書籍や動画のリーダー論では成果が出ない方へ。私が結果を出した別軸の方法①
私はかつてリーダーとして、チームを疲弊させた結果、面と向かって「そういうあいまいなの、やめてもらえませんか？」「ポンコツかよ」などと辛らつな言葉を面と向かって言われたことがあります。
「理想のリーダー像って、何だろう？」
「このメンバーを率いていくには、どうしたらいいのか？」
様々なリーダー論や書籍を読んでみても、変われない。答えがあれば、知りたいと思っていました。
結論から言うと、私はリーダー論や、リーダー像ではなく、マーケティングを学ぶことによって、劇的に変わることができました。
「論」ではなく、まずは「実」を取らない限り、
周りから求められるような実務レベルを発揮して、
メンバーやプロジェクトを引っ張ることはできません。
この記事はマーケティングに寄った内容となりますが、書籍や動画のリーダー論では成果が出ない方へ、別軸の方法論として、真のリーダーへの「変わり方」「結果の出し方」を実体験に即してお話したいと思います。
中盤までは、おそらく書籍や記事で目にする機会もある内容かもしれませんが、中盤以降、
「お得意様が考えていることは、必ずしも正しくない」という箇所以降は、ほぼ目にすることはない、弊社が実践から培った具体的な内容で書かれていますので、リーダーとして奮起すべき立場の方は、ぜひ読んでみてくださいね。
私は実際にリーダーとして変わることができ、
売上げも伸ばすことができました。
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リーダーに必要な２種類の力
リーダーに必要なのは、この2つ。
①実務面で結果を追う「フィジカルの強さ」
②人柄や一緒に仕事がしやすい等の「メンタル面」
※今回は①の実務面について記載します。
※②はこちらからどうぞ
実務面で
・売り上げが良くない
・提案が通らない
・的確な指示が出来ず常に周りを疲弊させてしまう
などで悩んでいて、自分に劇的な変化をもたらす
きっかけを探しているのなら迷わず「マーケティングを学ぶ」べきです。
リーダーとして上に挙げた問題を解消するために、
・部下と会話量を増やす
・チームの理解が得られるように丁寧に説明する
・お得意様と密にコミュニケーションを取る
などの努力をする人もいますが、それは問題を根本的に解消するものではありません。
もし、あなたがリーダーだとして、業務に対して、以下のような観点でチームをリードし、すり合わせを行っているでしょうか？
・提案において、その製品／サービスは、
いつ、どこで、だれが、なにを、なぜ、
どのように、いくらで？という、
5W2H観点で、チーム内や取引先とすり合わせをしていますか？
・KPI(中間指標)やKGI(ゴール)の設定と、
具体的なアウトプットのイメージは
精緻に共有できていますか？
・さらに言うと、その提案は、取引先を喜ばせるだけではなく、その先の消費者が「絶対にほしい」という製品／サービスになっているでしょうか？
リーダーは、文字通り、Lead-er、導く人であり、チームや取引先を導かなくてはなりません。少なくとも上記に挙げた事項は、企画書や提案書に明記し、適宜すり合わせを行うべき内容です。
・提案が通らない
・的確な指示が出来ず常に周囲を疲弊させてしまう
・得意先からの出し戻しが多い
これらは、
上記の確認事項をそもそも設定していないまま走り出している、もしくはすり合わせが不十分で、各メンバーが力を注ぐ焦点が明確になっていないのです。
そして導くために、リーダーが認識しておかなければいけないことがもう1つあります。
意外に思われるかもしれませんが、
「取引先の担当者が考えていること」は、
「必ずしも正しくない」という事実です。
「取引先の担当者が考えていること」は、
「必ずしも正しくない」
少し難しいのですが、製品やサービスを売るためには、「太いインサイト」を抑える必要があります。
このインサイトというものは、消費者が、
「自分では気付かなかったけれど、
