why型の疑問を持つようにしよう

こんばんは。久しぶりの平日投稿となります。今回はタイトルにあると通りwhy型の疑問を持つ重要性について書き留めたいと思います。

VUCA時代、アフターコロナによるニューノーマルなど、これからの時代についての生き方や状況が表現されている現在、僕は数多あるスキルの中でwhy型の疑問を持つ重要性が飛躍的に増していると考えております。

howやwhatなどの疑問についても説明しながら今日も独自の考えを書き留められればと思ってます(^^)

how、what型思考

「どうやってやるの？」「何をすればいいの？」こんな考えは誰もが持つと思います。僕自身も知らない分野のミッションを渡された時にこの疑問はすぐに頭をよぎります。

beforeコロナにおいては、こうした疑問は「自分で考えろ！」と強くいう上司もいれば、「○○すればいいんだよ！」と教科書型のマネジメントをしていた上司もいるかもしれません。

ただこれに良し悪しは無いと思います。whatやhowの疑問を持つ方に対して、ちゃんと教えるというのは短期的に見れば生産性が上がる行為ですし、「自分で考えろ！」と中長期的な目で見て、自律思考できる人を作り出すことも一つの正解だと思ってます。

ただ、こうした考えはコロナにおいて大きく変容したと言っても過言じゃ無いと僕は最近考えております。なぜなら、afterコロナの世界は、どんな上司でも専門家でも先生でも、未体験の世界だからです。

新型コロナの引き合いに出される「リーマンショック」を体験した方は沢山いるかもしれませんが、やはり新型コロナウィルスの被害は別個のもの、戦後最大の(経済)危機と捉えるべきです。

そんな中で、答えを持っている人はいるのでしょうか？経済や医療など別観点からの意見をメディアでは報道されたり、アフターコロナの世界についても、ミクロな部分では自身の経験や考えによって、有識者の中でも意見が違ったりします(大筋は同じですが)。そんな状況を踏まえると、会社の上司が未来をピタリと言い当てられる訳ありません。

誰も答えのない中で、道を進んでます。whyやhowの疑問は、答えがある世界では通用します(学校教育など)が、現状の全人類未体験世界の中では、答えを言ってあげたくても言ってあげられないのが上司の悩みでもあります。

ナレッジキュレーターの山口周先生も著書「ニュータイプの時代　新時代を生き抜く24の思考・行動様式」の中で、活躍する人材要件の中に「正解を探す」→「問題を探す」能力がこれからの時代問われると書いてありましたよね。

ニュータイプの時代 新時代を生き抜く24の思考・行動様式

ネット社会で簡単に答えにたどり着ける昨今、今の時代は答えに溢れており、これからの時代では問いを生み出せる人が活躍できると考えておりましたが、今回のコロナによって、「答えがない世界では自ら問いを見出し、それに対する答えを得る」能力が重要だと、本当に考えております。

営業観点でのwhy型思考の難しさ

「なんで今回の商談はうまくいったんだろう？」「なぜ、高額提案が通ったんだろう？」

上記のような疑問を毎商談後にしてる人は営業成績が良い、なんてことは昔から言われておりましたが、こうした疑問は本当に大事だと思ってます。

また、顧客の事業に対する理解を深めるためにも疑問を持つことは重要です。私は人材営業をしておりますが、「この事業はなぜ儲かってるのか？」「なぜこの事業を始めたのか？」なども徹底的に聞いちゃうこともしばしばです(笑)

「人材営業をしておりますが、」と前置きしたものの、営業なんてものは売っている商品(=ソリューション)が会社・人によって異なるだけで(求人売ったり・冷蔵庫売ったり・家を売ったり…)、ヒアリングする根底の部分がしっかりしていれば、どんな打ち手の提案もちゃんと通ると思ってます。

