わずか1社だけにしか断られなかったアポイント手法

今日は「インサイドセールス」についてお伝えします。
インサイドセールスとは、読んで字の如く「内部」という意味です。
つまり、社内から一歩も出ないで商談のアポを取ることです。

そして、インサイドセールスの一番の特徴として、商談のアポが取れた時は、

「相手は前向きに商談を行う気になっている」

ということです。
一歩譲っても、「相手はあなたの話を積極的に聞く体制になっている」ということです。

ですから、「挨拶だけならいいよ」「買わないけど話は聞くよ」など、確度の低い商談アポではないということです。
ここが最重要ポイントです。

では、
インサイドセールスは具体的に何をやるのかといえば・・・

手紙を書いたり、ハガキを書いたり、メールを出したり
資料を送ったり、電話をしたり

とにかく、いろいろな組み合わせで継続的にアプローチします。

ある女性営業パーソンは、テレアポ率25％という驚異の数字を叩き出しています。
実は、この女性営業パーソンは、「テレアポをする前に手紙を書いていた」
のです。
もちろん、手紙の中身が問題なのですが、普通の手紙ではありません。

実は当社も手紙は大得意です。
創業したばかりの頃、新規開拓に使っていたのは手紙です。
見ず知らずの社長へ手紙を書いて、その後はテレアポです。

結果は、百発百中と言いたいところですが、

１社だけ断られました・・・

このように、社内から一歩も出ないで商談のアポを取るのがインサイドセールスです。

やり方はいたって簡単です。
新聞の地元経済欄に記事として載っている企業の社長に手紙を書きました。
新聞に載るということは、

新商品・新サービス・新技術をリリースした記事がほとんどです

つまり、その会社の社長は新商品・新サービス・新技術を

売りたい！

ということです。

そういう心理状態の企業経営者に手紙を書くわけですから、相手の気を惹くのは、鈍感な私でも簡単でした。
ここがポイントです。
リリースしたばかりの新商品をプレゼントしてくれた太っ腹の社長もいました！

問題は何を書いたらいいのかです。
ここは企業秘密です。

ある日、飛ぶ鳥を落とすほど勢いのあった注目企業の社長に手紙を書きました。
たいてい、手紙を書いてから1週間以内にレスポンスがあります。
レスポンスとは、先方から返信のハガキや手紙がきたりするのです。
ところがこの社長からの、レスポンスがありません・・・

これは失敗かもと思っていた矢先、電話がきました！
手紙を出してから2週間後のことです。

開口一番

あなたからの手紙の狙いをずっと考えていました。
何が目的なんですか？
何かを売りつけたいのか、それとも騙したいのか？

きっと、怪しいヤツだと思われたんでしょうね。
ですが、ほかの社長は気持ちよく会ってくれました。
きっと、変わり者の社長なんだと自分を納得させて、わざわざ電話をいただいた御礼ハガキを書きました。
その後も、経営情報を記した手紙を1回だけ書きました。
そして、深入りせずにアプローチはこれで止めました。

それから3年後・・・

この会社が倒産したことを新聞で知りました

飛ぶ鳥を落とすほど勢いのあった注目企業だったのに・・・
急成長すると、経営者が図に乗ってしまいます。

社長に注意をする人、忠告する人はほとんどいません

だからこそ、社長は自己を律しなければいけません。

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