なんとなく心地良いので使っている」という、
購買の際に大きな働きをしているものです。
老舗企業の製品やサービスは、必ずそれを絶やすことなく、形を変えながら続けている核の部分なのです。
またマーケティングを習得していないくても、優秀なビジネスパーソンは、「お客様のために」と、商材や売り方を考え抜いて、巧みにこのインサイトを刺激しています。しかし、取引先の決裁者でも、自社商材がなぜ消費者に売れるのか？のインサイトを正確に把握し、それを社内で共通言語化し、仕掛けている会社はそう多くありません。
もしインサイトを的確に把握しているのならば提案に対し、
「なんかウチらしくない」
「ちょっと違うんだよね」
などのあいまいな返答が帰ってくることはありません。
リーダーとして、本質的な提案とは、
この取引先が明確に言語化できないまでも、
なんとなく感じていることを鋭く突いた提案のこと
です。
※インサイトを突いた活動の例を挙げると、オムツと缶ビールの話があります。あるスーパーで、POSデータの分析をした結果、関連性のないオムツと缶ビールのカートンがなぜか頻繁に一緒に購入されていることが分かりました。疑問を持ったマーケターが売り場で観察していると、若い夫婦が週末に車で来て、かさばるオムツとカートンをまとめ買いしてることが分かりました。そのスーパーは、オムツの売り場の近くにカートンを置くことで、売り上げをさらに伸ばしました。
これは、消費者から見れば「なんか便利になった」くらいにしか感じないのですが、実はマーケターが巧みに「かさばるものをまとめ買いできるように」仕掛けた結果なのです。
インサイトは商材ごとに異なり、上記のような形で突くことも可能です。
本質的な提案は、
取引先の商材と自社の商材を知り尽くし、
特性を知り抜いた先で、消費者の行動から
共通点を見つけることで、仮説を立てる
ことができます。
提案は取引先を突破すれば終わりではありません。
その先にいる消費者に選んでもらい、
購入してもらい、継続してもらい、
初めて利益が生じ、その一部を自社が受け取るのです。
定性・定量のデータはお金をかければある程度は集めることができます。
しかし、このモノを売る際に不可欠なインサイトは、良質な経験値によってしか手に入れることができません。
良質な経験を効率よく確実に手に入れようと思ったら、マーケティングのフレームワークを学び、仮説の精度を上げる影の努力を行うしかないのです。
キャリアを積んだ一流のビジネスパーソンが悩んだり、勝率がなぜ高いかといえば、このデータから推測されるインサイトの探究に時間を割いているからなのです。
取引先から不透明な理由で「なんかウチらしくない」という漠然とした理由しか返答がないこともあると思います。このような事態を防ぐ方法は、論ではなく実(じつ)、マーケティングを学ぶことが最も近道です。
・部下と会話量を増やす
・お得意様と密にコミュニケーションを取る
・都度チームの理解が得られるようにする
等は、根本的な解決ではありません。
そんな本質的ではないケアをするよりも、
マーケティングのフレームワークを駆使した、
本質的な提案を、得意先、消費者など、
ステークホルダー全員が期待しています。
得意先が気付かないほどの、
消費者の心理を巧みに突いた提案こそ、
付加価値があり、本当に感謝される営業です。
お得意様は、そんな人を指名して頼りにしたいと思っています。
・取引先の商材を見つめ直し、詳しくなること
・取引先の先にいる消費者の隠れた心理(インサイト)にも詳しくなり、なぜ自社の商材が良いかを説明できること
・上記をマーケティングのフレームワークに当てはめて、論理的に説明すること
ここまで出来れば、
チームも納得した上で、良質な提案が可能になり、
取引先もあいまいな回答がしにくくなるはずです。
長時間お付き合いいただき、ありがとうございました。
インサイトの発見を含む、本質的な提案ができるようになるマーケティングは、弊社の研修で提供しておりますので、お気軽にお問合せくださいね。