外資系IT企業のデータサイエンティストが教えるDX時代の最強営業マンになる方法

できる営業マンか一発でわかる「2つの質問」 | リーダーシップ・教養・資格・スキル

多くの学生は、「営業」と聞くと、人と話すのが面倒臭い、体育会系じゃないと辛いなどあまり良い印象がないかも知れない。DXやAI時代と言われる今では、プログラミングを学んでITエンジニアになりたい、Webマーケティングをしたいと考える事が多いのではないか。しかし、私が個人的に思うのは、仮にみなさんが人生で営業職にならないとしても「営業力」を身につける事を強くオススメしたい。なぜなら、ビッグデータが今後あらゆる職種に影響を与える中、営業力とは人間中心社会の中で永遠と求められる絶対的存在だからだ。また、データなしに営業をする事は有りない時代がすぐ到来するので、いかに人間力を磨きながら、科学的な営業手法を学ぶことが、資本主義社会で生き残る上で重要だ。

営業力とは、スキルであるので構造化が可能

たまに、人と話すのが好きだとか人懐っこいから営業職になった方が良いと考える人がいたりするが、これは半分正解で、半分不正解でもある。確かに、営業職に付けば、B to B、B to C関係なく人とのコミュニケーションが重要視されるので、人と話すのが好きな方がアドバンテージである。しかし、営業力とは、プログラミング思考を身につけるのと同じように、スキルであることには変わらない。つまり、営業力とは、生まれ持った才能ではなく、きちんと営業で成功する構造を理解できれば、誰でもトップ営業になれる。

営業の基本は、「傾聴」であり、トップ営業マンは、自分が今どのセールスステージにいるのか客観的に理解できていることが多い。例えば、あなたが携帯電話を売るショップ定員だとする。この時、トップセールスは、お客様と話をした瞬間から複数の想定質問や契約成立するゴールまでのプロセスを描けている。たまに、個人の性格が相手にフィットして製品やソリューションが売れるケースもあるが、それでは一流のセールスマンではない。どんな時でも安定的に売ることができるためには、お客様のタイプを理解し、営業プロセスを完璧にマスターする必要がある。これができるようになると、周りの同僚営業マンにもどこのフェーズで営業が上手くいっていないのか論理立てて説明することができる。

営業データをハックできるセールスマンは最強

これまでセールスの育成は、非常に難しいとされてきた。なぜなら、セールスの能力は、ただ単にAさんがどれだけ月間売り上げを立てられたかだけの数値を見てでしか判断できなかったからだ。しかし、最近は、SalesforceなどCRMツールが各企業導入されるにつれて、セールスチーム全体の営業プロセスの可視化や営業とマーケティングデータをクロスさせた新しいデジタル営業体制が可能になった。これは、非常に営業職にとって新しいチャレンジになると考えれる。

営業マネージャーを除く、営業職は、基本的に目の前のお客様に対してものやサービスを売るプレイヤーになる。しかし、仮に営業を通じて得られたデータを全体共有させたり、全体で共有されたデータを営業の効率化に貢献できれば、1人の営業分の成果を遥かに凌駕したインパクトを社内に与えることが可能だ。DX時代に求められる営業スキルを身につけるためには、「IT技術への理解」と「俯瞰する力」の2つを理解することが最短距離である。

IT技術とは、既に仕事をされている方であればご存知の通り、もうエンジニアだけがITツールを使いこなす時代ではない。営業やマーケティング、人事、経理などあらゆる職種のスペシャリストがIT技術を活用して、日々の業務を効率化させている。まだ、CRMツールなど導入していない企業であれば、是非いち早く自分自身でツールを触り、営業職が使いやすいITツールの使い方を周りに提案すれば、社内のヒーローになれること間違いなしだ。

「俯瞰する力」とは、文字通り、どのようなチーム構成や営業プロセスがベストなのか個人ではなく会社全体の利益最大化に繋がる視点で考える力を指す。営業職として、営業をし続けていると、プレイヤーとしては一人前になれることは多いが、それでは社内全体への貢献できる範囲が限定されるので、会社全体にプラスの影響を与える仕組みづくりに営業という視点でアクションを取れば、自然と同じ営業だけでなく、その他の職種や部署チームから称賛される人間になれるだろう。

最後に

営業とは、人生そのものだと思うことがある。仕事やプライベートも多かれ少なかれ私たちは、誰かとコミュニケーションを通じて、日々生活を送る。しかし、これだけ当たり前ことに対して、論理立てて構造化し、誰でも営業ができる体制を作ろうと思う人は少ない。

ビッグデータを営業チームでも活用できるDX時代においては、営業だからといってデータなしで仕事をするのは今後難しくなるだろう。しかし、逆にいうと、データやIT技術を理解することで、これまでとはまたさらに進化したプロの営業スキルを身につけられる。この記事を記事を呼んで、少しでも「営業力」を高めたいと思った方は、客観的に営業とは何かを理解し、データを社内でどのように活用できるのか模索をしてみて欲しい。