LAUNCH SCHEME【ローンチスキーム 2】

※この記事は前回の【ローンチスキーム  １】の続きです。

現代の消費行動は、商品やサービスを知り、興味を持ち、それを検索してみて他にいいものがないか比較し検討した上で購入する。そして最後にシェアするという流れで起こっている。

今回は、興味を持ち直接KW検索をしてオウンドメディアで比較した後、
検討→購買→共有までの流れについて解説する。

【検討】

検討する時代において大切なポイント３つ

１．情報分散
検討する人に対して情報を分散発信する
検討段階での情報分散は何故必要なのか

YouTubeやインスタグラムをみて、認知を獲得し、オウンドメディアをみて比較しても人間は、忘れてしまう生き物なので

「検討をしている期間には忘れられている」

そのため、情報を小出しにしていくことで忘れられないようにする。
しかし、1つの発信媒体のみで小出しにしようとおもうと、

ブログでAコンテンツ、Bコンテンツ、Cコンテンツを一度に発信しても人間の覚える情報量には限りがある。

そのため、発信する情報を分散する必要がある

・分散認知
情報を小出しにして継続することが重要

そして、分散認知を行うときは、「コミュニティの形成」重要になる

では何故、分散認知にコミュニティの形成が重要なのか。

２.PH方式

PH(ポイントハイド)方式とはツァイガルニク効果と同様、
途中でやめることでより見込み客のリアクションを促せることである。

YouTubeやinstagramで一度情報発信した人をPH方式を利用することで、見込み客の記憶に残りやすくなり、YouTubeやinstagramの続きの内容をSNSの限定コミュニティで発信する。

SNSコミュニティの例　→　Facebook：限定グループを形成
　　　　　　　　　　   →    instagram：鍵アカウント

コミュニティに集まる人は顕在層となり、顕在層となった人に来店や商品の購入をアプローチを行う。

例．カフェを開くとした場合
来店をしてもらうのをCVとするよりも、
その前に来店してもらうというCVをMCV化し、
まずは、SNSコミュニティなどの発信媒体に人を集めてから来店してもらう。

今まで解説した見込み客へのアプローチを図で示すと

３.USP(ユニーク・セリング・プロポジション）

ユニーク・セリング・プロポジション　=　自社の強み

競合にない強みを打ち出すことで、顕在層となる見込み客を絞ることができる。

【購入】

検討してもらい、実際に【購入】までさせるには
3つの効果の掛け合わせとブランディング戦略の活用が必須

１．3つの効果の掛け合わせ

・バンドワゴン効果
人気なもの
・スノップ効果
希少なもの
・ウェブレン効果
高級品

この３つの効果を掛け合わせる
組み合わせ例　→　バンドワゴン　×　スノップ
「地方限定ハロー〇ティのキーホルダー」

地方限定　→　限定というスノップ効果
ハロー〇ティ　→　みんなが持っているというバンドワゴン効果

他にも美容院のヘッドスパのPRでは
「今ならキャンペーン中、絶対寝落ちするヘッドスパ」
↓
「1000人が寝落ちした表参道限定ヘッドスパ」

組み合わせ例　→　バンドワゴン　×　ウェブレン
・価格を上げる・魅せ方をとにかく考える
(大手よりも低価格にしない)
・SNSやメディアに掲載する著名人やインスタグラマーの
キャスティング
・権威性がある人が多く選ぶことがPR

２．ブランド戦略
・センサリーエクスプレッションボイス
会社名(店名)
商品名
ロゴ
色形
音楽
シンボル
は統一

【シェア】

最後に最も重要な「シェア」

単にシェアしてくださいといっても、してくれない
重要なのは「勝手にシェアしてもらう事」
そして勝手にシェアしてもらうにはこの4つの項目を
自分の事業やサービスがどれだけ満たしているかである

１．EECDフレームワーク
・エンターテイメント
演出力　ディ〇ニーランド等の夢の国感
・エクスクルーシビティ
特別感　ス〇バ等のメッセージ
・カスタマイズセールス
オーダーメイド感　ス〇バのフラペチーノ
・ダイナミックプライス
破格の値段

【この4つのうち１つでもないと、シェアはされない】

２．UGCの理解
UGCとは　→　ユーザーが生成するコンテンツ
(ブログ、instagramの投稿、タグ付け等)
最も影響力のある口コミは、ブログ等ではなく
友人、知人、家族の口コミである。

宣伝効果を自分、第三者、UGCに分けると、
自分＜第三者＜UGCとなる。

【※最重要※】

まず以下の３Cが認知されないと、消費行動のフレームワークは回らない！！

・コンプレックス(自分の弱点)
自分の弱みをどれだけ晒すことができるか
→　「自分の弱みを知っている人」に対して、実際に会ったこともないのに親近感が湧く。

・コンフィデンス(好み・夢中)
自分が○○に夢中であるということ周知
→　「自分は○○だ！」と周知することでより”自分”という人間性をしってもらうことでより印象付ける。

・コントロール(権威性・社会的証明・返報性)
権威性　→　インフルエンサーを起用し、レビューしてもらう。
社会的証明　→　自分の好きな事、夢中になっていることの実績。
返報性　→　SNSのコメントへの返信、SNSライブ配信でのコメントへの回答等。

の３Cがないと回らないため、３Cの認知は必須である。

以上、皆さんも是非活用してみてください！！