【帰ってきた】SaaSエンプラセールス採用のい・ろ・は2022冬
皆さんこんにちは。
ポテンシャライトです。
「創業からHRトレンドブログ公開数400本間近！2022年カウントダウンブログリレー」という企画を12/1からスタートしております！
そして、今回はその第7弾となります。
当社ブログ公開数が2020年11月末時点で380本！
12月は毎日(営業日)ブログを公開するとちょうど400本に到達する！
ということで多くのメンバーが参加するブログリレーを実施することにいたしました。
スケジュールはこちらとなります
「エンタープライズセールスの採用って、他社事例でもなかなか成功しているケースが少なく、どのように進めたらいいのか悩んでいます…」
(※以下の記載より、エンタープライズセールス→エンプラセールスの略称で表記しております。)
弊社ポテンシャライトでお付き合いしているベンチャー/スタートアップの企業様から、このようなお話をいただくことがよくあります。
しかしながら、約300社の採用支援をしてきた中で感じた事実として
・エンプラセールスの採用ターゲットとなる人口は、そもそもの絶対数が少ない
・SMBセールスや、SaaS業界未経験のセールス経験者の採用と比較すると難易度が高い
・プロダクトや個社の優位性が魅力的に伝えられえていない場合、採用競合に負けてしまう
といった現状があります。
そのため、エンプラセールスの採用においては、その他職種と比較して入念な準備をする必要があり、自社を選んでいただくために様々なアクションが必要になります。
本ブログでは、エンプラセールス採用について弊社独自に調査した、採用を始める上で最適な手法を『ターゲット設定→媒体選定→インサイト作成→メッセージング作成』の順番でお伝えします。
「・・・おや？」
ポテンシャライトのブログをウォッチいただいている方であればそんなことを思ったのではないでしょうか？
そう、このブログは今年の夏のブログリレーで8月に公開した記事「今さら聞けない『エンプラセールスのい・ろ・は』」のグレードアップ版です。
当時から変化したエンタープライズセールスへの所感
採用経路や手法、媒体以外でのプラスオンの情報
上記のポイントを交えながら
「エンプラセールスとは？」
「ポテンシャライトが導き出した解とは？」
「採用にあたって何を決めておけばいいの？」
「エンタープライズセールスの手法論は？」
といったベンチャー/スタートアップが陥りがちな疑問を解消できる内容をお届けできればと思います！
0. そもそもエンプラセールスって？
主にSaaS業界における営業手法は2つに分類できます。
ひとつはエンプラセールス。
もうひとつはSMBセールス。
エンプラセールス
公的な機関や大企業といった、規模の大きな組織をターゲットに行う営業手法
SMBセールス
Small and Medium Businessの略で、中堅・中小企業をターゲットに行う営業手法
”なぜエンプラセールスがベンチャー/スタートアップ企業にとって重要なのか？”
という点をここで深掘ってみましょう。
どのSaaS企業様も、まずは自社プロダクトがマーケットに受け入れられるのか検証が必要になります。
この動きをPMFと言います。
PMF（プロダクトマーケットフィット）
「Product Market Fit」の頭文字を取った言葉。
「製品が特定の市場において適合している状態」のこと。
一般的には、SMBから営業を始めPMFを行いエンタープライズに昇華していく、といった流れが一般的かと思います。
エンプラセールスはSMBに比べ料金も多くいただくことができますし、解約率も低いため、信頼関係を築くことができれば複数部署や複数商材の導入も可能です。
売上に直結し、会社の生命線として重要な役割を持つ観点から、エンプラセールスがベンチャー/スタートアップにおいて必要な手段であると言えます。
1．エンプラセールス採用で見えた解
前回にはなかった項目かつ、結論から「ドン」と出してしまいます。
ベンチャー/スタートアップの企業様でエンプラセールスの採用に成功した事例では、下記が必ず行われています。
"『スタートアップでエンプラセールスに挑戦する』という
イメージが湧きにくいが故に発生してしまう
