事業戦略におけるリファラルの重要性と仕組化について

本日は、比較的真面目な投稿をさせていただきます。

スモールカンパニーの生存戦略としてのリファラルについて、実体験も交えながら解説いたします。

こんにちは、株式会社クロコという会社を経営しております谷田部といいます。
2020年7月に会社を作り、人材にかかわる仕事をしております。

本日の谷田部の流儀は、【事業戦略におけるリファラルの重要性と仕組化について】について書きたいと思います。

本投稿を読んでほしい方は以下の通りです。
・スモールカンパニー経営者
・今後起業を検討している方

リファラルとは？

リファラルと聞くと、リファラル採用やリファラルリクルーティングという発想がまず出てくると思います。

ここで解説するリファラルとは、『お客様がお客様をご紹介いただける』という事業戦略におけるリファラルとなります。

また、リファラルについては、私が以前投稿した『ファンベースな経営とは？』のファンベースの考え方が基礎となっているのでまだご覧いただけていない方はチェックしてください。

なぜリファラルが重要なのか？

私のこれまでのキャリアでは、リファラルという考えはとても重要でした。

なぜか？これまで在籍した会社は大手企業でも何でもない中小企業だったからです。

そんな中小企業で業績を出していくという事になると当然会社の資本（ブランド力・広告投資・商品力）に頼る事は出来ません。

大手と比較してしまうと、すべてが劣っている方です。

ではどうするか、会社に頼るのではなく、自分をブランド化し、お客様から『直接オーダーを頂くこと』で業績を上げることを取り組みとして行ってきました。

もしこれをお読みになっている中小企業の営業の方、経営層の方で業績が上がらずに悩んでいる方、改めて会社の資本に頼りすぎていないか、お考え下さい。

リファラルを増やすにはどうすればいい？

①既存顧客へのサービス投下時間を増やす

ここは、ファンベースの考えに通ずる点ですが、とにかく新規顧客よりも既存顧客へのサービス投下時間を増やすことにつきます。

会社として、明確に新規顧客獲得ではなく、既存顧客への深耕営業に切り替えることです。

なぜか？新規獲得のためのマーケティングと既存顧客へのマーケティングは内容が全く異なるからです。

巷で謳われているマーケティングとは所謂新規顧客獲得のためのマーケティングであるという点をご認識ください。

これだけで既存顧客が御社に抱く印象はだいぶ変わると思います。

②ニーズを徹底的に調査

そのうえで、既存顧客に対して現在の既存サービスで提供しきれていないニーズを徹底的に調査します。

そのうえで、既存サービスとカニバリしない、既存サービスとコンセプトがずれない内容であれば商品開発を行い既存顧客に対して試験運用を実施します。

※そうすると顧客の中には所謂アーリーアダプターになりうる会社が存在します。その顧客に対して全面協力のもと市場調査やPMFを実施し商品設計を検討します。

③パートナー的な存在になる

ここまでのフェーズを既存顧客と実施するとどうなるか、お客様というよりも事業を一緒に作っていくというパートナー的な存在になっていると思います。

そうなると、さらなる事業発展のためにその既存顧客はこちらに協力していただく座組が出来上がるので、自然とリファラルが発生します。

如何でしょうか？これまでの新規顧客獲得を最優先する事業と既存顧客を深耕営業するこの事業運営、全然内容違うと思いませんか？ワクワクしませんか？

谷田部は実際どうだった？

上記例を私が人材会社に所属しているときの体験に交えてお伝えします。

①→人材紹介会社でちょうど2年たって3年目の時、一定数既存顧客も増えてくる中で、新規顧客開拓を一切やめ、私個人としてリファラルでのみ新規クライアントを対応すると決める。※勝手に決めました（笑）

②→人材紹介なので、求人票を預かる、求職者の対応をする、マッチングさせるという至極簡単なプロセスの中で、既存顧客がマッチング後入社した求職者のミスマッチを予防したいというニーズを頂く。

谷田部個人として企業（当時は主に会計事務所・弁護士事務所の所長やコンサルの社長）に対して、オンボーディングや教育の浸透といった観点でコーチングを実施していました。

その流れで私がご紹介した求職者の方に対しても悩み相談やコーチを実施していました。※もちろんPMFしていないので無料です。

③→ここまで実施した際にクライアントに言われたこととしては『ここまで良くしてもらったら、何か谷田部さんの役に立つことはありませんか？』と言われました。

ぶっちゃけ日頃から沢山の求職者を受け入れていただき、沢山手数料を頂いているにもかかわらずです。

こういったお客様が当時10社ほどいらっしゃいまして、結果として新規開拓をすることもなく、毎月お客様をご紹介させていただき、お仕事をさせていただいておりました。

※独立した今もその中の1社のお客様にとてもよくしていただき、何とか会社経営が出来ています。感謝しかありません。

最後に

セールスのお仕事をされている方、新規顧客獲得は重要なミッションですが、あなたの価値を上げる仕事は、新規開拓ではなく、既存顧客に対して何ができるかによって決まるのかもしれません。

以上です。
またよろしくお願いいたします。

株式会社クロコ 谷田部