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問い合わせフォーム/メール営業のアウトソース先を見極める7つのポイント

皆さんこんにちは、Reality Acceleratorの郡です。ゼロイチフェーズの営業資料、ランディングページ、営業パイプラインを作ったりするところを手伝うベンチャーキャピタルを運営しています。投資前段階からプレシードスタートアップに対して最初のお客さんを紹介したり、営業同行したりするのも喜んでもらっています。

営業資料のテンプレート使ってくれてる人が増えて嬉しいです!これは何百社も支援する中で型ができてきて、これもう公開した方が話早いなと思って公開したものです(笑)まだの方ダウンロードはこちらから。

さて、本題です。

①まずはとにかく営業資料作りから!
②営業資料を元にランディングページを作ろう!
③バリカタ営業リストを作成しよう!
④営業リストにアタックしよう←今日はここの話の一部。

B2C事業ではユーザーの属性情報は個人情報保護法の関係で全く手に入らないはずなので広告などで網を張る方法を取らざるをえませんが、B2Bの場合は、買うと思われる企業のターゲット像が明確であり、企業の情報もインターネットに公開されている場合が多いです。(業種、事業内容、資本金、社員数、部署、役員の名前までわかってしまいます。)

なので、B2B事業の場合にはリストを作成してそのリストを何回も何回も手を変え品を変えアタックしていく、ということが重要になります。

営業リストにアタックする方法はいくつもあります。テレアポ 、DM、お手紙、そしてホームページへの営業メールです。仕事人生においてホームページへの営業メールに関してはもう10年以上やってきてるのでたくさん話せることがありますのでガッツリ話したいと思います。

よくある誤解:会社に勝手に連絡するのは迷惑なんじゃないの?

これは、本来的には誤りです。会社の場合には、「会社の利益になる話である限り」基本的に提案を受け付けるはずなのです。よく考えてみてください、あなたは連絡している会社にとって利益になることを提案しようとしているわけです。会社にとって利益がある話は、その従業員は会社に報告する義務があるはずです。

例えば、極論ですがその電話が「あなたの会社は日本の素晴らしい企業TOP10に選ばれ、1億円が授与されます」という話だったらどうでしょうか?その電話を「いらないです」と従業員が勝手に切ったらどうなるでしょうか?多分問題になりますよね。

では、あなたのサービスを導入することでその会社の利益が5億円増えるという話だったらどうでしょうか?従業員が会社に報告せずに、あなたの提案を勝手に蹴ったらどうなるでしょうか?(これは実際に、多くの現場で起こってることです。)

これらは、会社から見ると実は同じ話です。(後者の話は実際トライしてみないと本当にその結果がわからないということはあるので正確には同じではないですが、程度の問題です。)

ただし、「営業電話、営業問い合わせしてくるな」とスタンスを明確にしている会社に連絡するのはNG

例えば、EC-CUBEの運営会社で電話を受け取らないことで有名な株式会社イルグルム社(旧ロックオン社)のような会社さんは「業務効率化のため、一切電話の問い合わせはなし、電話も置きません!」というスタンスで、そういった会社さんも昨今では増えています。こういうスタンスの会社さんの電話番号を探し出して電話するのはNGですよね。

また、1人会社で営業電話/営業メールを受けるのがストレスがあるという方もいらっしゃいます。ホームページにきちんと「営業問い合わせはしないでね」と書いている、そういう場合は、連絡してはいけません。それが迷惑というやつです。(間違えて連絡しちゃった場合はきちんと謝罪しましょう)そういう会社にランダムに当たってしまう可能性があるのでinfo@に爆撃するのもやめましょう。

あとは、明確に連絡するなと言っているのに何度も連絡しちゃうパターンもクレームになります。別の担当が連絡しちゃうとか。ちゃんとリストを社内で共有して管理しましょう。そういうことが出来ていない会社からサービスを書いたいとは思わないはずです。

さて、また少し話が本筋からズレました。本題に戻りましょう。

ズバリ、問い合わせフォーム/メール営業のアウトソース先を見極めるポイントはこれだ

はい、ズバリ以下のリストでチェックしましょう。

①営業してはいけない問い合わせフォームをきちんと判別して、対象から外せるか?自動送信じゃなく、人で確認しているか?
②問い合わせフォームに対して本当に送信したのか?エビデンスを残せるか?
③送信完了に対して課金をしているか?
④リストの送信完了率はどれくらいか?送信できなかった理由はわかるか?
⑤送信テキストのコンサル/サポートはあるか?PDCA回せるか?
⑥質の良いリストを提供してくれるか?
⑦PDCAを回す仕組み、スケール可能な仕組みを持っているか?