候補者様の中にある温度差やギャップをどれだけ解消することができたか"
これこそがエンプラセールス採用のキモではないかと感じる事例が、当社独自調査のなかで非常に多くありました。
実際の手法論や戦術よりも、「ネックとなる要素をどれだけ排除できるか？」といったある種の安心感を与えることが出来た選考において、成功している傾向にあるということです。
それはなぜか？
おそらく求めるターゲット像が感じるインサイトに起因すると感じています。
実際のところ、候補者様が自社を辞退し採用でバッティングした企業の内定承諾をした、といったケースでは下記のようなパターンが想像できるのでないでしょうか？
「ベンチャー/スタートアップでエンプラセールスが成功するイメージが掴めず、特に理由はないが選考が進んでいる他社の中からエンプラとの商談で実績が出ている大手や中小に決めてしまう」
エンプラセールスという職種に限らず、ベンチャー/スタートアップで働くこと考える上で、選考に進む候補者様はこういった意思決定が働く可能性が高いと言えるでしょう。
なかでもエンプラセールスは、そういった傾向が顕著であると言えます。
その理由や背景を、以降の項目でターゲットとなり得る人物像の思考性などから紐解きながら解説できればと思います。
では、ここからは弊社で使用しているフレームワーク『TIM』に則って、項目を埋めていきましょう。
TIMとは？ (詳細はリンクのブログを御覧ください)
T：ターゲット
I：インサイト
M：メッセージング
2. エンプラセールスのターゲット
エンプラセールスの採用ターゲットは、どのような属性なのか考えてみましょう。
ここで言うターゲットとは、「必須要件」に近いものとご認識ください。
ターゲットを明確にするのはなぜか？を先にお話ししておきます。
ポテンシャライトのブログを御覧いただいている皆様には当たり前かもしれませんが、ターゲットとなり得る人物像を明確に設定して採用を行っている企業は実際少ないです。
すなわち、「候補者が抱くベンチャー/スタートアップにおけるポジションのマイナスイメージに対するギャップを埋められず、採用成功の機会を逃している企業が多い」とも言えるのです。
ターゲットを明確にしておくことによって、その方たちが抱える課題からどのようなインサイトを持ち転職活動を行っているのか、ある程度の要素に的を絞った状態でアプローチすることができます。
今回の採用において、思い当たるようなターゲットは以下のような方なのではないでしょうか?
・年齢：〜40代前半
・年収：800万程度
・ソフトウェアベンダーやSIer、SaaS系企業での法人営業経験
・ザ・モデル型の組織もしくはソリューション営業を主としている営業スタイルで活動
・エンプラセールス経験、もしくはSMB営業で活躍し次にステップに行きたい方
上記の情報を基に、ターゲットになり得る候補者様のイメージを絞り、こんな人が良いなと思う方を以下の4つに分類してみました。
・大手外資系ソフトウェアベンダー営業
・大手SIer 営業
・大手SaaS営業
・中小SaaS営業
おそらく、即戦力でエンプラセールスの採用を考えていらっしゃる経営者の方も、近いお考えをお持ちなのではないでしょうか？
ここでひとつの事象が見えてきます。
そうです。
「ベンチャー/スタートアップ企業」に該当する方がいないのです。
もちろん経験さえマッチすれば、ターゲットにはなります。
しかし即戦力としてセールス組織で活躍してもらいたいと考える場合は、ここを狙って採用を行うことになるでしょう。
だからこそ、ベンチャー/スタートアップマインドをもった候補者様は少なく、故にイメージとして持つギャップを解消しなければならないということです。
また、なぜ安心感を与える必要があるのか？についてもここで言及します。
エンプラセールスで即戦力となり得るターゲットの方は「クライアントに納得してもらい商談を成功させる説得力」を持ったビジネスパーソンといえるでしょう。
同じレベルでこちらも選考で情報を提供して自社でエンプラセールスとして働くということに納得してもらい安心感を得られなければ、目の前の候補者からベンチャー/スタートアップでチャレンジするという選択肢は消え、「バッティング企業の大手or中小企業での内定承諾」という可能性を高めてしまうことになります。
