新米コンサルタントのための売れる実践質問マニュアル

目次
1.はじめに
2.コンサルタントの質問力
　2-（1）質問の役割
　2-（2）質問の種類
　2-（3）5W1Hについて
3.売れるコンサルティング５ステップと質問マニュアル
　3-（1）売れるコンサルティング５ステップ＋１
　3-（2）コンサルタント専用質問マニュアル
4.まとめ

1.はじめに

多くの出品の中から、閲覧頂きありがとうございます。
はじめまして、肩書職人のウスイと申します。

この商品は
・これからコンサルタントを目指す方
・コンサルタントとして始めたばかりの方
が、クライアントさんとの個別相談で成果を出すための
新米コンサルタント専用質問マニュアルです。

質問マニュアルの内容は、そのまま現場で使えるものも多く
ある程度、流れのある質問になっていますので
会話の流れをイメージしながら活用すると
クライアントさんとの距離感も近くなっていく内容になっています。

もし、クライアントさんへのオファーの度に
いまいち、成果が出ないなぁとか
なかなか成約に結び付かないなぁと感じている方は
ぜひ、活用してみてください。

2.コンサルタントの質問力

コンサルタントの仕事は、
クライアントさんの悩みや問題を解決し、
クライアントさんの描く理想の未来に
クライアントさんを導くことです。

それを実現するため、依頼を受ける前に
現状分析とクライアントさんの意志を確認する必要があります。

コンサルティング契約の前段階として無料相談や
有料の個別相談をして、それらを確認することが一般的です。

その際、必要なスキルがコンサルタントの質問力です。

予備知識として、質問には、
役割と種類という２つのポイントがあります。

（1）質問の役割
（2）質問の種類

それぞれ、簡単に説明しますね。

2-（1）質問の役割

コンサルティング時の質問が持つ役割として、
・コミュニケーションの始まりを告げる
・クライアントさんの悩み・問題を理解する
・クライアントさんの意志を確認する
・会話を誘導する
という点があります。

質問をする目的は、ほとんどの場合
これらの内容を意図した質問をすることになります。

普段、日常生活の中で無意識に行なっていることですので
あまり難し考える必要はありませんが
コンサルティングの場合では、
質問の順番に流れがあることを理解しておきましょう

2-（2）質問の種類

質問の種類は大きく分けて、２種類あります。

・オープンクエスチョン
クライアントさんにとって、選択肢のない自由な回答ができる質問です。
ただし、自由な中にもこちらが意図するポイントとして
いわゆる５W１Ｈの質問をしていくと
クライアントさんも答えやすくなるという傾向があります。

・クローズドクエスチョン
Ｙｅｓ/Ｎｏや、どちらかと言えばＡかＢなど
選択肢で答えてもらう、答えの広がらない質問です。

コンサルティングでは
この２種類の質問を使い分けていきましょう。

2-（3）5W1Hについて

オープンクエスチョンで使われることの多い５W１Hについて。

これは、話の導入部で使われることが多い手法です。

・「現状、抱えている問題は何ですか？」（What）
・「その問題に気付いたのは、いつ頃ですか？」（When）
・「その問題に気付いたのは、誰ですか？」（Who）
・「その問題は、どこで起きたものですか？」（Where）
・「その問題が起きたのは、なぜだと思いますか？」（Which）
・「その問題は、どのように起きましたか？」（How）

５W１Hでは、クライアントさん主体で回答してもらうのが
当事者意識を引き出すポイントです。

他にも、コンサルタントに必要なスキルとして
傾聴力、想像力、本質力、仮説力などがありますが
この商品では、「質問」に絞って、話を進めていきます。

なお、この質問マニュアルは、
オープンクエスチョンのみで構成していますので、
クローズドクエスチョンを利用する際は
状況に応じて活用してください。

3.売れるコンサルティング５ステップと質問マニュアル

では、いよいよ、本題に入ります。