年10億を売る営業マンのテクニック

本日もありがとう。
今週は、外資系・ブラック系両方の１日について書いた。
詳しくは下にリンクを張るのでそちらから！

この２社はそれぞれ環境が違うけど、それでも活躍する営業マンは存在するわけ。年間20億を売るプレーヤーや、インセンティブボーナスを入れて年収2000万円プレーヤーとかを身近に見てきた。

今日は、「この営業マンは売れる！」「この営業マンは仕事ができる！」という特徴を書こうと思う。これは、中小・大企業・外資関係なし、そして営業に関わらず全ての職種で言えることだと思う！

●商談全体に緩急がある

商談における緩急は、「自分が話す時間」「相手が話す時間」の区切りをつけること。そのバランスがとても大事になってくる。

僕が見てきた売れる営業マンも、商品ＰＲの時は相手に話す隙を与えなかった。とにかくまずは商品をPRして顔色を伺う。だんだん話を聞いているうちに、自分も話したいなとお客さんが思い始めたらこちらの勝ち。

質問に切り替えて今度はお客さんが話をする番。ある程度話したら今度は自分がＰＲする番と、このような流れで商談が進んでいく。

よく「話が長い営業は売れない」と言っているが、話が長いのではなく端的にポイントを押さえて話せば問題ないのだ。

●調べた情報は会話の中で出す

外資コンサル営業マンは、とにかく相手の会社情報を商談前に徹底して調べた。相手が何者かを知らないで、相手にとってベストな商材を提案できないからね。

普通の営業マンは、調べた情報をひけらかす傾向がある。
例えば、

「御社についてお調べしましたが、子育て商品のECサイトを立ち上げていらっしゃるんですね。しかも、この商品については先月の売り上げが１位を獲得されていると雑誌で拝見しました」

このような感じで、俺調べてきたんだよ感を出す。一方、僕がすごいと思った営業マンたちは、共通して知っている知識をひけらかすことなく、会話の中にさらっと組み込んでいた。

「最近ECサイトを立ち上げる会社が増えていますが、御社もされてらっしゃいますよね」
「どのような商品を購入いただくことが多いですか・・・なるほど、たしか雑誌アンケート１位を取られてましたよね」

前者のように言われると一歩引いてしまう。しかし、後者であれば会話が自然に成り立っており、また相手の中でも「この人ちゃんと調べてるなぁ」と感じられる。

●できない仕事は誰かにまかせる

つい、自分で何でもこなそうとしないだろうか。僕はその傾向が強くて、誰かに任せるよりも、自分でやっちゃおうとしてしまう。

しかし売れる営業マンは、自分ができないことや面倒なことは誰かに任せて得意なことだけをやる。この仕事を振れる能力というものが、営業にとって大事なのかもしれない。

むしろ業種問わず、仕事ができる人は面倒なことを誰かに回す力がある。その作業が得意そうな人を味方につけ、指示を出せば成果物が届く仕組みを作り上げるのだ。

特に、商社営業マンはこの力がとても大事になってくる。顧客とメーカーの中間ポジションに立つため、いかに効率よく作業を行うかは、自身の指示だしにかかってくるからね。

●とにかく無駄を省く

これも上記と似ていることだが、１日の作業において顧客とどれだけ向き合えるかが営業にとって大事。そのために、社内業務における効率化が問われてくる。

ブラック企業では社内業務が多かった。故に、顧客との関係性が構築するということ自体なかなか時間がとれなかった。それでは会社の業績は下がる一方だよね。

無駄を省くというのは、例えばプレゼン資料を作るときは事前に効率よく作成できる裏技や、わざわざ１から作らなくていいようにコピペできるものは準備しておくなど、作業時間をとにかく短縮させていく。

顧客とコミュニケーションを取り合ってなんぼですから。

世間が思う売れる営業マンとのギャップ

よく、営業は相手に話させてなんぼだとか、営業マンは足で稼げとか様々いわれますけど、それは時代とともに変わってくるものです。

昔、とある証券会社は集合団地にバスで営業を引き連れ、100人体制で一気に営業を仕掛ける人海戦術を行ったという話を聞いたことがある。

とにかく顧客にPRをして案件を勝ち取りに行く。人を沢山使って勝ち取るやり方は、今の社会においてはあまり意味を成さないかもしれない。

何故ならインターネットが普及し、今ではスマホひとつで商品を家に配送してくれるサービスや、顧客自身がネットの口コミを調べて比較などができるからだ。

だからこそ、売れる営業に求められてくるのは商品知識や足を使うことよりもまずは効率よく商談数を増やすことなのかもしれない。

そして、あとは顧客の心をどのように掴めるかが勝負ですね。

売れる営業マンのお話でした。

今日もありがとう。