冒頭でも述べたとおり、この点を充分に理解している経営層が選考に登場する弊社支援企業では候補者が納得し、マネージャー層/メンバー層ともに承諾率は100%でした。
また、それだけ理解していたとしても、ターゲットを選定しなければ気づくことが出来ず
「採用手法(戦術)を決めよう！」
「どんどんスカウトを送ろう！
「エージェントから紹介を増やそう！」
といったアクションを実行しても採用確度は高くならないばかりか、時間と予算だけが闇雲に消費されていきます。
ターゲット、エンプラセールス採用の心構え、どちらもきちんと理解した上で臨むべきと言えるでしょう。
3. エンプラセールスの適切な採用媒体
では、今絞ったターゲットを探す上で、適切な採用媒体を選定していきましょう。
今回のようなターゲットに当てはまる候補者を探す場合、以下の3つの媒体をオススメします。
①ビジネスサイドの登録ユーザーが多い求人媒体
言わずもがな、ビジネスサイドの登録者が圧倒的に多く、年齢もミドル層を中心として構成され、今回のエンプラセールスに合致する営業経験者の方も多数登録している媒体が良いでしょう。
ではどのような媒体が良いのか？
それは今回のようなターゲットの方々の日常を想像すると、考えつくのではないでしょうか。
大手企業向けのセールスを経験されている方であれば、営業活動時にタクシーや電車を利用することが多く、そこで社内広告やCMに触れたタイミングで転職を考える方も多いはずです。
できるだけCMの本数や広告も多く、選択肢として候補に入る可能性が非常に高く利用者が多いと考えられる媒体を選定しましょう。
また、エンプラセールス経験者の場合、ある程度社会人歴もあり転職を考える頃にはミドルクラスとなっているでしょう。
その場合、媒体特性としてミドル層の登録が多く、自分と同じ境遇の方たちが次の挑戦の場を探している媒体を選び登録する、という行動が考えられますので、その特性から適正媒体のリサーチをかけてみるのも得策です。
ビジネスに特化したSNS媒体のため、登録者層もセールスを始めとしたビジネスサイドの登録者が多く、所属も大手〜ベンチャー/スタートアップまで広い特徴を持ちます。
つながりなどでネットワークを増やしつつ候補者のスカウトも行える媒体です。
また、外資系企業にお勤めで国内の大手企業とのセールス経験が豊富な方が登録されている比率も高く、今回のようなエンプラセールス領域であれば、外資系のソフトウェアパッケージベンダーにお勤めの方もターゲットになり得るため、適した媒体と言えるでしょう。
しかしながら、ダイレクトリクルーティングが行える媒体であるものの、つながりを重視する傾向にある、SNS寄りの性質を持ちます。
つながった方たちと関係性を保ちながら、自社のイベントや発信を通して認知を増やし、その上で転職時の選択肢として選んでもらうような、タレントプールやポテンシャルプールに似た中長期的な運用に向いています。
運用を行う場合は一個人としてではなく、企業としてのアカウントもしくはCxOクラスで運用するとつながりが増えやすいため、おすすめです。
③エージェント
この選択肢は、すべての職種において使わない理由は無いと思います。
今回のエンプラセールスの採用ターゲットに該当する方々が、数多く利用される媒体の1つであり、ビジネスサイドの採用を行うのであれば外せないでしょう。
特にエンプラセールスを経験された方々は、社内外にネットワークを広く持っている可能性が高いと考えられます。
転職においては営業先からのヘッドハンティングもあれば、自分のスキルが活かせる企業を求め媒体に登録し応募するケースや、知り合いからのリファラルということもあるでしょう。
そのうえで転職時の判断材料として、エージェントへ登録し、自分から見つけにいく以外に第三者からの意見を得ながら選考を進めていることが考えられます。
自社のみで動くには限界もあるため、ターゲット層となる領域に強みを持つエージェント様にも協力していただきながら二人三脚で採用を進めると良いでしょう。
次にターゲットが抱えるインサイトを考えてみましょう。
4. エンプラセールスのターゲットごとのインサイト
