ブロック商品を作る　『32話』

こをにちは営業マン社長です。

今年は台風が少ないですよね。温暖化の影響で、台風が巨大化して、昨年は沖縄でも今までに見られないようなデカイの来ています。
台風は一方で、大雨のおかげで島である沖縄に、雨の恵みをくれます。そして、海をかき混ぜ、生態系を整えてくれる役目もあります。　
きて欲しくないようでいて、やはりそれなりに役目があるんですよね。

さて、今日はブロック商品についてです。

⓵ブロック商品とは何か？

自社の商品とバッティングするライバル会社の商品はありませんか？弊社ですと、水着や防水ケース、バッグなどでライバル会社とかぶることがあります。

前話の中で出てきましたが、取引先を独占することは売り上げを跳ね上げてくれます。独占するということは、ライバルに入れないようにすることが肝です。それを実現してくれるのが、類似の商品です。つまり、相手がサングラスを入れようとしてきたら、先にサングラスを展開して相手が入ろうとするのを防いでしまいます。このようなライバルの展開を阻止するための商品をブロック商品といいます。

⓶本命とブロック商品

弊社はバッグがメインの商品です。サングラスも重要と言えば重要ですが、サングラスを入れられることで、ライバル会社が,弊社の独占している取引先に侵入してくるきっかけになります。

サングラス→バッグの案内につながらないように、それを防ぐために、あらかじめ、ライバルが切り込んできそうな商品の類似品を取引先にわざと展開して、かぶせて防いでしまいます。

ライバルがいなければ、高い確率でリピートにつながり、案内できる商品もこちらの意図するままに展開できます。

その結果、相手は市場(取引先）への参入が出来ず、こちらの本命が売れ続けるというわけです。

③ブロック商品の開発について

　これは考え方によりますが、中途半端に専門でない商品を扱うと火傷するという考え方もあります。私はこれについては反対です。

誰でも初めは素人です。でも、やれるチャンスがあるなら、開発してみるべきだと思います。少なくともライバルがきっかけとして、使っている商品『さっきの例でいうと、サングラス』はそれなりに理由があってこれをきっかけの商品に、ライバルが決めているということです。

ライバルはこれにそれなりに目算があるということ、このような商品を自社も育てておくことは、将来の宝になり得ると思います。そして、このサングラスも技術を積み上げて、ある程度レベルにして、完全に自分たちの会社のものに作り上げることが大切です。

これが出来上がった時は、ブロック商品だけではなく、逆にライバルの牙城を切り崩す手段になり得るかもしれません。

ポイント
独占するための方法を考えること。
独占はリピートオーダーの源である。
ブロック商品をつくる
ブロック商品を正規品まで育てる

ライバルの動向を確認していくと、どのような営業して、きっかけをつくり、侵入してくるかが見えてくると思います。それを分析し、こちらも真似れる部分は真似ます。

それでは皆さん、今日も営業を頑張りましょう！

営業マン社長でした。