①営業NGな問い合わせフォームをきちんと判別して、対象から外せるか?自動送信じゃなく、人で確認しているか?

上記のような背景から、問い合わせフォームへの営業は送っちゃダメなところには送信してはいけません。

営業お断り以外にも、コンシューマ向けのカスタマーサポートの問い合わせ先に連絡したり、採用関連の問い合わせフォームに営業メールを送るのもNGとした方が良い可能性が高いです。(実際、アポ取れないのでお互いに無駄ですし、場合によってはクレームになります。)

そう言った判別を行うのは、自動では不可能です。簡易的にルールベースで対応することは出来ても、結局漏れがあるとクレームにつながりますので、リファレンスリスクを回避する、つまりあなたの会社の評判を守るのためには、人手でチェックするべきです。

委託先を選定する際には、こういったフォームの選定をどうやって行っているかをチェックする必要があります。

②問い合わせフォームに対して本当に送信したのか?エビデンスを残せるか?

実際に自分で問い合わせフォーム送信を数百件やると腱鞘炎になります。かなり時間がかかることもわかります。で、クラウドソーシングを利用してみようとなります。実際依頼すると、時間はかかるものの、送信をしてくれます。しかしたくさんの人に依頼する中で、ある一定の確率で、クラウドワーカーからの報告では送信完了になっているのに、実際には送信されてないケースもありました。(実際、料金が安くなればなるほど、モラルハザードは顕著になります。これは、「その単価ではやってられない」、ということだなと認識しています。)

これは、クラウドワーカーに再委託している会社でも起こり得ることです。また、自動で送信するツールを作っている会社も起きます。(自動で送信のトライはしているが、実際に送信完了しているかをチェックしているかは別の問題で、そして送信完了をとるのは結構難しいです。)

これを防ぐには、送信完了画面のキャプチャなど、エビデンス情報をちゃんと取得する必要があります

委託先を選定する際には、こういったエビデンス取得をどうやって行っているかをチェックする必要があります。(実際にあなたがエビデンスを全部確認するのは骨が折れるので、エビデンス取得の仕組みを確認し、委託先がきちんとエビデンスをチェックできていることが確認できればOKだと思います。)エビデンス取得ができていない場合、料金を払ったのに送信はできていない、となっている可能性があります

③送信完了に対して課金をしているか?

送信トライ1件あたりの課金になっているのか、送信完了1件あたりの課金になっているかで、その会社のスタンスを把握することができます。

まず、送信完了1件あたりの課金になっているアウトソース先企業は、②で書いた「送信完了のエビデンスがある」、つまり、送信完了をトラッキングできているということになります。

また、マーケティング視点で考えると、送信完了されたものに対して課金してくれると、依頼者側はROIが見えやすくなります。

実は業界的には送信トライ1件あたりの課金になっている会社が多いのですが、これはコスト構造的なところによります。この構造を理解するのは、フォーム送信のステップを理解する必要があります。フォーム送信を行うには、以下のステップがあります。
1)会社名から会社ホームページTOPのURLを探す
2)ホームページTOPのURLから適切なフォームを探す
3)フォームに情報を入力する
4)送信する
5)エビデンスを残す

このうち、1)〜3)にコストがかかってくるので、通常は「リストの1行に送信トライすることに課金します」という風になってくるかと思います。つまり、送信できようが出来まいがお金は頂戴します、ということです。

この考え方はアウトソースされる側としてはもっともなロジックですが、より高い送信成功率、ひいてはより高いROIを顧客に提供しようとする会社であれば、当然ながら送信完了に対してコミットするようになるはずです。

送信完了に対して課金をしているかどうかを見れば、その会社が顧客のマーケティングサイドの視点に立って仕事をしてくれるかどうかが垣間見れるのです。

④リストの送信完了率はどれくらいか?送信できなかった理由はわかるか?