インサイトとは、「心の中に隠れた真理」です。
つまり、候補者様本人はこのインサイトに気づいていません。
そのため、こちら側がその心理を「突いたり」「コーチングしたり」することで、初めて抽出される本人の心理(転職動機)になります。
先程「3.で」4分類した候補者様それぞれが抱いているであろうインサイトを、弊社で考えてみた事例がありますので、いくつかご紹介します。
あくまで一例ですが、自社でインサイトを作成する場合「こんなヒトは、このような悩みを抱えているかもしれない」という想像を膨らませながら作成してみて下さい。
5. メッセージング事例
メッセージングとは、インサイトを基に、スカウトや求人に記載する候補者様の心理を突くための「魅力」の伝え方、表現だとご理解下さい。
この項では、「4.」でお見せしたインサイトを持つ候補者様へ向けて、どの様にベンチャー・スタートアップでエンプラセールスとして働く魅力を伝えるか、一例をご紹介します。
個社ごとの魅力を反映させた場合は、もう少しカスタマイズが必要かと思いますが、下記のような訴求がオールラウンドに対応できる事例かと思います。
もし、企業としての魅力、自社の職種ならではの魅力を訴求したい場合は、上記に具体名やといった説得力が上がり納得できる情報を入れていただくと良いでしょう。
6. エンプラからするとベンチャー/スタートアップ企業は異世界
ここまで、様々な情報をご覧いただき、エンプラセールスの基本的なターゲットは大手企業出身者がメインであることがわかりましたね。
そして、『大手企業出身者にベンチャー/スタートアップへ転職してもらうということは、一筋縄ではいかない』ということです。
なぜならば、大手企業と比べてカルチャーやスピード感、そして規模感や業務領域が圧倒的に異なるからです。
ターゲットとなり得る方々からすると、転職前にベンチャーやスタートアップで働くことに対して当事者意識をもって想像することは非常に難しいものです。
例ですが
プロ野球選手 → 格闘ゲームのプロゲーマー
営業事務 → 美容師
漁師 → ITコンサル
といった全くの別領域へ転向をする場合、勝手もわからなければ自分がどの様に動くのか、想像が出来ないのではないでしょうか？
それと同様に、大手、中小からベンチャー/スタートアップに転職するということは本人たちにとって未知であり、異世界なのです。
また、カルチャーやスピード感、規模感が違うからといって、その差分を理由にした成長できる環境を用意していると言うだけでは、候補者様の心を動かすことはできません。
裁量などを提示する成長軸だけではなく、大企業からベンチャースタートアップへ転職する上で不安要素である「安定軸」も大事な判断材料です。
プロダクトに将来性はあるのか？
福利厚生や組織体制はどうなっているのか？
この世界に飛び込んだ場合に自分には一体どんな成長が得られるのか？
このような抱えているであろう疑問の全てに対し、網羅的に解消してあげられる魅力を訴求することが大切であると言えるでしょう。
目先の手法だけに囚われることなく、採用ターゲットになり得る候補者様が抱えている不安を解決し、かつ魅力として打ち出すことが出来る要素がなければ、採用競合と並んだ時に自社を選んでもらえる確率は限りなく低くなると考えます。
つまり、一般的なビジネスサイド(セールス)のカジュアル面談や面接と同じような話をしていては、突破口がない状態でもあるのです。
｢じゃあ、どんな事に言及出来ていると良いのだろうか？｣
そんな疑問を持った方へ、ポテンシャライトなりに辿り着いた”エンプラセールス採用において面談/面接で伝えておくべきこと5選”をお伝えします。
6-1.会社概要の説明では、最大限自社のミッションを理解してもらう
何故自社のプロダクトを顧客に提案する必要があるのかも大事です。
が、その前提にある会社が目指す指針を伝え、選考段階から想いに賛同した状態で納得感を持ってその方が業務に取り組める下地を整えておくと良いでしょう。
例：当社のミッションは「〇〇」で、このプロダクトが顧客のXXという課題を解決することにより、△△な世界を実現することが出来ます。
6-2.エンタープライズは足が長い(受注までに相当な時間がかかる)ことをきちんと面接官(会社)が認識している