さてここからが営業の難しいところですが、僕がやっているリテール領域の営業活動だと、この疑問を聞くことが結構難易度が高かったりします。なぜなら、中小企業の社長様は得てしてご自身も現場に出ていることが多く、なかなか時間がありません(※決して大企業の社長が暇だと言っているわけではありません。)

結論ファーストもさることながら、ヒアリングや提案力で差別化を図りたい営業vs足を運んでもらったことを気にしない、「額だけ教えて」思考の社長様の構図は多々生まれるわけです。

なので、僕なりの相手にwhy型の疑問をぶつける二つの方法をここからは紹介したいと思います。

①相手にメリットのある、聞きたい背景を伝える

これまでご説明してきた通り、中小企業の社長様は、忙しくて本当に我々が差別化ポイントとして押し出したいヒアリング力や提案力を発揮させてくれません。そんな時どうするか？、それは、相手にメリットのある、聞く目的を最初に言うことです。

例えば私がやってる求人営業は、お客様に提案する原稿のサイズやサイト内表示順位の設定により値段が大幅に変わるわけですが、極端な話し、時給10万円の求人であれば最安額のサイズでも採用ができてしまうと思います。逆に、給与などの条件が異常なくらい悪いと、「そんな条件でも働きたい！」と思ってくれるような求職者の目に触れさせるため、表示順位や掲載期間が嵩み、高額な料金プランが必要になったりします。(求人条件が良いほど求人費は安く済み、求人条件が悪いほど求人は高く必要になる反比例の関係にあると考えております)。

そんな中で例えば求人に書きたい情報を聞くために、創業時の想いを聞きたかったとします。タイトルにもありますが、下記どっちの方が答えてもらいやすいでしょうか？

Ａ.なんでこの会社を立ち上げたか教えてもらえませんか？

Ｂ.(私は御社に適正な価格で最高な人材を届けたいと思っており、それには御社の求人市場における採用力を私自身が知らなければなりません。そのためにお伺いしたいのですが)、なんでこの会社を立ち上げたか教えてもらえませんか？

今まで何百回と商談はしてきましたが、答えてもらう、もしくは答えてくれる時の相手からの返答の質は、圧倒的にＢが高いです(ちなみに、なぜ創業時の想いが適正価格を知るために必要なんだ？と言う疑問は無視してください笑)。

これめっちゃシンプルな方法ですが、めちゃくちゃ答えてもらえます。相手にメリットを感じてもらう、などは結構数パターンに絞られますので、ぜひ考えてみてください。

僕の仕事だと「これ、絶対求職者がきにすると思うんだ聞いときたいのですが」とか、「今でてる○○のデータだと××のことが言われており、そこの部分お伺いしたいのですが」など、データや経験による前置きもありかなと思ってます。

②具体的な疑問にする

こちらも重要です。と言うかこちらは、返答をもらう目的というよりは、質の高い答えをもらうために必要な技術です。

こちらも人材で例えます。人の採用にお困りと話している企業様に対して、「なぜ採用できないのか？企業的側に要因はあるのか？」と考え、その疑問をぶつけるとします。

Ａ.なぜ採用できないのですか？

Ｂ.採用ができないと一口で言っても、「応募から面接」「面接から採用」「採用からの定着率」などフェーズ毎にお悩みがあると思うのですが、どれに一番お悩みですか？

これは、聞いてることは同じなのですが、こちらもまた、Ｂパターンの方が質の高い返事が返って気やすく、また、そっからの会話の展開もしやすいです。

企業側の担当者は考えることがたくさんあります。そのため、具体的な要因などは分かってないことは多々あります。疑問を具体的に、少しずつ出すことによって、自身が求めてる答えは返ってきやすくなるのです。

why型の疑問を持つことはとても大事なことですが、聞き方はとても重要です。それによって返答率や答えの質は大きく変わります。

是非みなさんも、whyの思考を持ちながら世の中を見つめ、その価値を最大限発揮するためにも聞き方を意識・工夫してみてください^^

本日は以上です。お読みいただきありがとうございました。