【アポイント5倍！】新規テレアポの5つのコツ

このnoteでは私がWeb系企業でインターン生としてテレアポを１年間続けてきた学びを整理したものです！

これからインサイドセールスや営業を始める方の役に立てば幸いです！

本noteの想定読者
・インサイドセールス職で長期インターンをしている学生
・営業として活躍したい若手社会人

テレアポ、大変ですよね…新規だと受付にガチャ切りされたり、中々アポイントが取れないとノルマにも響いてくるのでメンタル的にもかなりしんどいかったです。

当時の私は大学2年生で、元々人見知だしビジネス経験ないしで初めての新規アポイントを取るのに130件以上かかりました。確率で言えば（アポイント件数÷電話をかけた回数）で0.7%です…

しかし、ここから自分なりに色々と試行錯誤をしていった結果、新規でのアポイント率を平均4%程度まで改善することができました。（1日25件かけて1件ほどアポが取れる）

ここからは自分が実践したこと5つのコツについて紹介していきます！
お題目は以下の通りです！

1.とにかく大量にかけてデータを集める

まず基本的なことですが、最初に先輩からトークスクリプトのサンプルと営業先のリストを貰ったら電話をかけまくってください！ まずは最初の1件アポイントが取れるまでは掛け続けてください。
※トークスクリプト…営業トークの台本

アポイント率上げるためにこのNote読んでるのに、とりあえずアポ取れってどういうことだよ！と思うかもしれませんが、まずは現在の自分の実力を正確に知ることが一番大切です。なので、まずは電話をかけ続けて欲しいです。

そして集めるデータですが、下記のようなところは最低限メモしながら電話をかけていってください。

・電話をかけた回数
・受付ブロックされた回数
・担当者につながった回数
・アポイント獲得した回数

※可能であれば追加でどういう業種、人だと話しやすくスムーズかまで広げてメモしていってください。

僕は大阪のこてこての関西人の方、三井、三菱など財閥系企業の人、バルブメーカーなどマイナーな業種の方が得意でした笑
これを元に電話を掛けるリードを絞っていきました。

2.数字で考えて継続改善する

ここでは改善すべき点を洗い出して行きます。
まず下記の数式を書きましょう。

担当者に繋がった回数÷受付に繋がった回数　=　受付突破率
アポイント数÷担当者に繋がった回数　　　　=　担当突破率

この受付突破と担当突破の数字をどうやって上げていくかがテレアポでもっとも重要なことです。（テレアポだけでなく、営業であれば商談突破率も）
※ここで回数でなく確率を考えるのが大切です！数を追うだけならとにかく掛けまくれば済む話なので、あくまで効率アップを上げることを意識しましょう！

上記の計算は毎日やって、どこがボトルネックになっているのかを把握して、日報などで改善点と改善策を毎回考えるようにしてください！

例）
結果：受付突破率が50%だった
改善点：どういった要件ですか？と聞かれてうまく返答できなかった
改善策：〇〇展示会でご挨拶したお礼、など以前会ったように振る舞う

上のように改善点と改善策を書いたら、これをExcelなどでストックしていってください！これがアポイントを安定的に上げるための武器になります！

3.相手との信頼構築

アポイントを取る=会いたいと思わせるには提案の魅力も大切ですが、何よりも信頼できる人だと感じて貰う必要があります。なんか怪しいに人にはどんないい話を持ってこられても何か裏があるんじゃないかと疑ってしまうのが人情ではないでしょうか？

なのでトークでいかに信頼を積み上げていくのかというのが非常に大切になってきます。
そのためには下記の3点は常に重視して見てください！

・丁寧な言葉づかい
・貢献したいという姿勢
・相手の意見を受け入れる（否定しない）

特に3つ目については徹底することが大切で、まず受け入れて相槌（そうですよね、おっしゃるとおりです等）を忘れないようにしてください。
そして、そこから切り替えして提案をする流れを可能な限り繰り返してください。

全く初対面の相手に対してトークだけで信頼関係を構築していくのは大変ですが、自分なりの方法を試していってください！
特に笑いが取れたらいっきに和むのであえて製品、サービスを自虐してみたりするのも効果的です笑

4.メリットをシンプルに表現する

前段階でどれだけ信頼を得ても、結局相手が会いたいと思うかどうかはどんなメリットを提供してくれるのか、どれだけ期待値を高めるにかかっています。

また、話の着地点が見えないまま話が長引くと相手は不安を覚えます。
そのため、メリットの話は担当者と話し始めてから1分以内に話すようにしてください。

また、その際に【顧客の持つ課題→製品の機能→メリット提示】の流れで伝えられるとベターです。
仮説でいいので、顧客の持つ課題を提示することで、相手目線から見たわかりやすい提案になります。

5.モチベーションを保つ方法を編みだす

テレアポは掛け続けないと上達しないのですが、掛け続けるのが一番辛い部分ですよね、、
そのため、いかにモチベーションを保っていくか自分なりの方法を見つけることが大切です。

私自身はトークスクリプトの一番上にアポイントが取れるたびに丸を書いてました。

四半期ごとに営業の数字はリセットされると思うのですが、それとは無関係に丸を積み上げていくことで、心が折れそうなときでも自分は今までこれだけ多くのアポイントを獲ってきたんだ！という支えになりました。（トークスクリプトに丸が100個とか溜まってくると感動します笑）
みなさんも自分なりのモチベーションを保つ方法をぜひみつけてください！

本noteのまとめ

・大量に電話をかけて今の実力を知る（データ収集）
・集めたデータを元に継続的に改善する
・トークで信頼関係を構築することを意識する
・1分以内にメリットを提示する＋わかりやすい説明
・自分のモチベーションを保つ方法を見つける

最後までお読み頂きありがとうございました！
テレアポのコツを5つ紹介しましたが、ここまで書いてきたものがお仕事に少しでもお役に立てれば幸いです。ぜひ試してみてください！

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