とはいえ①の「共感を得る」という、気持ちだけではどうにもならない部分もあります。
会社がそのポジションに対して、当事者でなくとも経営層や人事が業務内容や苦労を理解し、同じ目線に立って寄り添える環境であることを理解してもらいましょう。
理解すべきポイント：
・SaaSがエンタープライズに導入される事により、その顧客規模から継続的な柱となる高単価な売上が発生する。かつ解約率も低い。
・メリットもある一方でリードタイムが長いという特徴があり、大手との折衝というポイントも踏まえ要件の難易度が高い
・THE MODEL型、エンタープライズ型の組織構成とはどのようなものか？
6-3.SMBとやり方が180度異なることをきちんと会社として認識している
②の理解とあわせ、SMBではどのようなメリット/デメリットがあるのかを正しく把握した上で、SaaS企業が取るべき戦略や戦術といった部分のトークにおいても対比される関係のセールス手法についても、一定の知見があることをアピールができると良いでしょう。
6-4.エンタープライズを攻めることができる"プロダクトの機能/セキュリティ拡充"への覚悟や意思を持っている
一般的に、エンタープライズ企業にSaaSが導入されることは、とても素晴らしいことかもしれません。
売上も生まれ、導入実績としても一定の評価や信頼を得ることが出来ます。
しかし、別の側面から見れば「エンタープライズが求めるモノを提供できるプロダクトであり続けなければならない」とも言えるでしょう。
エンタープライズへSaaSを提案するためにセールスサイドが戦えるプロダクトとしての土台を構築し、更にその後も顧客のニーズを満たし続けなければ、解約ということもあり得てしまいリードタイムに要した月日や難易度の高さが無駄になります。
経営層、開発チーム、セールスチームといった各部署がスクラムを組んで常に良いプロダクトで有り続けようとするという、組織としての共通認識も必要なのではないでしょうか。
最後に
ここまで、エンプラセールス採用の始め方をお伝えしてきました。
どの様に始めればいいか、5つのポイントをおさらいしておきましょう。
①ベンチャー/スタートアップで働くというイメージに対するギャップを解消
即戦力となりえるターゲットが納得して承諾いただける選考を心がける
また、ありがちな挑戦や裁量といった魅力以外に安心できる情報も同時にお渡しできる体制を整える
②自社のセールス業務内容から逆算したターゲットの設定
こんな方が選考に進みそうだな、市場にいそうだなというイメージ
③ターゲットが登録している層が多い採用手法の選定
今回であればビジネスサイドかつセールス領域のユーザーが多いものを選ぶ
④ターゲットが抱えるインサイトを設定
ターゲットが働く企業や商材などから、転職時に考え得る感情や課題をイメージ
⑤インサイトを突くための魅力を発信するメッセージング設定
企業や組織のカルチャー、プロダクト、商材などを絡めてインサイトに気づかせることが出来る伝え方
商談前のお客様からも需要の高かったエンプラセールスに特化して言及し、グレードアップして採用に対する新たな解を記したこのブログが採用をスタートする際の一助となれば幸いです！
12月の「創業からHRトレンドブログ公開数400本間近！2022年カウントダウンブログリレー」もぜひ最後までお付き合いいただき、他メンバーのブログもご覧ください！
読んでいただき、ありがとうございました！
今後も採用/人事系のアウトプットを続けていきます。
よろしければフォローもお願い致します！
(下記をクリックいただくと、「フォロー」ボタンがあります)
https://note.com/kuri_hara_tig
当社の採用/人事組織系支援にご興味がある方はお気軽にお声掛けください。
https://www.potentialight.co/contact.html
また、ポテンシャライトでの仕事にご興味のある方はこちらをご覧ください。
https://www.wantedly.com/companies/company_137060/about
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？