商談時の「検討」「保留」は、ほぼ成約になりません。

営業していて、こんなことを
言われたことはありませんか？

「ゆっくり考えたいので1週間後に連絡します」

僕は、この言葉を言われた瞬間

あ、多分、仕事にならないだろうな

と思っちゃうんです。
これは経験則上、10人中9人から
断りの連絡が入ります。

なぜそう思うのか。
今日はそれをシェアします。

改めて、初めまして。
株式会社ライフストーリー代表取締役兼
ライフストーリー作家®︎の築地隆佑です。
小説を書くサービスで起業して4期目です。
ストーリー作りの専門家として活動中。
詳しい仕事の内容や生い立ちはこちらから。

まず、そもそもですが
「ゆっくり考えたいので1週間後に連絡します」
って言われたとしても

1週間ゆっくり考えているわけがない。

1日＝24時間
24時間×7日＝168時間
1週間の区切りは本記事の一例に過ぎませんが
168時間も1つのことを考えないでしょう。
寝る時間を省いたとしても
それでも100時間ありますし。
（睡眠時間8時間と仮定）

みんな暇ではありません。
何か物事を決めるときに
そんなに時間をかけていたら
いつまで経っても進展はありません。

せいぜい考えるのは、その商談直後と
返答をする日の数分程度です。結局。

ただ、本当に大きな買い物でしたら
十分に悩む必要はあるでしょう。家や車とか。
でも多くの場合、そうではありません。

「ゆっくり考えたいので1週間後に連絡します」
の言葉は、体のいい断り文句。

「今、この場で断るのは申し訳ないから、保留にしよう」

の意味が込められているのがほとんどでしょう。

この言葉を鵜呑みにして
希望的観測として捉えてしまうと
損した気分になります。
実際は損していないのにも関わらず、です。

もし相手に何かしら商品・サービスを提案し
その場ではっきりとした
返答をもらえなかったら

ほぼ、断られる

前提として考えた方が気が楽です。

以前、似たような内容をここに書いたので
良ければご参照ください。

なので、参考にしていただきたい
この記事としてのオチは

相手にその場で、決断させるよう
しっかりと促すこと。

・断る理由を用意させない
・相手の不安を事前に潰す
・競合他社との違いを明確に
・購入後の具体的な変化
・購入しないことでのデメリット

というように、その商談の場で
購入前と後の不安や心配事を
解消させる伝え方をして
メリットを感じさせられれば
保留にさせられることは少なくなるでしょう。

ちなみに僕は希望的観測をするのが嫌なので

「検討する理由はなんですか？」

と普通に聞いてしまいます。笑
相手のタイミングとかもあるので
無理に詰めることはないのですが
参考までに聞いておくと
「こういうところが懸念材料になるのか」
という勉強にもなるので
変に期待して気を落とすよりも
よっぽど収穫があります。

是非みなさんも、営業するシーンがあれば
役立てていただければと思います。

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