先ほどの話にも被りますが、送信完了率というのはリストの精度を見る上でとても重要になります。なので、リストの送信完了率がどの程度だったのかということと、送信できなかった場合はなぜ送信できなかったのか/しなかったのかという情報を得る必要があります。例えば送信できなかった理由が問い合わせフォームがなく電話番号しか載っていなかったから、であればそのリスト企業への次のアプローチはテレアポ になります。

当たり前のことなのですが、なぜこんなことを書いているかというと、問い合わせフォーム/メール営業の事業者の中には、リストのどの企業に送信が完了したかどうかを公開しない事業者がいるんです。

マーケティング視点に立つならあり得ない話だし、業務遂行してるかどうかもわからないから契約的にもあり得ないと思うのですが、そういう会社もあるので気をつけましょう、という話でした。(契約前に必ず確認しましょう。)

⑤送信テキストのコンサル/サポートはあるか?PDCA回せるか?

問い合わせメールのメール内容によって、全く送信結果は異なってきます。リストの質も結果に大きく影響しますが、メール文がいかに簡潔か、どうやって惹きつけるか、そのお客さんにとってメリットがあるか、アポイント日程書くのか資料DLに落とすのかなど、一定の文字数の中に入れ込んで表現するのはアートとすら言える世界がそこにあります。(ありもののテンプレート文章で送ってしまう場合だと違いを感じないので時間を使う意義を見出せないですし、決裁権者はたくさんの提案をみているので、テンプレ臭を敏感に感じてしまいます。

そう言った部分はノウハウの塊なので絶対にコンサルティングをお願いしたほうがいいです。リストによって送信テキストの内容を変えるとかもガンガンやるべきです。

そう言ったコンサルティングを料金内でサポートしてくれる会社もあれば、オプション料金をとる会社もあれば、全くサポートしない会社もあります。どんな会社に依頼するべきかどうかはわかりますよね。

⑥質の良いリストを提供してくれるか?

良いリストがあることは、この営業方法において最も重要なことです。ベストな方法は、あなたが会社を1つ1つ調べまくって、リストを作ることがベストです。

しかし、そのリソースがない場合であったり、手元のリストの質が悪い場合には、良いリストを提供してもらう必要があります

そう言ったリストの収集にも力を入れている会社は、料金内で無料でリストを提供してくれる場合もあるし、オプション料金をとる会社もあるし、リストの提供はしてくれない場合もあります。

良いリストを持っている会社は成果も出してくれる可能性が高まりますし、最初は自社のリストがあったとしても、すぐ使い切ってしまうので、リストを将来提供してもらわなければいけなくなります。良質なリストを提供してくれるかどうかも依頼前に確認しておくべきです。

⑦PDCAを回す仕組み、スケール可能な仕組みを持っているか?

「送信を確実に行っていく仕組み」、「良質なリスト」、「テキストのチューニングコンサルティング」を全て持っている会社は、顧客ごとのPDCA、そして成功ノウハウを社内でPDCAしていくことでさらに顧客を成功へと導こうとします

また、スケールしたときに送信のクオリティが落ちないための仕組みが必要です。自動はそもそも①の「営業NGな問い合わせフォームをきちんと判別する」に問題があるので人手でチェックして行ったほうがいいのは間違い無いのですが、人手でやると、量が多くなってくるとクオリティーコントロールが難しくなってきます。

この問題については仕組み化・システム化(どちらかというとシステム化していないといけないですが。)で回避できるので、そう言った業務のシステム化をきちんと行ってスケールできるような会社であるかどうかが選定基準の1つになってきます。

まとめ

今回はかなりマニアックな話をしましたが、問い合わせフォーム/メール営業というのは強力な営業ツールである一方、委託先の業者の選定に失敗すると結果が出ないという悲しい事態になってしまいます。

なお、弊社投資先にはRocketsという会社がmakibisiという問い合わせフォーム/メール営業のサービスを展開しています。オススメであるのは言うまでもありませんが、もしご興味ある方は上記の質問をしっかりと行って、信頼できる会社であるかどうかチェックしてからご依頼を検討ください👇


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