「THE MODEL」はセールスチームだけではなく、HRや企業のブランディングに関わるチームこそ読むべき本である

GWに本を読もうと思っている方もいると思うのでちょっと前に読み終えていた本の紹介です。
Marketoの代表を務める福田さんの著書「THE MODEL」

THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

▼いわゆる営業の手法を解説しただけの本ではない

「どうせ営業プロセスの本だろ」「THE MODEL的なセールスプロセスは昔からあったし、現状もやっているのでいまさら必要ない」というような声も耳にするのですが、書いてある内容はそれだけではないです。

もちろん福田さんがセールスフォース社&Marketo社にて得たセールスプロセスの知見も存分に書かれていて非常に学びになりますが、それ以上に、採用や教育、チームビルディングの参考になる内容が多かったです。

▼組織のよくある話とどう向き合うか？

第13章の"部門間の軋轢"という段落で、どの会社でもよく聞きそうな話がわかりやすい例として書かれていたので引用させていただきます。

たとえば、営業部門の売上の見込みが厳しくなり、マーケティング部門に「パイプラインが足りない」とプレッシャーをかけた時、どのようなメカニズムが働くだろうか。マーケティングは、まずリード数を増やそうとする。

売上にインパクトを与えるためには、短期的にリードを獲得しなければならないが、簡単なことではない。考えられる施策は、展示会や幅広い層を獲得できる広告やキャンペーンを打つことだ。当然リードの質は下がり、その後にフォローするインサイドセールスからの商談化率も下がる。

しかし、リードが増えているにもかかわらず、パイプラインが足りなければ、プレッシャーの矛先はインサイドセールスに移る。無理にでも営業にパスしようとして、今までよりも営業に渡す基準が下がる。数字の苦しい営業は、喉から手が出るほど商談が欲しいので、少しでも可能性があれば訪問する。

しかし、もともと今までより確度が低いものが多くなっているので、なかなか商談化できないか、商談化したとしても受注率は下がる。提案活動にも集中できない。

さらに上司から「マーケティングからのリードをあてにしないで、自分たちで商談を作るのも営業の仕事だ。商談作成の目標を設定して、毎日見込客の発掘をやれ」などと指示されると、さらに泥沼にはまりかねない。困った営業は、受注が追いつかないなら、せめて商談作成だけでも目標を達成しなければと、今までは商談にしていない基準のものまで商談化する。

こういう状態で経営陣から、ＫＰＩを分析してどこが課題なのかを明らかにしろと言われると、マーケティング部門は「営業の受注率が落ちているのは明らかです。これではいくらリードを作成してもダメです」と言い、営業は「質の悪い商談をパスしてくるインサイドセールスのせいで、現場の効率が下がっている。彼らのスキルの問題ではないか」と言いだしかねない。

おそらくこういう課題に直面もしくは、近い話を聞いたことがある方も多いのではないでしょうか。これだとまったくチームではなく、個人商店の集まりと代わりがなく先が思いやられますね。

このような課題とどう向き合うと良いのか？
気になった方はこの本を読んでみる良いかもしれないです。