な話題のほうが、答えてくれやすいからと。

ステップ②のアイスブレイクで、お客様の警戒心を取り除いたら、次はステップ③のヒアリングに入っていきますが、そのお話は次回とさせて頂きます。